在中国市场，虽然家乐福的快速扩张曾经越过政策底线而遭遇"叫停"，虽然家乐福简直是被媒体曝光负面旧事最多的大型批发企业，但由于中国市场消费文明的"后天分缺失"，仰仗低价战略一招，就使得家乐福望风披靡。
但是在相对成熟的日本、韩国市场上，家乐福却无法仰仗低价一招杀手锏搞定消费者，甚至与工会、供应商之间的关系都遭到更大的抵触而步履维艰，最终不得不选择完全参与。
一样的手法，不一样的结果。看来，外乡化没有完全一样的处置方案。
这里，我们权且把家乐福在中国市场的手法称作"制度营销"，家乐福在中国的成功不只在于会运营什么，会管理什么，只需可以从微观上把中国的商业政策环境拿捏得恰如其分，应用中央政府政策与中央政府急于引进外资的矛盾而大打擦边球，在微观层面可以以低价"绑架"消费者，就足够了。
其实，越来越多的外资在中国市场上外乡化开展，某些水平上也是一种"制度营销"的进程。由于据编者所知，家乐福或许沃尔玛初进中国市场的时分，也都十分"规范"。
家乐福在中国的“人气指数”不时“很旺”。
远的像与上海炒货协会发作的进店费纠纷等不说，2006年以来，先是家乐福上海卖假“LV”遭索赔；进入5月，上海市食品药品监视管理局、上海市质量技术监视局结合对“家乐福卖过时肉”一案做出行政处分，销售过时猪颈骨肉的家乐福曲阳店及相关供应商被区分处以5.3万多元、10.5万多元的罚款；5月16 日，家乐福自有品牌的水晶肴肉上榜国度质检总局的“黑名单”；5月29日，“家乐福咸鱼生蛆”遭媒体曝光等一系列事情接踵而来。
不过，这丝毫不影响家乐福在中国扩张的野心和步伐。进入2006年，家乐福宣布其在往年之内将新开门店20家，这将暗示着家乐福能够会少量采用收买、兼并等新战略，停止市场拓展。翻开家乐福进入中国的历史不难发现，家乐福在中国市场上的迅猛开展，得益于十分了解中国政策和对商业制度的精准掌握。关于“制度营销”，家乐福绝
对是一个成功的标杆。
在中国，以“擦边球”致胜
成立于1959年的法国度乐福集团是大约场业态的首创者，是欧洲第一大批发商，世界第二大国际化批发连锁集团。
不能否认，家乐福作为一个国际知名品牌，曾经兼具了很好的品牌营销功用。这一优势，曾一度使家乐福在全球望风披靡，望风而逃。欧洲、亚洲等市场先后出现了家乐福的身影，直至上世纪90年代，家乐福才末尾进入中国市场。
需求提及的一个背景是，1992年邓小平南巡讲话之后，中国革新开放进入了一个新的历史时期。这一阶段不龌加大对外开放的力度，招商引资、搞活经济也成为中国的头号大事。也就是在这一年，外资进入中国似乎进入了“超凡”开展阶段。优惠的政策、少量的廉价人力资源、百废待兴的市场，这一切，是吸引外资最大的卖点。
1992年7月14日，国务院出台了《关于商业批发范围应用外资效果的批复》国函[1992]82号文件。文件称：赞同先在北京、上海、天津、广州、大连、青岛和五个经济特区各试办一至两个中外合资或协作运营的商业批发企业（以下称“外商投资商业企业”）。
同年，法国度乐福集团前总裁达尼埃尔·贝尔纳向时任上海市长要求，希望在上海的浦西开店。在一个适宜的机遇、适宜的地点，家乐福讨巧地应用了制度营销手腕。事先的中国，无论是哪一个地域，关于吸引外资都是十分注重的，而家乐福的进入既契合以后的政策，又能在第一时间取得认同。
事先的中国商业市场，虽然对外资开放有了相关举措，但依然存在着条条框框的约束。但是，这一切并没有阻挠住家乐福进入中国的步伐。1995年10月，国务院同意在北京或上海兴办两家中外合资连锁商业企业，并规则必需由中方控股51％以上。
