随着竞争的加剧和好转，大家电的渠道分销形式越来越遭到市场的应战，最终招致大家电的分销本钱越来越高，销售利润越来越薄。而与此同时，正在随着居民生活水平日益提高逐渐走入千家万户的种类单一的小家电，却日益遭到大家电巨头和小家电专业品牌企业的喜爱，成为众多企业追逐的香饽饽。但是，小家电与大家电的最大的不同是什么？小家电该如何分销？小家电的渠道该如何构建？小家电的网络又该如何管理？
这是摆在每一个想善人小家电行业的企业必需面对的基本效果，这也是每一个正在小家电行业夺食的企业必需审视的基本效果。
笔者曾经把小家电行业不少典型企业的的分销形式停止过归结和总结，提炼出“多快省好”的分销形式，并在全国的不少区域停止过试点和推行，取得良好的业绩增长和运营效益。现将此形式停止抛砖引玉，旨在引发大家对小家电分销形式的思索和检讨。
一、多：多网点
买得起，买失掉，乐得买，曾经被多少职业销售人士奉为销售渠道构建的宝典。但是，在企业的实践运作中，多网点如何界定？多到什么水平才是适宜的，才算得上“买失掉”？
国际企业对网点的了解有两种截然相反的了解：
一种了解是是名义网点，即把一切正在销售或曾经销售过某一品牌产品的一切直接网点和直接网点都当本钱人的网点。
另一种了解是有效网点，即把一切正在销售或能发生销售某一品牌产品的一切直接网点都当本钱人的网点。
因此，在这种理念下，多网点也就是有了两种不同的铨释。
第一种了解就是密集分销、网点交叉，到达完全掩盖一切市场，这也是大少数强势国际超一流品牌如可口可乐、宝洁等所采用的，“就像卖白菜一样卖产品”；
第二种了解就是选择分销、网点错开，完成基本掩盖有效市场，这是针对品牌定位于局部消费群不能掩盖一切产品线不适宜一切消费群且资金实力无法到达掩盖一切市场的品牌如西门子、索尼等所采用，“让目的消费群可以买失掉”
。
关于品牌运作和市场运作来说，要添加销售，有两个途径：一个是添加网点，把产品卖到更多的有销售的中央去，到达基本掩盖有效市场；一个是提升单点的有效性，把更多的产品卖到每一个中央去，让一切的渠道和网点货畅其流，物尽其用。
而关于大局部小家电品牌来说，完成第一点，即网络树立，相对很容易，只需在网络树立上投入一定的资源就可完成。但是，更重要的还是第二点，即就是对网点的管理和网点的新陈代谢，淘汰有效网点，提升有效网点，稳固战略网点，打击竞争网点，强化笼统网点。
只要这样，才算是真正完成了多网点。
但是，小家电品牌的多网点多到什么水平才算适宜？网点又该如何构建？
多网点的权衡规范：基本掩盖住有效市场。一切地级城市的大中型商场必需基本掩盖，关于兴旺地级市场还必需掩盖专业市场，县级城市场准绳上必需一县一点，关于兴旺县级市场还必需一县多点，从而，构成合理而良性、竞争而协作的从省会到地市到县城的基本掩盖的网点格式。
经过对全国主要小家电品牌的剖析和对比来看，多网点的构建和开发规范是：
1、能通物流。从分公司驻地到所在网点必需有直通的物流车，不能经过中转，当天发货当天就可抵达，最迟不超越两天。
2、收益超越本钱。新开客户的初期的回款收益超越初期的开发本钱，客户的临时继续回款不是分流原先的客户销量，是以做大区域市场的全体蛋糕为增长点和来源点，同时，其回款收益超越市场的维护和管理本钱。
3、基本掩盖有效市场。不能出现空白网点，不能出现有效网点，不能出现密集交叉网点，网点之间构成既竞争又协作的良性情局。
4、不破坏现有市场的结构的规划。新开拓点不是从原先客户那里夺食，不能破坏现有客户的利润来源，是以共同做大区域市场为基本，是以与现有客户的渠道互补为准绳，同时，对竞争对手构成有效狙击片面封杀的态势，让竞争对手无处下食，也无处下口。
