波导销售公司营销管理12

坚持长期回访
加强对客户的回访,是保持并提升营销网络竞争力的关键.回访工作是一项长期而艰巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目标,去牵引广大业务人员提高访问工作的数量与质量.同时,引导广大业务人员扩大访问工作的内涵,促使他们从“交易型”人才向“咨询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素质,强化终端网络的竞争地位,以及深化与客户的联系.使公司“为顾客创造价值,为员工创造机会”的价值理念落到实处.
第一节 目标导向
把分销平台的销售目标任务分解到各销售业务部，再由业务经理分解到每个销售业务员。
为了使销售目标任务的实现具有战略意义，必须集中资源于重点客户，提高重点客户的销售目标任务；引导每个业务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目标任务的完成，强化分销平台的市场竞争地位，同时，提升业务人员的职业素质与才能。
1、如何给业务员下达目标任务？
2、如何确定客户的类别等级？
3、业务员的年度目标任务如何根据客户的重要性等级进行分配？
如果所在区域市场的增长潜力很大，处于成长期，且竞争对手较弱，在这种情况下，重点应该放在新客户的开拓，同时全面提升有潜质的客户的销售收入。
第二节 回访客户
每个业务员都必须明确各自的目标客户(新、老客户),以及对应的目标销售收入(回款)以引导自己回访工作的开展。
进而,充分估计各类客户目标实现的易难度,进行时间资源分配,明确各类客户月访问次数,以及每次访问停留时间.
1、针对不同的客户，我们如何规划回访工作？
我们必须以计划方式确保每个业务员展开访问工作,通过计划的约束与牵引,帮助每个业务员克服自身的惰性与恐惧。
要想进一步提高销售业绩，提高I等重要客户的销售收入，并不断超越竞争对手，就必须注重访问客户的“质量”。
2、我们如何提高访问客户的质量？
高目标的牵引作用，就在于要求每个业务员不能简单地依靠波导的名片、波导产品品牌，以及老面孔、老关系等等，去维持原有的
销售收入。
3、每次访问时，在出访前你是否都做了访问提纲，访问后都做了总结？若做了，你是如何做的？若没做，为什幺？
最后，每个业务员是商场导购人员的上司，在访客同时，要持续指导、约束、帮助与激励导购人员做好工作，为导购人员的成长以及做好工作承担责任。
第三节 素质提升
回访工作给每个业务人员提供了这样一种转机，即从普通的“交易型”业务员转变为“咨询型”业务员。从而，使业务员的职业生涯有了无限成长的空间，使每个业务员可以通过工作本身获得满足。
1、举例说明,在波导 做业务的过程中,你都发生了哪些变化?
2、面对未来，整个交易、结付和物流管理过程将逐步计算机化，业务员将面临的出路在哪里？
把回访工作当作一种转机，就是通过与客户方各类人物打交道，把握各种事实、情况与问题，刺激我们去深入思考、吸纳知识，从而找到为客户作贡献的机会。通过为客户作贡献来深化与客户的联系，提升自身的才干。
１、 通过回访，我们给予经销商的贡献都有哪些？
如果每业务员都能这样，在终端网络上点点滴滴、持之以恒地为客户作贡献，整个波导营销网络的竞争地位就会不断强化。同时业务员队伍的素质也将不断累进，整体人力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。