音讯甫一出台，家乐福就暗中发力，并以“曲线”方式成功地开设了其在中国大陆的第一家店：北京国展店。这是由于，按事先的有关政策，家乐福不能控股。
家乐福是以怎样的“曲线”进入呢？曾有媒体报道指出，家乐福先和一家中
资的中创商业公司在中国注册了合资的“家创商业管理公司”。接着，中创商业公司又注册了一家空壳的商业公司“创益佳商城”，作为中创全资的子公司，创益佳就可以不受国度有关政策的限制而停止商业运营活动，然后创益佳公司把一切业务全部托管给了合资的家创商业管理公司。作为家创公司的大股东，家乐福集团自但是然地介入了创益佳公司在北京国际展览中心的超市连锁店的运营业务中去，并打出了 “家乐福”蓝白相间的招牌。
中国商业结合会专家委员会委员、北京腾驹达管理顾问公司首席顾问景素奇对《成功营销》表示，家乐福在政策营销、制度营销、品牌营销方面运用得十分到位，这使得他们在中国市场上找到了一条很好的捷径。假设家乐福在中国的某一地域开店，基本不用家乐福自己做任何宣传，外地政府和媒体都会自动关注。从政府的角度来说，这是招商引资的一大盛事，摸透了这个游戏规则，家乐福要想进入某个区域简直是疏通无阻。
没错，除非是外地政府拒绝外资。否则既是外资企业，又能带动外地经济的开展和失业，这样的事情没有人会拒绝。而这正是家乐福想要到达的效果，既能抢占市场，又能失掉外地政府的高度认同和支出。
家乐福的一位中层对《成功营销》说，家乐福违规是不假，但不能够让其停业整理，由于家乐福十分熟习中国市场的游戏规则。
中国人民大学商学院副教授黄江明对《成功营销》表示，家乐福在中国的外乡化形式很成功。在中国可以用低价取胜，但在日本、韩国及其它兴旺国度并不适宜。一是和消费习气有关，二是低价战略能够会触及反垄断法等。另一方面，家乐福把中国的制度摸得很透，在应用“制度营销”或“权益营销”行为上，家乐福做得很 “出色”。
在日韩，找不到“认同感”
也许是中国市场景色独好。对同属亚洲国度的日本和韩国，给家乐福留下的却是以失败而告终的阴影。
4月3日，家乐福初次出面供认，由于运营不善，公司将出售在韩国的全部32家店面，全线从韩国批发市场上“撤军”。
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bsp; 祸不单行。4月28日晚，韩国国度税务效劳机构查封了家乐福韩国分公司的局部文件，音讯人士称，被查封的文件包括公司销售流程以及公司在韩国的一切业务状况。剖析人士以为，韩国税务机构此举意在调查家乐福韩国公司能够漏掉的销售税以及不动产买卖收益税状况。
来自韩国的音讯标明，韩国在流通范围对外资开放以后，1993年12月29日，家乐福从韩国的财务部失掉6000万美金的容许，1996年7月，在韩国开设了第一个家乐福店。尔后陆续设店，直至往年终共有32家店面。
在韩国，家乐福2005年的净利润约为68.6亿韩元(约合707万美元)，这一业绩在韩国批发连锁店只能位列第四。
这样的业绩显然和家乐福的预期相差甚远。韩国的市场也是对外开放的，但是和中国相比，韩国的制度却让家乐福无计可施，所以在韩国度乐福不能够有“制度营销”的时机。
比如，由于家乐福为韩国工人提供的工资太低，同时家乐福也严厉控制工人之间的组织，监控着员工的活动，这招致工人很大的不满，经常罢工，使家乐福处于停业整理的状况。