笔
者曾经担任某品牌河北区域市场时，对此感受十分深入。
河北省，共同的流通和批发区域特性，省内就有著名的国度级白沟批发市场、南三条批发市场，省级的鸦洪桥批发市场和任丘批发市场，批发十分兴旺，而批发却相对十分调零。因此，大多肥大家电企业企业，进入河北市场，普通都是经过在上述四个批发市场设点，这样，投入小，启动市场快，要不了三个月，产品就可铺遍全省，乃至华北地域。但是，快的过不了一年，慢的过不了两年，整个销售就会直线下滑直至萎缩，一切产品就会被扫地出门。
经过对市场的深化调研和剖析，得知某品牌在河北市场下滑的主要缘由是渠道和网络效果的管理效果。一方面，该品牌的直接有效网点太少（刚进入河北市场时，该品牌采用的是总代理的方式树立渠道的，全省设了三家总代理，就把全省搞定了，每个总代理每月就能销售二十多万，悄然松松地就能完成总部下达的义务。由于没有销售的压力，于是，这种形式不时沿用上去），另一方面，该品牌的直接有效网点太多（大局部有些经济实力的城市和县城就有数家以上的经销商，区分从上述三家代理商进货，于是简直家家户户挂着F品牌的产品，家家户户都不卖，最终也就无法发生销售）；第三，区域分隔分散十分严重，整个河北省地域内就有北京、天津、石家庄和唐山等四个分支机构，而真正意义上的河北分支机构只要石家庄等七个地域，招致窜货盛行，价钱体系混乱。
找到效果的症结后，在多网点的思绪指点下，我们决议左右开弓，一方面尽能够地添加新的直接有效网点，到达基本掩盖有效市场；另一方面，在保证有效直接网点的基础上，尽能够地砍掉有效的直接网点，防止网点过密对市场结构发生破坏性。
在渠道树立和网点构建完成后（实际证明，全省树立100个有效网点，基天分够掩盖住全省有效市场），该品牌在三个月后，从月均缺乏三十万的回款上升到月均70万左右的回款。
二、快：短渠道
假设说多网点是小家电品牌
渠道树立和网点构建的主要指点思绪的话，那么，短渠道则是小家电品牌渠道树立和网点构建的主要权衡准绳。
而关于短渠道来说，中心就在一缸谥己“快“！
它又有哪些优点和特性呢？
小家电品牌在设计短渠道时，应该主要表现以下几个准绳：
第一，渠道短，提供失掉点的效劳。产品从厂家到消费者手里，不须经过中间环节，物流当天抵达。同时，各分支机构应该定位于销售管理机构（分公司不再有运营权和定价权，也没有利润考核压力，一切的销售政策从总部直接到客户手中），而不是渠道机构，到中间层代理商的取消，都是这种准绳的表现。尤其是那些时节性强的产品如风扇等，更是如此。
第二，交通快，提供中转的物流效劳。产品配送，从分支机构到批发网点，不须经过中转，当天就可来回。否则，物流本钱加大，就适得其反。
第三，信息捷，提供当天往复的人员管理和信息反应。客户访问和信息反应，一天就可来回；而且，变以前的出差走马观花的走访管理为驻地的面对面的近距离的管理，对市场的反响加快。否则，管理本钱加大，市场反应本钱加大，就得失相当。
第四，资金周转快，提供快速的资金循环和资金重复应用。这样做，增加了层层代理和经销，一方面，加快了资金的周转速度和循环速度，另一方面，增加了资金占用和利息考核的压力。在给总部发明了资金源泉的同时，也减轻了客户的资金风险，同时，也降低了销售经理的资金利息考核压力。
关于小家电产品来说，是介于耐用消费品和快速消费品之间的中性产品。一方面，它需求耐用消费品如大家电产品的效劳保证，另一方面，它又需求具有与快速消费品如饮料产品相似的物流保证。
三、省：近距离
