柜台药品销售也叫柜台药品推销，属于营业推销。所谓营业推销就是营业员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品。它依据运营方式不同可分为营业批发推销和营业批发推销，依据商品对象不同可分为药品营业推销、家用电器营业推销等。
一、柜台药品销售的特点 柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购置药品，以满足顾客需求的进程。
一个顾客就是一个病人或是一个直接病人。所谓直接病人，是指为病人世接地代买药品的人。普通由病人的亲属或亲友来充任这个角色。人们走进药店，首先要依据对症买药的准绳，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具有一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只要当顾客的疑虑全部消弭以后，明白药物特性和药效，以及有关剂辽ㄎ猖用方法后，顾客方会由购药愿望，转向为购药行为。顾客购药的希望是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，将迎来四方顾客，生意越做越红火。
与医院籍处方付款取药相比，药品柜台销售的特点是：
第一、以售带医。医为诊治。以售带医即在药品销售中包括诊治。所以有些大的药店往往有中、中医医师作辅佐性的坐堂诊治。而医院则是以医带售，即在诊治进程中包括着药品销售。前者在以售带医进程中，营业员要在顾客自诊选择中恰外地引荐和出售药品绘顾客。譬如，一个顾客离开柜台说：来一盒“三九胃泰”，营业员不能机械地把一盒“三九胃泰”卖给顾客，而要在对顾客病情有所了解并有所诊断的基础上，以适当的数量出售“三九胃泰”。
第二、自诊选购。即营业员凭顾客的自诊选择出售药品。也就是说，顾客得的是什么病，应当买什么药，最终要由顾客自己确定。而病人到了医院与此状况不同，病人得了什么病该吃什么药，最终由医师确定。但这一区别，并不排挤营业员应当自动协助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。
与非药品类商品的销售相比，药品柜台销售
的特点又有：
第一、顾客重成效而轻价钱。顾客购置药品首要思索要素是药品的成效。复杂地说：即药品的疗效。普通地说。只需药效好，为图个方便，以免上医院多花钱，即使药品稍稍贵些也愿买。面关于普通商品呢?顾客心里通常是先思索商品的品牌、价钱和自身接受才干，后思索商品的成效。这是由人的本性所决议的。通常每团体员关心的是生命。命都没有了，钱拿来有何用?因此，生命与金钱相比，显然生命更为重要。 第二、准顾客多。准顾客是指具有购置意向的顾客。准顾客多，也就是光临药店的绝大少数是有着购置药品意向的顾客。到百货商店、服装商店，随意逛逛的人多，十分繁华，但准顾客比例小。药店比拟热闹，但准顾客比例大。跨进药店，大少数是有购置意向的。
二、顾客和营业员
l、药品顾客
营业员蚁刃效地销售药品，有必要知道药品顾客的普通心思要求和药品顾客的类型。
药品顾客的普通心思要求：
第一、要求进一步确诊所得之症。药品顾客跨人药店之前，虽然对自己的病症有几分知晓，否则不会到药店购药面会到医院看病了，但跨人药店后，普通希望营业员能自动协助他(或姑)进一步明白诊断所患之症。若营业员给予他们这种协助，不只不会遭到顾客的拒绝，而且会遭到欢迎。少局部顾客尤其是文明水平较低的山区农民，到药店后，甚至不知自己得的是什么病，迫切需求营业员协助完成自我诊断。
第二、要求准确选购对症之药。少数药品顾客面对大体相反的药品，希望营业员能帮他们选准药品。关于药效大体近似，价钱低一些则更受消费者欢迎。有些药品顾客因缺乏药理知识，对一种药品的疗效、用量和用法也缺乏了解。若营业员能帮这些顾客明白选购药品的效果、用法，或该选购何种药品，那么顾客将是十分感谢的。
药品顾客的类型：
按顾客购置意向强度划分，药品顾客可分为强意向顾客，弱意向顾客和零意向原客。
强意向顾客，是指购置目的明白的顾
客。他(或她)知道要选购什么药品，对所购药品的疗程、用法和剂量也都狠清楚。或许以往也曾经用过屡次疗效确实好，不用去求医。这类顾客普通无需营业员帮其选购药品。但这类顾客在全部药品顾客中所占比例小。弱意向顾客是指购置目的模溯的顾客。需求营业员进一步引见帮其选购药品，选购何种药，选购药品量多少，进一步明白疗程如何，疗效和用法怎样。零意向顾客，是指没有明白详细购置目的的顾客。完全需求营业员协助选购药品，对营业员依酸性相当强。这类顾客在全部顾客中所占比例也不大。
