后凯莉时代的营销策略
你或许认为老大已经死了。上个星期四，所有的报纸都报道了HP解雇CEO凯莉?费奥莉娜的事。不是一个故事，请你记住，是很多个。举例来说，《华尔街日报》一下子发了七篇报道，而《纽约时报》上是五篇。
凯莉为什么被解雇？你可能觉得媒体报道没有涉及到凯莉离职的每个方面，不过我并不是这么想。
令人震惊的消息
她为什么被解雇？不是每一家报纸都会像《财富》杂志那样，在2月7日发表了长达11页的封面专题，标题为“为什么凯莉的豪赌正走向灭亡”。
署名为Carol Loomis的这篇文章，在详细调查取证后精辟而又不留情面地分析了费奥莉娜在HP的五年半时间。“最大最根本的问题在于”Loomis女人表示“HP的持股者们花了240亿美金购买COMPAQ的股票，交换后相对来说几乎没什么价值了。”
巧合？
文章刊出九天后，费奥莉娜便出局了。是巧合吗？我看未必。
我们生活在一个媒体的世界里。一间公司、一个概念、一个人或者一个创意会因为与其相关的报道成功或者失败。而且说实话，媒体大多数时候总是会说对。不过并不是所有的时候，我觉得有关费奥莉娜的报道中缺就缺了有关HP和COMPAQ并购后对于新公司营销失策的分析。如今商业界的一个很有必要讨论的问题便是操作和营销的冲突。费奥莉娜的故事中偏偏只有操作得到了重视。
操作VS营销
从操作层面来看，HP收购COMPAQ是很有意义的。减少了竞争、提高了市场份额、保证资源的利用效率、裁减了员工数量、并大幅降低了成本。但从营销层面来看，收购COMPAQ毫无意义。因为HP已经拥有了自己的PC品牌，另外，HP的数码产品已经使其名声在外。
如果你想代表全部，那么你就什么都代表不了。HP的业务领域已经涉及到企业数据存储、服务器、IT咨询和外包服务。如果业内只有IBM一个竞争者，那么或许这样的策略还会管用，但是现在问题是，DELL已经成了HP心中永远
的痛。因为DELL能够代表些什么：直销和便宜。
HP VS DELL
比较两者最近三年的业绩，HP营业额2096亿美元，税后净利为51亿，净边际效益2.4%。而 DELL，营业额1087亿美元，税后净利达到60亿，边际有5.5%。DELL只用了一般的收入就挣了比HP还多的钱。而比较HP收购COMPAQ前后的市场表现，收购前七年间的净边际效益达到6.3%，可见收购在这方面没有起到预期作用。平均来看，HP在收购前的数据更好，而收购后HP在股市的表现也差强人意。
不过这些在现在都无需再提，关键是看HP现在应该怎么做。一般来说，管理层关心的永远是商业操作，而非营销策略。
HP现在应该做的
没有好的策略，你可能会一直犯错。下面看看我如何改变HP的营销策略。
第一，用COMPAQ作为PC业务的唯一品牌。通过这一改变，HP将拥有HP作为品牌名称的打印机业务和以COMPAQ作为品牌名的PC业务。（不管怎么说，COMPAQ以前是最大的电脑品牌，也算是个好名子。）
第二，针对DELL取消台式机业务。COMPAQ是笔记本品牌的好名子，而且，现在的趋势是从台式机向笔记本转换。让DELL卖低端利润小的廉价PC，HP则占领利润大的高端笔记本市场。
第三，在笔记本设计上投入巨大资源。谁会在乎一个台式机的样子，很多人只是看看具体硬件指标。而笔记本就不同了，消费者在购买之前会对其外观、操作作出感性和理性相结合的考量。让笔记本有很多的颜色吧，呵呵，消费者喜欢五颜六色的本本。（译者注：想想iPod mini吧。）IBM将PC业务卖给了LENOVO，现在正是Compaq取代ThinkPad的时候。（译者注：总部现在设在纽约的LENOVO的反应没那么慢吧。）
第四，拆分打印机业务。随着COMPAQ作为PC唯一品牌后，这举可谓水到渠成。
以上不是全部，这些只是HP需要改变的一些策略，用来应付前所未有的PC大战。最后可能你会问，操作不重要吗？当然，操作也很重要。不过你必须有正确的策略来指导才行。