成功卖出商品的销售技巧

在上海，有一家知名度很高的商店，它就是黄钟明创办的“惠仓百货”。
黄钟明幼年时的家境很不好，小学还未毕业，就因无力继续读书而不得不做些小生意养家糊口。经过苦心积攒，他终于开设了一家百货店。
      黄钟明虽然书读的不多，但在经营方式上却善于创新，他告诉店里的伙计：一次消费1000元的顾客和一个消费10元的顾客，虽然在消费金额上不成比例，但他们对店铺的期望是一样的，那就是希望能买到“货真价实”的商品。
      黄钟明认为“货真价实”并非仅仅是“物美价廉”，更要体现在“一分钱一分货”上。他大胆创新，就是把顾客当成是自己人，把每种商品的优点、缺点都告诉顾客。关于这一点，黄钟明对伙计的要求非常严格，比如：一条手帕有三毛、四毛、六毛三种同类商品，伙计事先一定要对顾客说明，有三种不同的价格，并都拿个样子给顾客看，让顾客有充分挑选的机会。对于其他店里有而他们没有的商品，黄钟明要求伙计这样告诉顾客：“这是个新牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以暂时没有供应。”
      当初黄钟明要实行这种销售方式时，很多伙计都表示不理解甚至反对，他们认为这样做无异是在帮别人作宣传。但黄钟明却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的某种东西更好，他一定会有种后悔的感觉。而如果事先说明了，情形就大不相同了，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。
      黄钟明的百货店开设不久，店里来了一位中年男子想买一个高压锅，一个伙计很有礼貌地接待了他。
      伙计问道“您想要好一点的，还是要次一点的？”
   “当然要好的”顾客有点不高兴地说，“不好的东西谁要？”
     伙计就把最好的高压锅拿了出来。
    “这就是最好的吗？”顾客问。
    “是的”伙计说，“而且还是牌子最老的一种。”
    “多少钱？”
    “一百二十块。”
    “什么？”顾客瞪大了眼睛，“为啥这么贵？我听说，最好的才六十来块钱！”
    “六十几块的我们也有，”伙计说，“但那不是最好的。”
    “可是，也不至于差这么多钱呀！”
    “差得并不多，还有十几块一个的呢。”
     这位顾客一听，脸上立刻露出不高兴的表情，掉头想离去，黄钟明急忙迎了过去。
    “先生，”他说，“您想买高压锅是不是？我来给您介绍一款好产品。”
    “什么样的？”“多少钱？”
    “只要五十六块。”
    “噢，照这伙计刚才的说法，这不是最好的，我不要。”
    “我这个伙计刚才没有说清楚，”黄钟明说，“高压锅有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一款，就是这个牌子里最好的。”
    “可是，为什么比他拿出的差那么多钱？”
    “这是制造成本的关系，”黄钟明亲切地说，“您知道吗，每种品牌使用的材料不同，所以在价格上会有出入，至于那个牌子价格高，有两个原因，一是它的牌子老，信誉好；二是它的容量大，专门为做餐饮生意设计的。”
    “噢，原来是这样的。”顾客的神色缓和了很多。
    “其实，”黄钟明接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。我家里用的就是这种牌子，性能也不错。而且它有一个优点，体积小，用起来方便，一般家庭用最为适合。您家里几口人？”
   “五个人。”顾客的抵触意识完全消除了。
   “那再适合不过了，”黄钟明就像跟老朋友聊天一样说，“我看您就拿这款回去用吧，保证不会让您失望的。”
黄钟明送走顾客后，对他的伙计说：“知道不知道你今天的错误，犯在什么地方？”
那个伙计还愣愣地站在那里，显然没有意识到。
   “你错在过于强调‘最好’这个概念上了。”黄钟明笑着说。
   “可是，”伙计说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
   “你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”
伙计默不作声，显然心里还不怎么服气。
   “我说它是同一牌子中最好的，对不对？”伙计点点头。
   “我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”伙计又点点头。
   “既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为是什么原因？”
   “您会说呗。”
黄钟明摇摇头，说：“你只说对一半，主要的是我摸清了他的心理。他一进门就要最好的，这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他又不肯承认舍不得花钱，自然就会把‘不是’推到我们做生意的头上，这可是一般顾客的通病呀。”