管理创新：奥狄思法则

管理创新：奥狄思规律
在每一次谈判中，你都应预告向对方做出退让。
    提出者：美国谈判专家奥狄思
    点评：争，丈缺乏；让，寸缺乏。
    谈判作为一项技艺，越来越遭到注重。很多范围的专业人士都末尾看法到
淡判在他们任务中的重要位置。
    美国谈判专家奥狄思依据自己多年的阅历得出：“在每一次谈判中，你都应预告向对方做出退让。''''’与此同时，美国著名谈判学家尼伦伯格也提出：“一场圆满的、成功的谈判，每一方都应是成功者。"即“双赢"谈判。就是把谈判当作一个协作的进程，经过谈判，不只是要找到最好的方法去满足双方的需求，而是要处置责任和义务的分配，如本钱、风险和利润的分配。能和对手像同伴一样''''共同去找到满足双方需求的方案，使费用更合理，风险更小。结果是，你赢了，但我也没有输。假设总想自己失势，肯定势不两立。
    2004年5月，可口可乐谈判代表到温州与开发区管委会及招商局之间停止了大大小小二十余场的谈判，最后在香港达成协议。谈判大多围绕涨价、税收、过路费等等敏感效果展开。由于效果敏感，所以每次谈判都十分剧烈，谈到接近双方底线的时分就变成了将声响提高八度，语速加快一倍的大声“争持"。整个谈判进程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹．分分合合。有时谈到“痛"处，管委会和招商局方就大喊：“这么苛刻的条件，我们不干了!"有时可口可乐方也会由于管委会不降低门槛而“翻脸"。但一旦有一方强硬起来，另一方就会“软”上去，好言相劝，降低价码，以维系双方之间的关系。“整个进程既像谈了一场恋爱，又像孕育了一个孩子，既痛苦又快乐!"不过最后它们在彼此的妥协和体谅中走向了“联姻”的殿堂。
    退让是一种重要的谈判手腕，是以退为进的一种哲学。退让的技巧在于：
    谈判前，要充沛调查了解对方的状况，剖析哪些效果是该谈的，哪些效果是没有商量余地的，还要剖析什么效果关于对方来说是重要的，以及这笔生意关于对方重要到什么水平等等。同时也要分
析自身的状况。把要问的效果事前列出一份效果单，细心思索，否则谈判就会大打折扣。
    普通缺乏阅历的谈判者，最大的弱点就是不用心听对方发言，他们以为自己的义务就是谈自己的状况，说自己想说的话和反驳对方的支持意见。因此，在谈判中，他们总是想下面该说什么，不留意听对方发言，就这样失掉了许多珍贵信息。他们还错误地以为优秀的谈判员是由于说得多才掌握了谈判的自动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。“谈"是义务，而“听”则是一种才干，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必需具有的条件。在谈判中，应尽量鼓舞对方多说。
    假设对方拒绝我们的条件，就换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘，双方继续商量。
    但是，一次不能退让过大。假设买方一次就做大笔金额的退让，会因此惹起卖方对价钱的坚持。所以，买方在退让时必心婢辰为营，一次只做少许的退让，这样较有利，再就是在没有失掉某个交流条件的时分，不要随便退让。这就是说不要不经充沛讨论就退让，还有不要退让太快。对方能够有一套和你不同的价值规范，能够很容易到达你的要求。无论处在哪种状况下，都不要太快地接受对方的价钱，这是谈判的大忌。