推销技巧：访问客户细节进程总结
笔者多年阅历总结：关于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“开展理念/产品/销售政策”等“适宜”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步！而经销热情与高效率的沟通技艺技巧基本上完成了产品销售成功的一半！那么怎样提升经销热情与坚持高效率的沟通技艺呢？笔者以为：访问客户，沟通细节决议成败！面对客户，你怎样去沟通？沟通什么样的内容才干感动客户经销之心？促使客户愿花更多心思关注你的产品生长呢？现笔者依据 “访问前/访问中/访问后”三局部访问客户细节进程总结于下，以供大家参考！
一、访问客户前：
普通来讲，笔者不缎阔导打“有预告、有方案”的仗，不作有方案无方案无眉目之事！访问客户前主要做二大局部任务：
1、事前预告与任务立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并留意二点：1）是熟习并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，假设在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司笼统，使你的任务堕入僵局、举步困难！同时，你在公司职位上下也决议你拥有的资源额度！故近期产品销售、价钱与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必需了解的！2）明白访问目的、制定实在可行的方案：访问客户，主要目的有催收货款、处置赞扬与树立客情、建议客户调整产品结构添加品项、促销方案拟订、下订货单等等！目的明白后，怎样方案完成你的目的，做到有的放矢，这就是销售的实质。
2、搜集市场信息，做到知已知彼：1）是本司产品信息搜集：如访问前，普通均须了解客户所属市场具有代表性的批发终端与二批市场产品信息、综合剖析4P（产品、价钱、渠道与促销）知识、了解促销活动与推行、产品陈列与终端笼统等后评价产品销售现状，制定产品下一步销售方案与推行方案！ 2）是竞品信息搜集：调研市场时，同时须了解竞品产品、
价钱与销售渠道、促销与推行、终端陈列等知识剖析竞品现状，做到知已知彼之目的！3）是潜在客户信息搜集：如公私有方案调整客户时，可以经过批发终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储藏！笔者管理此项内容，上述1）、2）款须填写《市场静态调查表》、3）款须填写《客户资料表》来表现与考核业务员任务才干！
二、访问客户中：
经过对上述访问前任务立项、信息搜集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制定了初步的任务方案！那么，你对市场的判别能否准确？客户能否认可你的方案并愿与你一道推进你的方案呢？故还应与客户共同了解并剖析以下几方面效果，做到有根有据，增强产品之压服力，鼓舞客户运营产品之决计！
1、产品价钱剖析：关于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要缘由在于价钱体系混乱！由于关于大少数中小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱然后治也未尝不可啊？但实践上中小型企业很少统筹到二批商的利润，只与经销商坚持良好的协作关系！结果招致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价钱行为之规范，招致价钱体系混乱！故访问客户时，应着重于如后几点剖析产品价钱：1）同一市场不同客户价钱剖析，主要看各位客户能否按公司指点价钱政策予以销售，逾越指点价钱幅度有多大？2）同一客户不同时期价钱剖析，主要了解客户价钱变化状况，主要剖析客户能否有“低价销售以冲量，以量获返利维持周转”为支柱的运营行为！3）同一产品进货价与批发价剖析：笔者曾在副食品企业任务时，发现同一市场不同客户价钱均不一样，故了解客户加价率与毛利显得十分重要，为以后新品订价与促销作下铺垫！4）竞品价钱体系了解：了解竞品之进货价、批发价等状况，剖析与对比本司产品价钱，为公司销售政策的制定作下铺垫！笔者曾将此项内容全部归入《市场静态调查表》予以管理！