假设说短渠道拉近了与厂家与商家的距离，那么，近距离则不只拉近了厂家与商家的距离，更拉近了厂家与消费者、商家与消费者、厂家与竞争对手的距离。
作为厂家、商家、消费者和竞争对手四者之间的近距离，短
渠道是其内在表现方式，而虚拟实地销售机构的树立则是其内在表现方式。
虚拟实地销售机构，针对小家电来说，就是现行众多厂家的分公司体制下，改原来业务员出差制为驻地虚拟办事处制。全体的动身点是在短渠道的基础上完成对商家、消费者的近距离管理和终端的强化任务。其设计准绳是在全体费用不超越或略超越以前出差制的前提下（矮壮际上经过测算，往往是出差制的费用超越虚拟实地办事处制），不改动人员的结构和组成，只改动费用的组合方式和支付方式及业务人员的任务条件，以到达近距离管理和强化终端。
附：
业务员出差制与驻地虚拟办事处制的优劣对比表
方式 费用比拟 效果比拟
业务员出差制 实报实销的长途交通费、定额报销的市内交通费（普通企业是每天20元）和餐饮补贴费（普通是每天20元）和住宿费（普通是每天50-80元不等）以及定额手机费（普通是每月200-500元不等）；
假设每月按20天出差，则每个业务员每月的费用是3000-4000元之间（长途交通按每月1000元计算）。 管理难度小；但出差屡屡都是跑马观花，任务无法深化，很难实践处置效果，不能协助终端完成有效分销和管理强化终端；且费用不好控制。
驻地虚拟办事处制 每天10元的餐饮补贴、每天10元的交通补贴、每月300-500元的房租费、每月200-500元的手机费、到办事处所在地市郊县和办事处之外的其它县市出差，按正常出差享用出差待遇；但到郊县出差无特殊状况不允许住宿；
假设每月按10天出差计算和5天回分公司休会，则每个驻地业务员的费用是2300-3000元之间（长途交通按600元计算）。 由于近距离作战，任务可以深化，也能实践处置效果，协助终端完成有效分销和管理强化终端；且费用较好控制；但异地管理，难度加大，
1、拉近厂家与商家的近距离。
作为小家电来说，样式、工艺、功用、价钱、促销、陈列等都是其区别与和竞争与其
它对手的重要表现。而对市场最有发言权的只要每天扑在市场上的商家们。但商家作为商家，在对市场信息的捕捉和剖析上却没有厂家的系统和敏感，缺乏与产品概念停止无机地结合。而作为厂家来说，可以对信息停止系统剖析和概念提升，但厂家缺乏的是市场一线真实的反应信息和直接信息，要么是经过加工，要么是与理想相差甚远。最终的结果是两张皮很难结合在一同。
同时，近距离也保证了厂家业务员可以及时发现商家运营的缺乏和效果，共同研讨，及时处置。
短渠道和虚拟实地销售机构的树立，则充沛可以保证厂家与商家的近距离，保证了厂家与商家的利益结合和捆绑得更紧，树立利益共同体已成为理想。
2、拉近厂家与消费者的近距离。
虚拟驻地机构实施运作后，驻地业务员就可以整天泡在市场上，不只与商家孤芳自赏，还可以与近距离地深化到消费群体中，停止产品测试和消费测试，剖析理想中的消费者购置自己产品的缘由和理由，剖析潜在中的消费者没有购置自己产品的缘由和理由，从而为市场调研、产品研发、新品上市、概念推行、主题促销提供有针对性涨价地和思绪。
3、拉近商家与消费者的近距离。
在二三线商场，对产品最有发言权的，对购置最有建议权的，不是厂家人员，而是商家人员。这也许就是渠道的力气。在品牌、产品相差不大的前提下，消费者购置什么产品，最终的取决力气就是渠道。
只要厂家拉近了与商家的距离，厂家拉近了与消费者的距离，最终也就拉近了商家与消费者的距离。反过去，只要真正拉近了商家与消费者的距离，才会拉近商家与厂家的距离、消费者与厂家的距离。
4、厂家与竞争对手的距离。
