取得信息的普通手腕就是提问。洽谈的进程，经常是问答的进程，一问-答构成了洽谈的基本局部。恰如其分的提问与答话，更是有利于推进洽谈的停顿，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望可以给广阔推销人员一些启迪。
一、推销提问技巧的基本准绳 1．洽谈时用一定句提问
在末尾洽谈时用一定的语气提出一个令顾客感到惊讶的效果，是惹起顾客留意和兴味的牢靠方法。如：”你曾经……吗?”"你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。”如今很多先进的公司都运用计算机了，不是吗?”这样，只需你运用妥当，说的话契合理想而又与顾客的看法分歧，会引导顾客说出一连串的”是”，直至成交。
2．讯问顾客时要从普通性的事情末尾，然后再渐渐深化下去。
向顾客提问时，虽然没有一个固定的顺序，但普通来说，都是光从普通性的复杂效果末尾，逐层深化，以便从中发现顾客的需求，发明谐和的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
3．先了解顾客的需求层次，然后讯问详细要求。
了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的小气向，可以把提出的效果增加到某个范围以内，而易于了解顾客的详细需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需求阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
4．留意提问的表述方法
下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的下属：”我在祈祷的时分可以抽烟吗?”这个央求遭到了下属的断然拒绝。另一名教士也去问这个下属：”我在抽烟的时分可以祈祷吗?”抽烟的央求失掉了允许。
因此，推销实际中，我们应留意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个效果：”您是哪一年生的?”结果这位女士湔怒不已。于是，这名推销员吸取经验。改用另一种方式问：”在这份登
记表中，要填写您的年龄，有人情愿填写大于廿一岁，您情愿怎样填呢?”结果就好多了。阅历通知我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有协助的。
二、几种常用的提问方式 1．讨教型提问
这种提问是用委婉的语气，以讨教效果的方式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的状况下，先虚设一问，投石问路，以防止遭到对方拒绝而出现为难局面，又能探出对方的真假。如一推销员计划提出成交，但不知对方能否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：”这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?”假设对方有意购置，自然会评价；假设不满意，也不会断然拒绝，使双方为难。
2．启示型提问
启示型提问是以先虚后实的方式提问，让对方做出提问者想要失掉的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客停止思索，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：”请问买质量好的还是差一点的呢?”"当然是买质量好的!”"好货方廉价，廉价无好货。这也是……”
3．协商型提问
协商型提问以征求对方意见的方式提问，诱导对方停止协作性的回答。这种方式，对方比拟容易接受。即使有不赞同见，也能坚持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：”您看能否明天选货?”
4．限定型提问——在一个效果中提示两个可供选择的答案，两个答案都是一定的。
人们有一种共同的心思——以为说”不”比说”是”更容易和更平安。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出”不”字来。如与顾客订约会，有阅历的推销员历来不会问顾客”我可以在明天下午来见您吗?”由于这种只能在”是”和”不”中选择答案的效果，顾客多半只会说：”不行，我明天下午的日程真实太紧了，等我有空的时分再打电话商定时间吧。”有阅历的推销贝会对顾客说：”您看我是明天下午2点钟来见您还是3点钟来?”"3点钟来比拟好。”当他说这句话时，你
们的商定曾经达成了。
三、推销实际中的提问技巧 l.开门见山法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购置动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后”乘虚而入”，对其停止详细劝服。请看下面这个局面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门翻开时，这团体问道：”家里有初级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又猎奇地答道：”我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别初级的。”推销员回答说：”我这里有一个初级的。”说着，他从提包里掏出一个初级食品搅拌器。接着，显而易见，这对夫妇接受了他的推销。假设这个推销员改一下说话方式，一启齿就说：”我是×公司推销员，我来是想问一下您们能否情愿购置一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢?
2．延续一定法
这个方法是指推销员所提效果便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列效果，延续地回答”是”，然后，等到要求签署单时，已形成有利的状况，好让顾客再作一次一定回答。如推销员要寻求客源，事前未打招呼就打电话给新顾客，可说：”很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说”无所谓”)，”好，我想向您引见我们的×产品，这将有助于您到达您的目的，日子会过得更潇洒。您很想到达自己的目的，对不对?”……这样让顾客一”是”究竟。
运用延续一定法，要求推销人员要有准确的判别才干和矫捷的思想才干。每个效果的提出都要经过细心肠思索，特别要留意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出一定的回答。
3．诱发猎奇心
诱发猎奇心的方法是在见面之初直接向能够卖主说明状况或提出效果，故意讲一些可以激起他们猎奇心的话，将他们的思想引到你能够为他提供的益处上。如一个推销
员对一个屡次拒绝见他的顾客递上一张纸条，下面写道：”请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的效果征求您的意见。”纸条诱发了推销经理的猎奇心——他要向我讨教什么效果呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我讨教!这样，结果很清楚，推销员应邀进入办公室。
但当诱发猎奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的方案就会全部落空。
4．”照话学话”法
”照话学话”法就是首先一定顾客的见地，然后在顾客见地的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝慰，顾客不由说：”嗯，目前我们确实需求这种产品。”这时，推销员应不失机遇地接过话头说：”对呀，假设您感到运用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才干成交呢?”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5．刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，”刺猬”技巧是很有效的一种。所谓”刺猬”反响，其特点就是你用一个效果来回答顾客提出的效果。你用自己的效果来控制你和顾客的洽谈，把说话引向销售顺序的下一步。让我们看一看”刺猬”反响式的提问法：顾客：”这项保险中有没有现金价值?”推销员：”您很看重保险单能否具有现金价值的效果吗?”顾客：”相对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”关于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉究竟。这团体不想为现金价值付钱，由于他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的看法。
普通地说，提问要比讲述好。但要提有份量的效果并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
1．提出探求式的效果。以便发现顾客的购置意头备窗怎样让他们从购置的产品中失掉他们需求的利益，从而就能针对顾客的需求为他们提供恰当的效劳，使买卖成交。
2．提出引导式的效果。让顾客对你计划为他们提供的产品和效劳发生信任。还是那句话，由你通知他们，他们会疑心；让他们自己说出来，就是真理。
在你提问之前还要留意一件事——你问的必需是他们能答得下去的效果。