把顾客当作主人
贝奥麦特公司制造关节的移植物，例如髋关节、膝关节、肩关节等。成
立10 多年来，每年销售额和利润以30％的速度增长。
该公司十分注意与矫形外科医生建立密切的联系。其中一个主要途径就
是开展旅游活动。公司每年邀请400 多名外科医生到华盛顿总部。来自全国
的有声望的外科医生经贝奥麦特的销售代理机构验明身份，然后为他们订购
去加州旅行的机票。对此，公司销售与营销副总经理乔尔·P·普拉特解释说：
“这项活动，给我们的销售人员和医生提供了几天没有公务缠身的时间，并
且使外科医生有机会和我们的管理人员、工程师、产品经理见面。同时，公
司用旅游的办法也可强调自己计算机化的设计和制造能力。”
旅行开始的前一天，外科医生们飞抵规定的地点，被热情招待。第二天，
一小队外科医生去参观车间，有人为他们全面地介绍贝奥麦特公司的产品生
产线。这项活动使外科医生们知道了贝奥麦特设计的复杂性。此外，公司还
邀请外科医生们到全美国的先进医院，参观使用了贝奥麦特公司产品的修复
手术。外科医生们还被邀请参加贝奥麦特公司发起的讨论会，在讨论会上外
科医生们阐述他们怎样使用该公司的产品。
贝奥麦特公司和美国矫形外科医生的重要联系，是公司委托的240 个独
立的销售代理人和销售协会网络。该公司的销售网络已扩展到了海外，其产
品销往100 多个国家。