按顾客的心思性情倾向划分，药品顾严惩致可分为武断型和优柔型、缄默型和口抉型顾客。
武断型顾客，无需营业员多费口舌，只需营业员三盲两语一点拨，很快就能做出选购药品的决议。对这类顾客，营业员要观察准确，点拔到位，言语简炼。优柔型顾客，在营业员重复说明、解释以后，仍迟迟不能作出选购药品的决议。对这类顾客，营业员一定要耐烦，多角度重复予以说明，而且压服要有根有据，即有压服力。
缄默型顾客，离开柜台前，“金口”难开，自己在柜台前巡看药品。对营业员来说，最难对付的就是这类顾客。对这类原客，营业员要先问、多问。要依据这类顾客的一举一动，判别出他要选购哪一类药品，然后设计他感兴味的问话。交谈时，要依从他的性情，轻声慢语。讳莫如深型顾客，营业员苦闷他，你要买什么药品，他往往就会回答：不要或不买什么。但他们若决议购置的话，通常很干脆，绝不拖泥带水。对这类顾客，营业员要一直以亲切的徽笑相待，顺着顾客的话来对付他。说话的速度可以挟一些。引见药品时，只需说明重点即可，细节可以略去。营业员的第一印象，对这类顾客的行为选择有重要影响。假设一见面，对营业员有好感，营业员的问话对他就能发生剧烈而又积极的反响。否则，普通就会以“不要”之语拒绝营业员。在这种状况下，营业员若以冷面孔相对或许忙于与他人交谈、干私活，他往往会离店而去。 2、营业
员 药品营业员有着不同于普通营业员的特殊要求。一个药品营业员能否到达药品营业员的特殊要求，直接影响药品销售业绩。药品营业员的特殊要求，普通有：
第一、具有一定的医务才干。营业员一要懂得罕见病的病理知识和所售药品的药理知识；二要具有依据顾客口述病症，迅速判别出顾客所得何种疾病的才干；三要协助顾客选准、选足药品的才干。上述道理说来也复杂，如一个顾客离开柜台前，指着柜台里的一种药品说：我吃点这种，行吗?这时，营业员就必需依托自己具有的一定的医务才干。协助顾客作出正确的选择。
第二、具有相当的识别顾客的才干。最主要的是营业员要有依据顾客的穿着服饰和举止言行，识别出顾客的知识层次和经济接受才干。在所售药品中，同一性质的药品是多种的。而不同种类品牌的单位药品的经济价值有高有低，甚至有的上下相差相当悬殊。普通地说，单位价值大的药品比单位经济价值小的有救大的疗效。还有同一药品运用一个疗程未能到达预期疗效，需运用多个疗程。也有的药品对某些患者并不顺应，集体之间差异大。对经济接受才干强的顾客，让其选购疗效较佳的单位经济价值较大的药品，或许选足最佳疗程药品；对经济接受才干较差的顾客，让其选购疗效略差的单位经济价值小的药品或分疗程药品。
三、柜台药品销售的基本顾则
柜台药品销售基本准绳就是营业员在柜台药品销售进程中应当遵照的、贯彻一直的行为准绳和指点思想。营业员唯有实在遵照柜台药品销售的基本准绳，才干行之有效地销售药品，发明出理想的销售业绩。
第一、对症售药准绳。即营业员针对顾客的病症准确地将药品售给顾客。这一准绳不只是药店运营宗旨的详细表现，而且是对药品营业员职业品德的基本要求。它要求营业员不能为售药而售药，面应当是急顾客之所急、想顾客之所想，依据顾客的病症售药，使顾客用药少、康复快。同时，对症售药准绳与药店的利润准绳也是一致的。营业员坚持对症售药准绳能使顾客极
大的增加购药风险，添加满意度，从而能吸引更多顾客来选购药品。这无疑能扩展药品的销售额，添加利润总额。
第二、销售药品成效准绳。药品成效是指药品满足顾客消症除病的才干。它取决于药品所治病症在保健中的位置和药品的疗效；药品的成效与顾客情愿给付的价钱水平成正比。营业员小气式上看是销售药品，其实是销售药品成效。由于绝大局部药品顾客选购药品时，并不过多关心药品的包装、形状、产地等主要要素，最关心的是药品成效，对药品价钱的关心也在药品成效之下。顾客对药品的疑虑大多集中在药品成效上。为此营业员要竭力促使顾客消弭疑虑、确信所购药品的成效。这与病人到医院看病不同。医生说，这药品有用，病人不会疑心。顾客购药时，面对的是营业员而不是医生，并且营业员不能完全替代顾客完推销药选择。这就决议了营业员应当把药品成效放在首位，并贯彻在整个药品销售全进程中。同时要坚持职业品德，决不销售冒充伪劣或过时失效的药品，对人民安康高度担任。
