怎样打下良好的分销渠道管理基础
面对渠道市场近年来飞速的发展，企业越来越注重对这一领域的研究，其中分销与直销两种制度孰优孰劣的争论更是一刻都没有停息过。面对戴尔的成功，一些厂商认为只有采用直销策略才能有助于自身将营销同收益有效地结合起来，从而放弃了一直坚持的分销体制，但是在尝试之后才发现结果却并不像自己所预期的那样。应该说对于这些厂商来讲，其并没有真正掌握对分销渠道有效地管理方法，对于所设身其中的分销体制了解并不深刻。
分销是大多数大中型商品流通批发企业或集生产、销售为一体化的工业企业的销售管理模式。面对日趋激烈的市场竞争，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括分公司、地区总经销商、各级代理商或连锁店等多种形式的营销渠道，分销网络是企业生存与发展所依赖的重要资源之一。保证分销网络的健康发展是企业领导关注的重点。一些分销单位是企业拥有主权和管理权的，而另一些分销单位企业难于控制与管理，而分销网络往往又是多层次的，尤其是当企业规模越来越庞大，分支机构体系越来越复杂时，分销管理逐渐成为企业关注的焦点，企业需要掌握核心的客户资源数据。
传统的分销管理中，企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能进行科学决策，盲目的扩大生产规模或销售网络，必将导致企业资源的浪费，造成企业的运营成本居高不下。面对现代的市场环境，要求建立企业与分销网络的快速互动响应机制。对异地业务信息流、物流、财务资金流的管理，传统的管理方式也越来越显得滞后，使得分销环节的成本无法有效控制。由此可见，对处于IT市场竞争当中的厂商来说，掌握分销渠道的管理就显得尤为重要。如何打下良好的分销渠道管理基础，将会对企业日后分销体制的建立与发展产生直接的影响，下面我们就对这一问题进行一下探讨与研究。
首先来说，掌握正确地管理方式及手段却并不容易，企业必须借助新型的技术解决传统分销管理中可能出现的问题。庞大多层的
分销渠道必须以扁平化的信息流方式沟通管理，否则由于信息的不畅会给企业带来失控的危险。企业除了提升管理水平和加强对分销管理的力度，互联网为网络化、扁平化的管理带来可能。网络给企业带来的是新一轮的竞争模式，网络化为企业分销管理带来了前所未有的技术和手段，企业需要随时随地、无所不及，高效运营、节约成本的分销管理。
正因如此，对于采用分销体制的厂商来讲了解渠道的构成自然制定正确管理方法的首要条件。在渠道活动中，体现了渠道结构的主体要素和客体要素，主体要素是生产商、中间商和消费者；客体要素是货币资金、商品和辅助工具。正是这六大要素构成了渠道的基本活动，渠道体系之间的活动是依靠流程来体现的，如果把渠道体系比作是一个有生命的人的话，那么，主体要素就是各个器官，而活动就是各个器官之间的血管，流程则是其中的血液，我们对渠道的管理就是对这个有机体来实施管理，不同的是这个有机体是可以随时调整和经常变换的，在对渠道结构进行管理过程中，我们必须保证结构的完整和流程通畅，让渠道有机的运转，并高效的运转。
其次，在掌握了渠道构成之后，建立良好的渠道关系就成为帮助渠道管理更为科学有效的有利保证。对商家而言渠道有三种组织形态可以选择：
1、松散型的分销组织关系，比如很多中关村电子市场中的公司，它们之间松散的联络在一起，相互之间是炒货关系，大家各自追求自身利益最大化，对销售条件各持，各行其是。
2、联盟型的分销组织关系，比如大的厂商和大的分销商，他们通过签订协议、购买其他渠道成员所有权、利用其优势管理下级渠道的方式来控制整个渠道的行为，体系中的每个渠道成员成为其分销系统的一分子，一损俱损一荣俱荣。
3、共生型水平组织关系，两个企业遵循优势互补原则，形成相互紧密地关系，如联想与利盟打印机的合作，利盟借助联想渠道，联想借助利盟技术实现优势互补，形成了共生型渠道关系。只有选择了适合自
身的渠道关系，才会使企业在日后发展的发展过程中走上一条顺畅的道路。
纵观在IT渠道领域获得成功的诸多企业的经验，更能够深刻认识到良好的渠道管理基础会对企业的发展产生良性的影响。IBM如此、惠普如此、我国的联想同样如此，可见建立良好的分销渠道管理基础，在此基础上有效的利用自身在渠道市场上的优势，扩展渠道结构寻求收益的增长，才是企业在渠道中良性发展的真正有效手段。