最富竞争力的定价战略
降价似乎已成为商家们用得最为频繁的竞争手腕。即使
在西方国度，一些中小企业也时撤备篡格为武器向居于市场
指导位置的企业发起进攻，侵占他们的局部市场。如日本的
富士照相胶卷公司就曾以“侵略性削价”同美国的柯达公司
争夺市场。但价钱竞争毕竟是一种低层次的竞争手腕，如何
让企业既与恶性价钱竞争坚持一定的距离，又能使自己的产
品在竞争中依然坚持滞销局面，已成为国际企业迫切需求研
究的课题。这一课题的焦点，就是在未来竞争中，如何选择
适宜自己的定价战略。
按现代市场营销学观念，选择定价战略必需要思索到“
真实本钱和利润、产品或效劳的顾客认知价值、细分市场差
别定价、能够的竞争性反响和市场营销目的”这五个基本要
素。按这一观念，市场定价方法大致可分为三类：一是以成
本为中心的定价方法。二是以需求为中心的定价方法。三是
以竞争为中心的定价方法。这其中，以本钱为中心的定价方
法是最基本的方法。
必需看到，传统定价方法绝大局部思索的是消费者自身
的利益保证，而较少思索消费者的利益，这显然不契合未来
市场开展的大势。未来的市场竞争，既要思索消费者自身的
利益，更重要的是要思索顾客的利益。众所周知，在影响客
户购置的决议要素中，最重要的莫过于物有所值。这就提示
我们，在关注价钱时，无妨多思索一下价值要素，以价值为
中心来制定价钱政策。未来利润的基础，只能是为客户提供
他们认同的价值，有效的定价方法应该是按价值定价，也就
是依据顾客在消费产品进程中所取得的价值量来制定价钱。
制定价钱的基础，是其产品或效劳与竞争对手的产品或效劳
之间的预期价值比。因此，未来的企业必需由消费产品转变
为发明价值，由发明物质转变为发明顾客，完成价钱与价值
的无缝对接。按价值定价，是定价方法上的一次新飞跃。它
的突出之处在于打破了定价受本钱驱动的旧思想形式，顺应
了现代竞争的价值理念。值得提示
的是，按价值定价，并不
是不关注本钱，而是强调未来本钱比目前本钱更重要，以追
求顾客本钱的降低，顾客价值等式重心的转移，来改动竞争
的方式。
贴近顾客是按价值定价的关键。因此，采取按价值定价
形式，必需要洞察目的顾客的价值取向，及时地向顾客提供
至关重要并超越希冀的产品和效劳，这样的品牌，在无须损
害价值的价钱水平上异样具有竞争力。研讨标明，有效展开
产品效劳和顾客效劳的企业赢利一直比那些在这方面迟迟未
有举措的企业高得多。
了解对手是按价值定价的基础。让自己产品的价值与竞
争者相比高出一筹，就能赢得清楚的竞争优势。理想上，顾
客对价值的认知，是在与同类产品的比拟中确定的。只要收
集掌握了竞争对手的信息，才干理性地制定价钱战略。这就
要求企业必需修立一套有效的系统，以更好地获取应用竞争
对手的静态情报，清楚竞争者成功的秘诀和失败的经验，及
将自己的产品或效劳与竞争者的产品或效劳按功用的优劣进
行陈列比拟。当自己产品的价钱与竞争者十分接近时，需清
地看法到哪些价值优势的提高或降低会使企业赢得或失掉市
场份额，从而及时、相应地调整自己的价钱。
必需牢记的是，市场经济的实质特征，就是竞争。最富
竞争力的定价战略，就是最易被市场所认可和接受的战略。
即使是按价值定价也不例外。一个重要的理想是，大凡采取
了让市场认可和接受的价钱战略的企业，都真正地走上了市
场并最终占领市场，最典型的莫过于海尔，发明了利润、企
业规模与市场份额同时增长的企业生长神话；而那些一直死
抱传统观念、采用只让自己认可和接受的定价战略的企业，
不是悄然消逝，就是在竞争中败下阵来。这不令人深思吗？