之前的《朝鲜日报》2004年7月9日报道说，韩国度乐福正在被卷入一场罢工高潮中，依据韩国劳工部的统计，共有5600名韩国度乐福员工由于工资待遇效果而罢工，致使韩国度乐福于7月1日暂时封锁了其在韩的一切27家门店。
“这种状况不能够在中国发作。”北京国展家乐福超市的一位老员工对《成功营销》说，韩国的工人可以为工资待遇效果罢工并能失掉相关部门支出，但在中国行不通。没有人会为职工的这种效果而出面向家乐福交涉，假设真的有人罢工，或许不用家乐福出面，自然就会有人出面干预。由于制度的不同，家乐福在中国占了很大的廉价。
韩国的专家以为，家乐福营销方式不能顺应韩国是最失败之处。家乐福应该了解韩国的文明和消费者的口味，但是他们用全球的营销方式在韩国运营公司，显然是行不通的。而且韩国的政策制度不会对家乐福手下留情，不论你是不
是外资，都必需遵守韩国的法律和市场制度。
仅从这个角度看，在游戏规则及看待外资的态度方面，韩国和中国有着大相径庭。
6月3日，《华夏时报》刊出《家乐福保安打人拒绝抱歉》，之后家乐福北京国展店公关部经理何平对《华夏时报》表示，已对打人保安作出处分；往年3月14日，哈尔滨动力区乐松广场家乐福店保安将一民工打伤。
韩国的一位消费者表示，假设这些事情发作在韩国，一定会惹起极大的民愤，甚至会影响到韩国民众在家乐福购物的愿望，而且有关部门一定会关注此事并采取相关措施。
在消费文明方面，家乐福过于自信而在韩国遭受礼遇。家乐福以为依托廉价的价钱就能吸引更多的顾客，结果并没有从韩国人那里失掉喜爱。韩国超市往常的购卖主力是家庭主妇，她们有少量时间停止商质量量的比拟，对超市的作风也很在意，这使得购置环境较好的韩国超市很受欢迎。相对而言，家乐福的大约场和薄利多销的方式对韩国并不适宜。
此外，家乐福在韩国跟外地的商品供应商都有矛盾。家乐福本应同外地供应商坚持良好的关系，但当产品销售不好的时分，家乐福往往把销售不好的责任推脱给外地供应商，以压低供应商供应产品的价钱。当家乐福把这种手法运用到韩国时，却惹起了供应商很大的不满。
韩国公允买卖委员会称，在1998年到2001年时期，家乐福对供货商的各类不合理收费高达1776亿韩币(约1.36亿美元)。韩国法律规则，大规模销售性企业在停止促销活动时，与商品不直接相关的费用不得要求供货商承当。由于违犯这一规则，在从1999年至2001年的3年间，韩国政府曾经三次向家乐福收回罚款通知，罚款数十万美元。
而在中国，压低供货商的价钱是家乐福习用手法。除了控制供应价钱，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。一家供应商想进入家乐福的渠道，通常需求交纳六大门类的费用，包括进店费、条码费、货架费、促销费、节庆费、信息系统运用费。但是在中国，家乐福无论与供货商发作怎样的矛盾，
都没有政府机构出面干预，更不用说罚款了。
家乐福在中国的这些效果屡禁不止，相反店面却越做越多。在家乐福对中国市场了如指掌的面前，制度的缺失和监管不力成为其谙熟“制度营销”最有力的杀手锏。
在韩国的撤出，和日本有诸多相似之处。
据了解，家乐福进驻仅仅4年零3个月就急匆匆地告别了还很生疏的日本。2005年3月10日,家乐福正式与日本批发商巨头永旺公司(AEON)签了合同, 将其在日本的8家超市全部卖掉。虽然家乐福经过了4年缺乏的努力,把它的超市添加到了8家,销售额做到330亿日元，但最终还是将其一切店面易主。