2、客户库存剖析：访问客户时了解库存意义十分重要（就是在往常均要养成活期检查客户库存之习气）！笔者以为应从几方面剖析客户库存：1）剖析库存量占客户本司产品往常销售额之比：很显然，如所占比偏小，说明产品比拟滞销，会发作断货、缺货等现象；如所占比过大，说明产品眼前销售不畅，会发作滞销等现象，应与客户一道讨论推行产品之方法！同时，如是新品刚上市，前三个月只能说明产品铺市状况，而不能反映产品销售之好坏，请留意！2）剖析本司产品库存量占客户库存产品总量之比：剖析这可看得出客户运营决计与资金投入的效果！很复杂，如本司产品库存量占客户库存总量比例过大，说明客户运营决计强，注重本司产品推行，如是成熟期的产品，更说明本司产品是客户运营之主要利润来源！同时，也反映得出客户往常“现金流”之现象；如所占比例过小，说明客户较轻视本司产品，如是成熟期的产品，更说明产品销售不是很好，未能给客户发明较理想的利润！故应自动与客户协商，找到提升产品销售之方法！3）剖析库存产品消费日期：同一批次的产品，如消费日期接近期，说明产品销售较好，反之则差！同时也可看出那些产品是客户所属市场的主推产品，那些是可以培育的产品，为以后产品推行与新品进场作下铺垫；4）剖析库存产品数量、种类等近期有无清楚的变化：这些均可反映出客户产品近期销售静态！笔者同时将这些数字设计在《客户访问表》中，以便考核业务任务状况，另一方面便于剖析客户销售形状！
3、客户销售现状：经过对客户产品库存、与终端市场等了解，可初步剖析出客户销售现状：1）可判别出本司产品那些是主推产品？那些是滞销产品？那些需求培育的产品？2）主推产品能否需求做深度分销？怎样将主推产品打形成品牌产品？怎样将需培育的产品转化成主推产品？怎样处置滞销产品？3）客户所属终端笼统能否需求提升？商超陈列能否需求改良？公司资源能否全都按方案用在终端推行上？等等均反映在《客户访问
表》中，便于公司高层判别能否做局部市场推行，将潜力市场转化成重点市场，将重点市场转化成样榜市场！
4、客户帐额现状：普通来讲，很多市场客户协作时均有铺底或帐期支出等现象（在南方市场更严重），因此访问客户时，对客户的帐款、促销结算、费用支出等应一并搞清楚，清算历史效果！如客户仍有欠帐款之状况又不能及时收回之现象，建议以书面方式失掉客户确实认！
5、剖析促销政策：对流通类产品占量很大的企业，应剖析公司的促销政策能否落到实处，二批商能否知公司近期促销现状？客户能否有截留促销政策之现象？关于终端产品促销，更应收看促销DM、堆头相片与促销进程中产品送货额、促销后实践销售额？如送货额与实践销售额过大的产品，还应总结下缘由，同时为促销后费用结算作下铺垫！
6、讨取产品订单：经过对客户产品库存、销售现状与产品归类（滞销产品、培育产品与滞销产品），讨论下一步产品推行方案并失掉客户之确认，建议客户订货，讨取订单！
三、访问客户后：
笔者管理某企业营销团队时，常发现很多业务经理访问客户后，填写并上交完〈客户访问表〉与〈市场静态一览表〉后就显得无所事事，较好的业务经理还会与下属自动沟通市场与客户现状！笔者甚感十分疑惑，笔者以为“售后效劳质量好坏决议产品销售能否继续之动力，产品订单之讨取只是完成了销售的第一步！”因此笔者不时以为：1）继续鼓舞客户销售决计十分重要，故更有必要将公司企业静态、公司开展远景、产品开展规划与销售政策等传达给客户是你永远都不能遗忘的一件事。2）销售信息的沟通：笔者管理进程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来抚慰客户，笔者以为只是说对了十分之一，客户真正关心的是怎样取得产品继续赚钱的方法才重要，授之以“渔“才更重要！而不是看到某类市场销售之结果！故笔者建议：将某一市场某类产品之推行方法、促销方法、滞销产品之处
理方法等传达给客户更为重要，必要时要以书面方式传真给客户，这样客户才以为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性！3）竞品信息沟通：一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销方法、陈列与终端笼统塑造、新品上市与推行方法等通知给你，当然这须客户置信你的状况下！另一方面，你可以将竞品现状、某市场的促销推行、人员变化与产质量量（确保是真实的）等反应给客户，做到知已知彼，与客户一道攻克竞品，提升销售！