经商之道:忌不善维护

   看得久远才干赚得更多。商人不只要思索明天的生意，还要为明天的生意作预告，与客户树立终生的联络。这种理念打破了传统的售后效劳模范围，以开展临时业务为目的，不但关注顾客目前的需求，也关注顾客的未来需求，并随时依据顾客的需求变化改动自身的消费与运营方式。    当然，传统的售后效劳依然是其中一个重要组成局部。寺田千代乃是日本知名的女企业家。她兴办了一家“阿托搬家中心”。做搬家业务，通常是一锤子买卖，由于绝大少数人不会在短期内屡次搬家。但寺田却不把业务当一锤子买卖来做。她采用了一个与客户坚持亲密联络的方法：给每个小组定下一个一致的效劳工号，每搬运一家，就留给客户一块精致的效劳号码牌，号码牌上印有公司的电话号码、搬运结算一览表。客户如有不满意，可立刻向公司赞扬，并能马上失掉回答。有了这块号码牌，下次找公司也比拟方便。    寺田把优质效劳作为增强竞争才干的措施之一。每个小组完成一项搬家业务后，都要请顾客填写“完成证明书”。它的反面是“赔偿央求书”。作业人员假设延续十次向公司交回“完成证明书”，则由总经理亲身奖励一万日元。、假设遭到顾客赞扬，当然也得受罚。    由于寺田千代乃特别注重售后效劳任务，她的公司知名度越来越大，一年可作120亿日元业务，成为日本最大的搬家公司。    “与客户树立终身的联络”，除了正常的需求满足与售后效劳外，最重要的是开发客户的潜力，扩展客户的需求，跟客户树立忠实的同伴关系，与客户共同生长。   
以消费医疗器械知名的班克司国际公司，跟许多医院树立了风险分担的同伴关系：他们与客户一同制定费用目的，使治疗进程中运用仪器和绷带的进程规范化，并分送到手术地点；公司甚至还担负了清洗消毒设备、布置医院职员照看病人的任务；在某些医院里，班克司的职员24小时在现场任务；在付出休息的同时，他们也跟用户一同分享节省的费用或担负超支的费用。这种同伴关系使班克司国际公司添加了赚取利润的途径，也
使它坚持了更大的市场份额。     美国通用电气公司也实行了这种同伴式的效劳制度。他们还将这种关系定义为“交互式集团”。比如，某公司买了两台通用公司的蒸汽发生机。后来，通用公司和这家客户公司一同组成了一个140人的交互式小组，一同对这两台机器停止技术改造，使它们用于维护的运转中缀时间增加了一半，维修本钱也降低了50％以上。    这种交互式的关系更像夫妻关系，你中有我，我中有你，同甘共苦，患难相似。关系开展到这一步，临时性无疑是可以保证的.有的国际化大公司，为了顺应市场潮流和客户需求，约请客户参与到产品的换代设计与消费当中，强化客户与产品之间的关系。        还有的公司，不只向客户提供惯例效劳，还充任客户的“保姆角色”，提供客户自己并不知道能否需求却实践需求的产品及效劳。比如，某塑胶公司倒贴金钱，为客户举行培训班，将其先进的运营和管理阅历无私地教授给客户，使客户更快地生长。这不只要助于提高客户的忠实度，也有助于企业自身的生长。所谓水涨船高，客户壮大开展了，企业自然也会随之开展。    在以后竞争如此剧烈的市场环境下，作为商人，应该明智地看法到，不控制造汽车还是做馅饼，都需求为客户提供更多的效劳，而且越多越好。由于商人的未来依赖于跟客户更严密、更普遍的协作，依赖于与客户共同的生长。