竞争，不是你死我活，也不是你死我活。现代的竞争，倡议的既竞争又协作。因此，良性的竞争是相互融合却又相互竞争。只要近距离地观察和了解自己的竞争对手，才可防止自觉地竞争，虚耗资源；竞争也才更有针对性，更有杀伤力。
四、好：强化终
端
终端，是我们品牌和产品与消费者沟通压服的最重要的品牌接触点，也是我们能否压服消费者接受我们品牌最终购置我们产品的最后的品牌接触点。
终端的作用，就像足球场上的“临门一脚“的作用一样，没有这一”脚“，一切的努力和任务都是零。
因此，我们说多网点也好，短渠道也罢，还是近距离也行，最终都得依托强化终端才干失掉最好的表现。否则，再多的网点，只会把我们更多的终端上的不好的东西通知消费者；再短的渠道，只会让消费者最快地知道我们不好的东西；再近的距离，只会让消费者最近距离地知道不好的东西。
因此，我们说，多网点短渠道近距离是强化终端的基础和前提，而强化终端则是多网点短渠道近距离的最终表现。
从强化终端的内容来看，最中心的强化就是终端的有效性。
传统意义上以为，只蚁刃效产出（收益超越本钱）的终端才算是有效终端。在现代渠道战争的归结下，针对小家电产品的特性，有效终端是有销售某一品牌产品的必要和能够的终端。包括目前已进入和没有进入的终端。有效的终端的界定应该是具有以下一种或几种髯用的可以售卖某一品牌产品的终端：
1）盈利性终端：估量终端开发后的销售利润大于开发与维护的投入；
2）展现性终端：对展现产品、宣传品牌和企业笼统具有较大的意义；
3）促销性终端：适宜展开终端促销活动；
4）竞争性终端：对竞品具有阻拦作用的战略性终端。
因此，针对小家电的特性，强化终端则包括以下几个方面：
1、终端的生动性。
假设说家电行业是终端生动性做得最好的行业，那么，可以说微波炉则是家里行业里终端生动性做得最好的产品。提起微波炉，大家能够马上想到格兰仕，还有LG，还有美的。由于格兰仕特殊的行业霸主位置和美的及LG等共同的强势位置，从而共同抬高了微波炉行业全体的终端树立水平。
2、终端的笼统性。
提起SIMENS、SONY
等，大家马上就想到的是其高质量的产品笼统和超一流的品牌笼统。为什么呢？是他们的广告的作用吗？不是！
关键就是这些超一流品牌天长日久的终端笼统性树立的效果。一切一流的品牌企业，都有一个共同点，那就是他们的一流的终端笼统，处处表现着一流的品牌笼统。说起豆浆机，说起九阳，能够听说的人很少，知道其广告的亦很少，但并不阻碍九阳成为豆浆机行业的垄断品牌。为什么？去全国各地市场的九阳豆浆机的专柜或许终端售点去看一下就明白了。
3、终端的竞争性。
提起终端的竞争性，让我想起了美国为什么找不着拉灯？缘由很复杂，就是美国的空中工事虽然很凶猛，但空中工事，也就是终端的竞争性不强甚至很弱，致使美国最后基本就无法找着拉灯。品牌竞争亦如此。
终端的竞争性包括：终端的散布、结构、疏密和强弱。
记妥现在科龙、美的、海尔、格力等都雄心勃勃地投资数十亿抢摊小家电行业时，都曾长吁短叹地宣布，三年内进入小家电主要产品油烟机、燃气灶和消毒柜等前三名。但是，三年过去了，这些品牌的小家电不但没有进入前三名，就是在全国主要城市的主要终端上，却是“人面不知何处去”了。
不是这些品牌的品牌力不强，也不是这些品牌投入力不大，但他们无视了一个最基本的理想，那就是他们的渠道力太软弱，终端没有竞争力，他们不能够像树立大家电的渠道和终端一样专注专心专致地树立小家电的渠道和终端。
4、终端的盈利性。
不论是终端的笼统性也好，还是终端的生动性也罢，或许还是终端的竞争性，但最后必需还得终端的盈利性来支撑。假设一切的终端最后都无法发生盈利，那一切的终端都将是有效的。
