优秀的、经验丰富的营销人员也许都有这样的经历，当向客户推销时，对方都会以“不需要”“我买过”“我用过”等理由直接拒绝。其实，真实的情况并不是这样，对于大部分人来说，“不需要”只是个美丽的谎言。退一步讲，即使所言属实，暂时的确没有刚性需求，那么，或多或少也应该有些潜在的需求，直接拒绝是不符合逻辑的。
任何人都有需求，无论是刚性需求还是潜在需求都是我们展开推销的基础。上节我们提到，撰写软文必须以激发读者需求为出发点，如果明确知道读者存有某种需求，软文一定要直接针对其需求展开。如果不确定对方有没有需求，那么就要善于激发需求、制造需求。人的潜意识里都有很多尚未被激发出来的需求，我们的软文如果能够激发出这些潜在需求，那将会大大拓展营销范围。
案例：
2016年1月初，圆通快递与创新智能水杯55度杯联合打造了一篇经典的软文。这个软文一开始就抛出问题，制造痛点。
该软文的标题是《今天你送我一杯子，明天我暖你一辈子！》从标题上看就是一个杯子，相信几乎没人需要，但读过正文后很多人会改变想法，因这篇软文很绝，在不断刺激读者的潜在需求。
……
买到一个杯子，不牛X，买到一个高科技，时尚的杯子，也不牛X! “但是……”“买到一个获得过红点大奖的杯子，连央视都争先热捧的杯子，甚至都还未上市就被疯狂预订的高科技喝水神器——55度杯，那能不牛X吗？”
……
“你还在为开水变凉而口干舌燥的苦苦等待吗？你还在为嗷嗷待哺的孩子喝上一杯温水而手足无措吗？你还在为喝两掺水而腹泻痛苦吗？你还在为拿着感冒药而因为滚烫的热水无法下咽吗？”
表面上看一个杯子没有什么特别之处，然而上述软文却给用户制造了很多特殊的卖点，“过冬神器”“冲奶神器”“高科技”“摇一摇”“调节温度”等这些敏感词不断激发着读者的内心。同时，通过不断地提问让读者一点点地产生需求之心。这些问题正是很多人关心的或者长期无法解决的问题，这就是潜在需求。这样的软文怎能不触动用户呢？制造了需求，就可以让用户“动”起来。
通过软文来制造需求，确实需要深厚的文字功底，读者能不能心动，全在于写作人员的文字功夫和写作技巧。
相关的写作技巧主要有两点，一是用反问句，二是精准选择关键字。
(1)用反问句
不断地拋出用户最关心的或者正疑惑不解的问题，这就需要积极的调查，明确读者内心普遍存在的疑问或长期困惑的问题。如本篇介绍水杯的软文，就要了解普通大众在日常生活中喝水的时候遇到的问题有哪些，是不方便、不健康，还是不环保？了解问题要尽量面面俱到，只有找到了大家都关注的问题，才成功找到了消费者的痛点。
不断拋出问题，能持续不断地刺激读者的内分泌，当这种刺激积累到一定程度时，需求就会像火山一样爆发出来。
(2)精准选择关键字
在搞明白读者潜在需求的基础上，最关键的就是提出解决方案，只有让他们看到解决方案后，其潜在需求才能明朗起来，从而产生购买行动。
软文的功能来讲肆，应最大限度地体现产品的特色之处，而且在描述上要足够简单，足够明确，用最关键的字、词让读者一看就记忆深刻。仍以上面55度杯为例，编者概括的十分精准到位，如“过冬神器”“冲奶神器”“高科技”“摇一摇”“调节温度”等这些词都禁不住让读者产生想要亲自试一试的冲动。
