我国保险业的营销理念创新

我国保险业的营销理念创新
　　（一）必需准确掌握保险市场营销的外延，树立正确的市场营销观念。市场营销观念不只是一个概念，更是一种运营方式，是在买方市场形状下企业成功的运营法宝，是生死攸关的战略效果。
　　市场营销实际自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才末尾实际。许多保险业内人士以为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人以为，保险营销就是采取一系列鼓舞手腕，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接添加保费支出，但保费不是保险营销的最注目的。保险营销的目的是在为客户提供满意效劳的前提下，为保险公司赢得利润，拥有动摇的客户群，保证公司安康永续运营，构成良性循环。保险营销观念的曲解，使各保险公司缺乏对理想和潜在客户的剖析和评价，难以制定完整、迷信的临时开展战略。
　　（二）必需树立狭义的效劳营销观，并把其提升到战略位置。狭义的效劳营销观就是要确立把优质效劳贯串于产品营销全进程、甚至企业运营全进程的观念。由于保险营销不只是产品的营销，更是效劳的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项任务一直围绕着“客户满意”这个中心运转。围绕着狭义的效劳营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：
　　1.市场细分观念。市场细分是现代企业看法市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以依据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以依据人口要素（性别、年龄、职业、支出等）或地域要素（天文位置、城乡差异等）细分寿险市场，在此基础上，可以运用差异化市场战略选择目的市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目的市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的战略。这是由于保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的局部市场还未饱和。
　　2.差异化观
念。在产品和效劳创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既可以最大限制地满足特定客户群体的特性化需求，又可以开掘潜在需求，引导客户消费顺应社会开展变化趋向的新产品。经过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的效劳，赢得消费者认同；另一方面可以从剧烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需求鼎力开发的险种有责任保险、信誉保险等，需求改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映能否率高而保险责任不适宜客户真正的需求，保险公司往往经过银行代理，强迫投靠，使客户发生逆反心思。
　　3.效劳观念。在效劳方式上，也应以客户需求为导向，经过提供优质、高效、快捷、准确、有特征的效劳，做到效劳内容规范化、效劳质量动摇化、效劳进程顺序化、效劳水平专业化，使客户满意。各保险公司不只要以整洁温馨的效劳环境、耐烦周到的业务咨询、功用完全的效劳设备吸引客户，而且要积极自动地深化目的客户群中，展停业务宣传、咨询指点等活动，扩展和动摇客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为展开市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518效劳专线，就失掉了普遍的赞誉。要特别留意纠正以上所说的“重投靠前的效劳，轻后续效劳”和“完善保险相关效劳，却过度介入客户生活效劳”两种偏向。鉴于现代保险日益由保证型向理赞许转变，保险公司的效劳必需顺应这种转变，着力提矮小业人员的素质。
　　4.信息观念。我们正在进入信息社会，信息曾经成为企业管理和开展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超越80％都设立了信息中心。在我国，由于临时没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不只对自动开发应用信息做得很差，而且对市场信息的抚慰反响都很愚钝。保险业是一个效劳行业，它不消费有形的产品，而是要靠自己的效劳满足人们的心思需求 （即平安感）。保险公司运营的全进程，从产品
开发前的信息搜集和市场预测，到产品销售后的信息反应都离不开信息活动，保险产品的构成进程实践上就是信息的集成进程。充沛、准确的信息关于一简朴业愈益生死攸关。此外，要鼎力运用信息技术的效果整合营销渠道，便利客户投靠和咨询。随着信息技术的飞速开展及其在商务范围的普遍运用，电子商务正蒸蒸日上，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在团体寿险业务范围曾经完全废弃了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需求树立庞大的营销员队伍，浪费费用；便于停止一致管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何无时机上网的人员都可以在网上投靠等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要开展方向。
　　（三）必需增强品牌看法，鼎力塑造良好的企业笼统和营建企业文明。要经过企业稳健生长和优质效劳、优秀的企业文明树立、公益性活动以及现代传媒手腕，凝聚企业的强势品牌，鼎力塑造和传达企业在社会群众心目中的美妙笼统，营建外部萎靡不振、锐意进取的企业文明，借以提升企业的中心竞争力，耐久地取得群众的“货币选票”。