摩托罗拉的中国之路分为4个阶段：树立／执行品牌方案；产品／市场细分；进一步细分市场及开发新市场；树立大品牌笼统。
1998年，“摩托罗拉”的品牌知名度在中国城市人口中已达92％，而在1994年只要11％。从摩托罗拉1987年在北京树立中国策一个办事处起，摩托罗拉进入中国市场已有11年，总投资额达12亿美元，已成为投资规模
最大的本国企业之一。这11年来，摩托罗拉的品牌知名度继续上升，假设说已取得一点成就的话，那么这点成就完全基于摩托罗拉多年来继续不时的品牌树立工程。它坚持每3年回忆、评价一次品牌树立方案和执行方案，并依据新的市场状况制定新的方案和方案。
摩托罗拉多年的品牌树立进程可分为4个阶段：树立／执行品牌方案、产品／市场细分、进一步细分市场及开发新市场、树立大品牌笼统。下面我仅以摩托罗拉寻呼机在中国的生出息程为例来区分引见一下这4个开展阶段。
早在1988年，摩托罗拉刚进入中国无线电通讯这个市场时，整个无线电通讯行业还很不成熟，因此摩托罗拉的燃眉之急不是如何停止市场细分，而是思索如何开展这个行业。事先寻呼机对中国大陆的消费者而言是很奥秘、很不了解的，有的只是听香港、新加坡的亲戚冤家说起过。摩托罗拉正是瞄准了这个有庞大潜力的市场，当然首先要了解的是中国政府对整个电讯行业开展的方案。事先有线电话在中国的市场占有率不是很高，政府正预告花大精神开展无线电通讯，因此，摩托罗拉首先取得了中国政府的鼎力支出。同时，摩托罗拉也面临着其它的应战：事先欧美国度的寻呼机已有一系列产品，在中国应推出怎样样的产品或产品组合才干满足中国消费者的需求呢?这就触及到一系列的市场调研。市场调研在摩托罗拉的开展进程中一直是一个极端重要的环节。没有足够的数据支出，我们从不采取举动。
在产品定位、价钱和分销渠道上我们停止了普遍的市场调查，调查的目的并不庞大，只是想把一些基本的东西，如
产品、消费者、价钱、渠道搞清楚。经过调查我们了解到，无线电通讯这个市场在中国虽然是刚刚起步，但中国消费者需求的是一流技术和一流产品。因此在展开广告攻势时，摩托罗拉的着眼点不是市场细分，而是思索树立品牌的基本要素：高质量，让消费者一想到摩托罗拉就想到有质量保证，以最抢先的产品使消费者取得最大的益处。在分销渠道上，我们采取了“拉推结合”的战略，一方面经过大运营商、机构(任袷电部)停止销售；另一方面也积极占领批发点，将摩托罗拉的广告摆在最“喜爱”的中央，以增强品牌知名度。事先的广告强调的不是寻呼机的某个产品，而是整个寻呼机行业，希望让消费者树立一种观念，就是在某种特殊状况如紧急状况下想起运用寻呼机，同时又留意把摩托罗拉品牌与情形结合起来，树立行业普遍的知名度。
随着市场的不时开放与成熟，消费者的需求也随之发作变化。寻呼机由单一的商业工具的任务需求已变化为新的需求，发生新的消费群体。同时，由于寻呼机开展到90年代后技术含量越来越低，有不少小消费商逐渐进入。摩托罗拉面临着竞争对手和市场的一同变化，这就要求我们重回市场，与消费者交流，了解不同消费者的不同需求，而这种需求的多样化正是产品细分化的良机。
于是，摩托罗拉寻呼机进入了开展的第二阶段：一系列的市场／产品细分。这个阶段我们约请了很多专家,如专门的市场调查公司、广告公司、咨询公司来协助我们做一系列的细分任务。这时新一轮的广告攻势定位为：寻呼机不只仅是为了应付特殊状况，任何场所，包括文娱休闲都可以运用寻呼机，由于它可以树立与亲朋好友之间的亲密关系。从1993年到1995年寻呼机的开展都处于这个阶段。在1995年底，市场已出现了质的变化：大中城市的寻呼机市场占有率曾经很高，可与香港、新加坡等城市媲美，已到达或接近市场饱和。同时，从1988年摩托罗拉初进入中国市场到1995年这七八年间，许多消费者运用的仍是老式寻呼机，他们期
待着更新的、更现代化的产品。
这样，摩托罗拉寻呼机进入了第三个开展阶段：进一步细分市场，开发新市场。停止了少量的市场调查后，我们的产品战略确立为：一方面鼓舞消费者继续把寻呼机视为一种商业工具，另一方面又努力增长非商业用途市场。在地域上，也有待开发新的市场。我们共分三类城市，第一类城市包勒京、上海和广州。这三个城市率领了整个周边地域的市场开展。如北京对南方地域、上海对长江三角洲地域，广州对珠江三角洲地域都有很强的辐射引导作用。但是市场调研发现，这类城市的市场已达饱和或趋向饱和。因此，摩托罗拉把重点放在第二、三类城市，专为满足底线城市消费者的需求规划产品，另一方面也努力激活一些没有潜力的市场。在广告战略上，我们采取了新的方式：广告宣传车。针对一些普通广告无法到达的消费群体，摩托罗拉把广告宣传车开至繁华商业街(当然这是经过合法途径)，结果发现效果很好，每到一处都很受欢迎。广告宣传车的运用在广告经费有限、无法上中央电视台黄金时段时，不失为一种经济、有效的方式。