日本国立西南大学副教授叶刚在接受《成功营销》采访时剖析说，家乐福的营销方式是最大限制地发扬其规模优势，并且以价钱优势取胜，但这不契合日本老百姓的消费习气。家乐福在中国屡次出现违规事情，假设日本家乐福其中的一家出现产质量量效果，那么会影响到其他店面的生意。日本的老百姓将会增加光临家乐福的次数，由于他们对家乐福的产质量量表示疑心。而日本的制度，也将会对家乐福做出严肃清查。因此说，日本的制度也让家乐福无从下手。
异曲同工。家乐福在韩国与供货商之间矛盾不时；在日本，这种状况并未削弱。家乐福在日本的进货渠道只要55%的商品是直接从厂家进货的，另外45%的产品必需从中间商那里进货。不时以低价著称的家乐福由于进货渠道的受阻，从而无法表现出价钱优势。这也为家乐福的撤出从一末尾就埋下了伏笔。
有意思的是，中国的供货商都以和家乐福有业务往来为荣，相关行业协会的作用甚微自不用说，供货商之间由于竞争也相互压低价钱，给了家乐福更多的选择空间。
武汉一家超市的总经理对《成功营销》剖析说，家乐福的事情假设发作在国际企业身上能够就是另一种状况了。有一个基本的效果是，在招商引资的热潮下，自上而下的就以为外资就是好的，这给了家乐福极大的生活空间。
“制度营销”只能赢在中国
家乐福在中国的生活空间彻底翻开了
，并且正在全力冲刺，以期取得更多的市场份额。
清华大学经济管理学院副教授李飞评价说，在中国，批发市场环境宽松，决议了家乐福开店速度很快。同时也要看到，家乐福在中国已渡过磨合期，他们自身还是存在很多优势，比如在运营形式、外乡化战略等方面也是很成功的。
家乐福在中国的成功是不争的理想。2005年在亚洲地域，家乐福的利润增长到达了27%，其中中国地域贡献颇丰。可想而知，中国市场给家乐福的财务报表带来了多大的喜讯。
“家乐福和沃尔玛在中国的成功，很大要素在于中国是一个容纳性十分强的国度。同时由于一些中央政府注重政绩、希望经过引入外资为自己捞取资本，因此往往会把城市中的黄金路段给这些企业，并给予税收等多方面的优惠，而国外的环境并不是这样。在中国，家乐福依托迎合与牵制中央政府的愿望屡战屡胜，这也是靠制度营销取胜的基本。”
国际商业批发知名专家王蓁评价说，在招商引资热潮的前提下，外资遭到了超国民待遇。家乐福在中国的做法，假设在其他国度是基本行不通的。
有一个细节，更能说明家乐福在“制度营销”上的功底之深。自进入中国以后，经过与中央政府的协作绕过了对外资批发业开店的限制，在全国范围内迅速开展，至2001年家乐福在中国门店数量曾经迅速扩张到27家。不过，此间家乐福的扩张行为却违犯了中国的相关规则。
违规事情发作后，被国度主管部门勒令停止片面整改。但是彼时的家乐福，应用与中央政府的良好关系，将整改和扩张相互结合，并且打出“促进出口、扩展失业”的推销牌，宣布方案2002年在中国树立10个区域性全球推销中心，以换取政府和市场的欢迎。
假设这件事情发作在日本或许韩国，能够家乐福面对的是民众的团体抵抗或政府的高额处分。针对家乐福现象，假设站在大的背景下审视，就会发现，当吸引外资成为经济开展主旋律的时分，其实曾经为“制度营销”预留了空间。
或许，赢在中国是家乐福最真实的写照。由于在其它国度或许地域，你
很难用“赢”来描画家乐福。
1988年进入美国市场后于1993年撤出；1999年家乐福在香港苦苦运营了3年之后，宣布参与香港市场；2004年则先后出售了在西班牙、阿根廷和巴西的57家超市以及在葡萄牙批发商Modelo Continente 22%的股份；2005年3月参与日本；2006年4月参与韩国。
让家乐福在中国赢得近乎完美，“制度营销”功不可没。