随着传统通路的终端网点趋近饱和的铺货形状，各类知名快速消费品企业末尾对终端停止进一步的细分。眼下化装品市场销售费用有限趋大、利润空间有限趋小，竞争更是无比剧烈。特别是诸如洗沐类等产品，价钱一路走低。但是，抓住时期停止有力促销，仰仗新概念、新思绪并擅长造势、导势，成就辉煌业绩也责难于上青天。
一、背景说明：
中国传统的中秋佳节与国庆节（下称“双节”）长真相连，是一个拉动产品消费、停止品牌宣传的好时机。应用好此次契机，可以完成品牌笼统与产品销量的同步提升。
二、促销目的：
·经过找准中秋、国庆时期的消费热点，提升Z产品销量和品牌知名度。
·应用中秋节、国庆节中国重要的节日，将Z品牌与消费者严密衔接，树立Z品牌偏好。
·在主要渠道展开产品展现和销售拉动活动，为销售旺季的到来做好市场预热。
三、促销时间：
双节前半个月至后半个月，合计一个月左右时间。
四、活动地点：
全国Z产品销售城市。
特大城市指广州、成都、武汉、南京、沈阳。
五、促销指点方针：
第一品牌市场双节促销指点准绳
（一）K/A渠道
·按20/80规律，选择重点K/A店展开特价或试用装促销。直辖市/特大城市活动K/A店不得少于8家/市，省会城市不得少于6家/市，普通地级市不得少于3家/市。并至少争取收费的堆头或端架1个。普通K/A店必需布置人员停止活动时期每日排面维护和及时补货。
·参与活动的城市及活动城市的20%KA店详细明细见下表。
·其他80%的店展开正常的促销活动。
·面霜促销主推品项：95g、125g面霜。
·新品促销主推品项：南方区为保湿美白面霜；南方区为瘦面霜。
（二）分销渠道
※针对分销商及批发市场展开堆箱陈列，堆箱不得少于15箱/家，陈列划一。
（三）BCD终端
※终端促销展开进货奖励活动。按BCD现结价钱一致供货，在活动时期，客户可以重
复享用政策，但务必做好赠
品签出任务，同时每个凳张贴POP不得低于2张。
(四)要求
※关于第一品品牌市场，准绳上公司不承当任何费用。而且经销商必需按公司一致要求展开
促销活动。否则，公司将给予销售主任、省区经理、销售总监/副总监严峻处分。
分公司双节促销指点准绳
（一）K/A渠道
·重点城市按20/80准绳，选择重点K/A作货柜陈列，并买断至春节档期。
·参与活动的城市及活动城市的20%KA店详细明细见下表。
·其他80%的店展开正常的促销活动。
·K/A店展开特价促销或试用装促销活动，必需争取收费的堆头陈列，同时必需上导购员。
·面霜促销主推品项：95g、125g面霜。
·新品主推品项：南方区为保湿美白面霜；南方区为瘦面霜。
（二）分销渠道
·针对一切分销商展开进货奖励和堆箱陈列活动，堆箱不得少于20箱/家，陈列划一。
（三）BCD店
※批发终端展开进货奖励活动。按BCD现结价钱一致供货，在活动时期，客户不可以重复享用政策，但务必做好赠品签出任务，同时每个凳张贴POP不得低于2张。
亮点城市双节促销指点方案
（一）K/A渠道
·活动时间：双节前半个月至后半个月，合计一个月左右时间。
·活动对象：K/A卖场
·活动详细内容：
1、面霜产品：每个城市按20/80规律，选择销量好的K/A店选择性展开如下促销活动。参与活动K/A店直辖市/特大城市不得少于15家/市，省会城市不得少于10家/市，地级市不得少于5家/市。
①展开堆头陈列。（展开特价或捆绑活动，必需争取收费的堆头，一次谈五个月的堆头）
②展开95克、125克面霜捆绑新产品的促销活动。
③展开95克、125克特价促销活动。特价幅度在原批发价基础上下浮20%，在原供价有基础上下浮15%。
④在活动K/A店上导购员。
说明：①和④活动城市必需执行，②和③活动城市必需选择其一执行。
2、新产品：每个城市按20/8
0规律选择销量好的K/A店，展开如下促销活动：
①展开堆头促销活动。（堆头一次谈5个月，陈列新品捆绑产品）
②展开新品捆绑活动。
③新品展架。在展开堆头的K/A店，直辖市/特大城市布置公司一致的洗发水展架各1个，
省会城市布置公司一致的洗面奶展架各1个,普通地级市布置洗发水1个。
注:每个活动商超内新老产品需一共买断堆头两个,端架一个,继续到春节档。
说明：①、②、③活动城市必需全部执行。
3、详细活动对象：
①参与活动的城市及活动城市的20%K/A店详细明细见下表。
②其他80%的店展开正常的促销活动。
（二）分销渠道
·活动时间：双节前半个月至后半个月，合计一个月左右时间
·活动对象：Z分销商
·活动详细内容：
活动时期，凡Z分销商一次性进货达50件（不限定产品、规格），返还现金400元。最高限量400件，同时活动时期分销商不得重复享用政策。
（三）批发终端渠道
·活动时间：双节前半个月至后半个月，合计一个月左右时间。
·活动对象：BCD类店
·详细内容：
凡活动时期，现结的BCD类店初次一次性进货达1件（125克以下规格，含125克），奖励Z45克面霜4瓶。每位客户每次最高限量进3件。
·此活动赠品随货同发。
普通城市双节促销指点准绳
（一）K/A渠道
·面霜促销主推品项：95g、125g面霜。
·新品主推品项：南方区为保湿美白面霜；南方区为瘦面霜。
·选择销量好，品牌笼统展现好的K/A店展开捆绑+堆头活动。并布置人员对一切K/A店停止活动时期的日常维护，防止断货。
（二）分销渠道
·针对一切分销商实行进货奖励活动，同时在批发市场展开堆箱陈列。
（三）BCD批发终端
·批发终端片面展开进货奖励的铺市活动，提高和稳固Z产品市场铺货率。
六、资源支出：
·面霜产品海报储藏136000张。其中南京厂、北京、重庆分厂各34000张。