经过第二、第三阶段的市场细分，我们把整个消费群体分为三类，整个市场潜力很大，但与他们之间的沟推都待进一步增强。一类是交流市场。经过我们每两个月一次的市场调查标明，在新寻呼机的购置者中，有28％—30％不是第一次购机，他们对产品、效劳的要求有特殊之处，往往更为挑剔。对这类消费者我们鼓舞他们将现有的产品更新为高层次的摩托罗拉寻呼机。第二类消费群体是年轻族群,这类群体的总体年龄越来越趋向年轻化，多是在校大先生和局部中先生,他们的需求与第一类消费者有清楚不同。依据不同的需求摩托罗拉开发了不同的产品，以中文机为例，关于年轻族群，我们推出了黑色凡星型中文寻呼机，其颜色美丽，全为金属色，外型呈流线型设计，屏幕小，价钱合理。这就是思索到了他们的特殊需求：他们想拥有寻呼机，以此作为身份的标志，同时他们经济上又不是条件很好。而
关于日夜忙碌的商业主管们(他们是另一类消费群体)，他们对信息有很大的需求，但又没有时间搜集信息，针对他们，摩托罗拉提供了一类特殊的产品：智囊增强型股票信息机。针对不同的消费群体，摩托罗拉不只提供了不同的产品，在广告宣传上，也采用了不同的方式与之交流。如大家都很熟习的摩托罗拉威武广告歌，在青年族群中反映很好。虽然在摩托罗拉公私有些上了年岁的员工很不喜欢这首歌，以为太吵，听不借，但广告不是由自己的员工或市场总监的团体喜好来决议的，最重要的是目的消费群体容不喜欢。
市场细分至一定水平后，摩托罗拉的几个产品都很成功，如寻呼机、手机、对讲机，知名度都很高。但是消费者提起摩托罗拉时总是想起寻呼机、手机等详细产品，而不是整个品牌的概念。微弱品牌的树立进程，是由产品到名字，再到品牌，意义普遍得多。而摩托罗拉除了有手机、寻呼机的产品外，还抵消费者意味着什么?同时手机、寻呼机、对讲机是不同的产品，摩托罗拉抵消费者究竟意味着什么?这时，摩托罗拉看法到有必要用同一个主题把不同的产品串起来，树立一个终级阶段的微弱品牌特征，即有特性的品牌。这是摩托罗拉在中国树立品牌的第四个阶段。
这个阶段的目的是让消费者树立“需求通讯产品，想摩托罗拉”的观念。我们把一切的广告拿出来重新审核，在1997年停止了全球性的品牌战略回忆。要树立有特性的品牌，其切入点是处置摩托罗拉抵消费者意味着什么，带来了什么益处，具有什么样的品牌价值等效果。我们这时又约请了一些国际的知名广告公司、咨询公司协助停止市场调查。调查后，摩托罗拉末尾了新一轮品牌树立进程,1998年4月，摩托罗拉末尾在世界各地发布她的新笼统广告。广告传达的主要讯息是 “摩托罗拉有如一双羽翼，让你自在飞翔”。这个广告定位与消费者市场调查是亲密相关的。由于在调查中，消费者通知我们，寻呼机使得在办公室外继续展开任务成为能够，即使家里有事了也能及时联络上，心里有
安宁感。这样，摩托罗拉给消费者带来的是自在感，不受时间、地域的约束。
在一次销售座谈中；我们问与会者：“假定把摩托罗拉想象成一团体，他正从门口走出去，你会看到怎样一团体?”失掉的回答大都是“成功、矮小、西装革履、聪明、技术力气雄厚”等；还有些人说是“尊崇的，像远房的叔叔”。这个回答对一些公司来说也许是令人满意的，但摩托罗拉的管理层对此却深表担忧。摩托罗拉给消费者的印象不应仅仅是“尊重”，这没有特性感、亲情感，她应更体恤、更有现代感，让消费者对她更有感情，树立其“生活上的好帮手、好冤家”的品牌笼统。第四阶段的摩托罗拉广告，正是向这个目的迈进着。
最后，我想说，摩托罗拉之所以有明天，是历经10余年不懈努力的结果。她给中国企业带来了几点启示：第一，微弱品牌的树立不是一朝一夕的任务，摩托罗拉品牌的树立是十几年努力的结果；第二，品牌树立不只仅是一个电视广告进程，而是一个很复杂的进程，与消费者运用阅历、产品满足需求水平及质量水平亲密相关；最后一点，要多倾听消费者的意见，采取迷信、有条不紊的步骤与之交流，要与专门的调查、咨询公司协作，采用他们已成型的形式搜集、剖析信息，构本钱人的战略。