房地产销售心得

 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
 在销售过程之中，有一些心得，把它写出来，希望可以对大家有所帮助。由于是想到什么，写的什么，所以很杂乱。希见谅。
    “建立并维持积极的态度”，这是一种工作的态度，在参天，有一句话，一直挂在墙上：“每天有激情地坚持做公司要求的规定动作。”我想，成功的秘诀，早已经写在我们身边，这也是公司教给我们最简单的努力方式。
    “订立计划，设定并完成目标”，有了目标，才知道自己努力的方向，不管是你的职业生涯目标，还是你工作中的销售目标。我相信，只要你订了目标，就能更靠近成功。
    “了解客户并满足他们的要求”。与客户维系一种良好的关系，也是你成功的秘诀，为了帮助而销售，让客户最大程度地信任你，并且愿意让你为他去安排一些事情，这些都建立在你为他做了什么，是否真的打动了他，多为客户想想吧，这样的话，可以为你们之间建立长期的客情关系，后面还会给你带来新的客户。
    “限定客户，不要和没有价值
的客户浪费时间”，这点可能会有争议，但是只是代表了我个人的观点。作为一个销售人员，其实应该不要放弃每一个客户，而我个人认为，一个进阶的销售人员，其实应该在接客户的同时就能对自己的客户做出等级的判断，如果这个客户，在你的判断下，没有太高的价值，不妨试着用委婉的方式暂时冷却他，不要浪费太多的时间和精力去纠缠，因为时间是金钱，你完全可以用这些时间去做很多更有价值的事情。公司请每个员工都要付出薪水，而作为我们公司的一员，如果不能直接的为公司创造效益，那就尽量节约吧。
    “君子一诺千金”，在销售的过程中，除非你有十足的把握，不然不要给客户太高的承诺。好的销售人员往往不会把话说死，不给自己留有余地。这样看起来好像是有点自私，好像是对客户不负责任，其实，这样做的目的，是为了避免不必要的麻烦，也是为公司减少突发事件发生的几率。当然，在处理这样的事情的时候，要学会找到真正拒绝的理由，不能盲目地拒绝，得罪了客户，自然你也不会有效益产生了。
    “不要恶意贬低对手”，在你销售的过程中，难免会遇到有的客户对我们楼盘的不信任，还会拿出来和其他的楼盘做比较。比如康桥周边的小户型投资房的项目有很多，有些客户难免会说出别的楼盘的优势，同时也会指出我们的不足。这种情况之下，有的业务员会采取贬低别的楼盘，而夸大我们的楼盘。其实这样做，是非常不正确的销售方式。好的业务员，用来销售的手段通常都是专业的工作形象，和真诚的态度。而打动客户的，通常都是专业的水准，和自己独到的想法。个人认为，在遇到这种情况的时候，把自己的楼盘优势专业地描述给客户，吸引了他的目光，自然他会忘记他所谓的“更好的楼盘”。
    “如果这次没成功，立即约好下次见面的日期”。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的大环境是不会
出现这样好的形势的。假设这次你没有能够现场逼定成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求力度。也可以帮助你确定客户的等级。
    “享受销售的乐趣，做你所爱做的，不要爱你所做的。”当然，我所说的爱做的事情，仅仅局限于与房地产销售有关系的事情。把销售当成是你喜欢的一件事情，你自然会变的得心应手。曾经朱静娴专案对我们说，如果有的时候，你工作有点疲倦了，接到客户的时候思想麻痹，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己思想麻痹的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少有时候我是这样做的。
    “记住客户的姓名”。可能你的客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户下次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，往往是会很让人感动的一件事情，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！
    “在节假日给客户发个短信表示祝贺”。很简单的一个举动，往往能够打动客户，让其再次来到售楼处。没有谁不喜欢被别人关注的。这种做法尤其对那些平时表现出不屑的态度的客户行之有效，这些客户通常不太愿意和你做交流，只是很主观地自己去想象，而你的一个节日问候，也许能够拉近你们的距离，为你们下次见面埋下了伏笔。
    “凡事心急人不急，沉着应战”，也许你的客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。我个人处理的方式是很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，我所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。
    写了这么多，只是一些心得，当然，这些肯定不够全面，如果要做到面面俱到，相信我们还需要经历更多的磨练。这些小小的“攻略”希望可以给公司的同仁带来一些帮助。也希望在今后的工作中能够一起共勉。