我们不能为了终端而终端，我们倡议终端的有效性，就是希望终端尽能够地多具有上述的四种功用性作用。
一个终端，其表现的功用性作用越多，其有效性就越强；一切终端，其表现的功用性作用越多，其有效性就越强。
因此，在考核一
个终端时，我们的动身点是，只需其具有某一个功用性作用就是有效的；而考核一切终端时，我们的动身点，就必需思索一切终端最后的混合盈利性，只要这样，才算是有效的。
五、把更多的产品卖出去，把更多的钱收回来
运营与管理，就像人的两条腿一样。
运营，注重结果，考究效益；管理，注重进程，考究效率。
假设说，多网点短渠道近距离强化终端是进程和手腕的话，那么把更多的产品卖出去，把更多的钱收回来则是结果和效益。
因此，我们说，不论什么分销形式，都是相对的。进程最终是为了却果。不论什么形式，关于小家电产品来说，只需是能把更多的产品卖出去把更多的钱收回来，则是有效和有益的运作形式。
笔者的一个冤家曾到湖北市场调研时，曾就此操作形式与某小家电品牌的湖北分公司经理停止沟通，湖北分公司在此营销运作思绪和运作形式的指点下，2002年发明了从屡屡完不成义务到年底累计260%完成义务（义务完成率在全国分公司排第一名，累计年度回款从以前不到500万一举打破 1500万）的良好局面。
在市场全体分销方面，湖北分公司以突稳健点（武汉），三面（鄂西南、鄂西北、鄂东）并进的方式停止，将湖北市场划分为5大板块，武汉市重点客户（工贸、武商以及未来能够开展的郊区经销商）为一块，武汉市其它商场及郊县为一块，鄂西北地域（辖孝感、襄樊、十堰）为一块，鄂西南地域（辖荆门、荆州、宜昌、恩施）为一块，鄂东地域（辖黄石、鄂州、黄岗、咸宁）为一块。每一地域分派一名业务主管，该人员除担任该区域内一切业务任务外还可协助完成区域内的市场推行、客户效劳等其它任务。
2002年，武汉市散布着大、中型商场30余家。依据多网点的准绳，湖北分公司最终直接运营20家左右家电产品销量较好、商誉较佳的大商场，除目前已运营商场外可思索逐渐进入徐东平价、中心百货、武商、亚贸等几家大约场。其它一些结款较难或家电销量一
般的商场（如家乐福、华联等）则可思索开展一、两家情愿运营商场的外地经销商去运营，分公司可以在价钱政策、效劳措施、促销资源上给予一定支出。在地级市的运作方式上，依据短渠道的设计准绳，中止了开展地域批发型客户，逐渐改为在各地级市开展在外地有一定批发才干或有运营外地商场才干的客户，以完成地级市的多网点销售，并最终到达将产品浸透到县级市场的目的。这也就是所谓的“外地人做外地市场”。同时，依据近距离的思想，对地级市的客户管辖、效劳方式上，改动以前的业务员走访式管理，将担任各地域的业务员临时派驻外地，以降低对地级市场的管理重心，增强对地域客户的开发、管理任务和终端树立，以最终完成强化终端和卖场营销的中心宗旨。其中鄂西北区长驻襄樊，鄂西南区长驻宜昌，鄂东区长驻黄石。区域市场的开展也以上述三地作为重点和依托，然后再逐渐扩展到整个区域。逐渐构成了一个中心（武汉），三足（三片区域）鼎立的多网点短渠道近距离和强化终端的动摇市场营销运作形式和赢利形式，到2002年底分公司全年完成回款1300万，把竞争对手远远甩有身后。从2003年上半年来看，湖北分公司依然坚持一枝独秀的局面，上半年已完成回款近1000万，估量2003年全年完成2500万不成效果。
因此，分销形式好坏的最终权衡规范，就是分销形式最终能否把更多的产品卖出去把更多的钱收回来。这也是每一种分销形式的最注目的，也是小家电品牌设计适宜于小家电产品特征的分销形式的动身点和终极点。