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bsp; ·产品帷幔储藏：面霜帷幔108卷、洗发水护发素帷幔108卷、洗面奶108卷。
·产品试用包包储藏：面霜20000包，洗发水60000包，洗面奶40000包，护发素40000包。
·产品展架储藏面霜、洗发水展架各540个。
·直辖市/特大城市提供面霜海报4000张，省会城市3000张，亮点城市2000张，普通地级市1000张。
·直辖市/特大城市提供帷幔4卷，省会城市及亮点城市2卷，普通地级市1卷。
·直辖市/特大城市提供面霜、洗发水展架各15个，省会城市及亮点城市面霜、洗发水展架各10个，普通地级市提供面霜展架5个。
·直辖市/特大城市提供试用包2000包，省会城市1000包，亮点城市1000包，普通地级市500包。
·以上广宣品详细分配见附表
七、促销执行：
（一）活动预告：
·第一品牌城市、省会城市/直辖市、普通城市必需参照促销指点准绳，依据市场实践状况，以个案方式上报促销央求。
·亮点城市必需参照促销指点方案， 针对市场状况按方案的详细要求以个案方式上报促销央求。
·一切城市在双节时期必需展开有针对性的促销活动，严厉依照《2004年中秋、国庆双节全国联动促销指点方针》的要求执行。
·省区经理/分公司经理为促销活动的第一担任人。担任活动的落实和布置任务。
·销售主任、商超主任为活动的第一执行人，布置好业代做好相关任务。
·活动时期，市场部将布置相关人员对活动的执行状况停止反省。
（二）双节前活动推进：
·完成活动参与城市促销谈判。
·市场部完成海报、帷幔、展架的设计任务。
·各省区展开全省销售人员会议，将详细活动布置落实到人。
·推销部将海报、帷幔、展架推销到位，并依据市场需求由方案物流协分配送至相应地点。
·一切活动参与城市将促销活动按公司规则表格的方式上报销售部，销售部1天审核终了，市场部、营销中心1天审核终了，财务部2天审核终了，总裁2天审核终了
。审核终了传回各市场。
·消费方案物流中心将一切试用包消费储藏到位。
·市场专员对活动展开状况停止反省。
·市场部上报双节促销活动反省结果。
（三）上架陈列布货及导购员培训
产品生动化陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其划一划一的规划、明快大度的气势，可充沛显示品牌的笼统与实力，十分有利于吸引顾客留意力，从而延伸顾客逗留时间，添加销售时机。
·主推产品Z面霜、洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上（由下至上的第四、五层），每一种类横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各种类应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序陈列。
·Z洗发水、护发素系列各种类依照粉红、淡绿、鹅黄、天蓝的顺序陈列。
·组合运用海报、架头牌、卖场指示牌、场内挂墙灯箱等系列宣传品。
·Z产品价钱标签一致粘贴于瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必需分歧。
·Z系列一切产品应尽能够陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或拙见位产品旁边，以利推销。
导购员必需要片面善习产品结构和特点，了解产品知识。公司营销部门针对此次活动，有针对性地从各个产品中提炼出卖点，组织专业售后效劳人员和技支出员对导购员加以培训，让他们了解各零部件的作用和功用，使导购员真正对产品片面了解，使他们可以在向消费者引见产品时更有压服力。
活动中，导购员要一致说词，一致口径，一致着装，一直坚持友善、热情、浅笑的任务态度，积极自动，耐烦细致的抵消费者解说活动内容，处处表现出导购员的专业素质，以扑灭消费者购置愿望。
（四） 市场维护跟进
1、终端树立。终端气氛是最直观的广告宣传，需临时不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，肯定存在调零件会。终端树立主要以货架上方的Z产品架头牌设置为主，同时争取时机对存包处停止广告包装。
2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长（柜长）、理货员、营业员等销售实务任务人员的客情关系
直接影响并在一定水平上决议着产品的销售环境和业绩。Z经过以下多种方式来沟通、树立并进一步加深任务友情，营建宽松环境：
·赠送小礼品和试用包
·约请参与产品演示会（引见产品知识、概念，交叉兴趣抢答。）、外部员工培训或任务会议
·任务恳谈会（征求市场建议）、联谊会
3、竞争关系协调。任何新品上市必将惹起其它已有一定市场份额的品牌的排挤甚至打压、封杀，为减轻压力，Z新品入市初期，应充沛应用已有资源，不以新品牌笼统张扬，联动促销，防止与其它品牌拼价钱、拼赠品，更应运用差异化手腕打破惯例产品消费概念、区隔Z品牌消费群体。
八、奖惩措施：
各分公司/办事处必需严厉按方案要求执行。关于20%K/A店的促销未按要求执行，经市
场部相关人员核对失实的，营销中心将给予严峻处分〖蛎黧勤保证招致促销延误的，营销中心将依据公司《及时复命制度》给予相关责任人严峻罚款。
完毕语：
随着中国一年一度的中秋节和国庆节双节的来临，许多企业看中双节销售黄金时期，对此大做特做文章，停止产品促销，到达了山穷水尽又一村的效果。本文作者破费庞大篇幅论述了Z产品如何停止双节促销，希望在双节来临之季，对快速消费品企业有所启示。当然一定存在观念偏向等状况，希望广阔业界同仁批判指正！