第三、勇于承扭责任准绳。药品顾客与普通商品顾客相比，对药品营业员依赖性强、自主性差。在选购药品时，往往需求营业员协助完成药品选购行为。在协助顾客选购药品进程中，自然会发生一种担忧：卖错药品、疗效相反，由谁承当责任?营业员若不情愿承当责任，就会拒绝协助顾客选购药品，而完全由顾客自主选择。但是大少数顾客是没有才干自主完成选购的。在此状况下，顾客只能坚持购药，弃店而去。因此，为了做下每笔生意，营业员要有勇于承当责任的肉体，以自己娴熟的业务才干，协助顾客选购。但须留意下列事项：①不能完全替代顾客作出判别；②不得随意销售无法定医生处方的药品(指依法需凭医生处刚才可购置的药品)；③不得销售违禁药品；④特别留意药品运用限制。
四、拒台药品销售常用技巧
销售技巧就是依据顾客心思设计的、巧妙而又复杂的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括普通商业销售
技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。
1、浅笑技巧。这是罕见的商业销售技巧。浅笑能给顾客送去三春的暖和。能对顾客发生颇大而积极的心思效应。见能以浅笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销巨匠、日本原一平的愁容被誉为“值百万美金的愁容”。他就是靠积日练就的浅笑和坚决不移的推销肉体成为国际扬名的“推销之神”。但是，营业员要时时以浅笑面对每一个顾客，是很不容易的。由于有许多来 自家庭、自身身体、任务环境等的要素搅扰着营业员的心情。这就要求药品营业员一就任务岗位，就要进入角色，扫除各种消极心情搅扰，把浅笑送给每一位药品顾客。
2、熟容技巧。这也是罕见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面熟客难做。主要缘由是，生客对营业员信任的发生，心思隔膜的消弭有一个进程。而熟客就不存在这种状况。但营业员在心思上应当没有生、熟客之分。在心思上，生客也是熟客。这叫心思熟客。在我国传统商法里，心思热客被称为“百客百熟”。营业员若把一切顾客都看成熟客，与顾客的心思距离一下予拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购置意向，促进买卖。着能把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。
3、礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极复杂仪式貌语，其实是经久不衰的习用商业技巧。这两句札貌语对顾客发生门庭若市的效应，也使顾客发生受尊重感，一个好的营业员都善说这两甸礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门布置学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语盲表达方式与此不同)。在我国的商业部门和效劳行业也末尾推行运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比拟少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。
4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。少数
顾客在选购药品时，罕见的心思形状是疑惑众多，需求营业员释疑解惑。假设营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决议。因此，释疑就成为促进购置的相当重要的技巧。营业员要擅长抓住药品顾客的疑感点，还要擅长运用一些医学术语予以释解，运用医学术语释疑也是一种技巧。
5、成效技巧。这也是药品销售的特殊技巧。由于顾客极端注重药品成效。成效如何，是顾客决议能否购置的相当重要的要素。药品营业员要紧抓成效展开攻心，如此便能失掉很好的销售效果。当然论述成效，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当注重药品的反作用，也就是说顾客看重无反作用这一成效。营业员应当重点引荐那些反作用小，或无反作用的药品，或给予反作用以合理的解释，使顾客明白此反作用有关紧要。
总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的普通心思要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本准绳，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员停止有效销售、为民效劳的最少条件。