国美全线封杀格力。3月11日，国美总部向全国分公司下达通知，要求各门店清理格力空调库存。由于国美是国内最大的家电零售卖场之一，格力是空调行业的老大，两大巨头在空调销售旺季前终止合作，引起了各大媒体就这一事件纷纷发表消息或言论。表面来看，国美与格力的矛盾是没有就销售政策达成共识，其实质是“新兴连锁销售”和“传统代理商销售”这两个新旧流通模式撞击产生的阵痛。“渠道模式陈旧、格力空调将输掉未来”，国内知名的家电营销研究专家、帕勒咨询公司资深董事罗清启这样评价，并说：“买方市场下，控制渠道的不再是厂家，而是商家。最终格力会低头。”这里的商家指的是大型零售连锁店。
国美与格力的对峙，从一个侧面折射出了我国卷烟流通体制今后变革方向。我国卷烟流通模式在上世纪90年代初期是烟厂——各分（县）烟草公司批发部——代理大户——各零售商，这期间有非法卷烟批发市场的存在，90年代后期是烟厂——各分（县）烟草公司卷烟批发网点——各零售商，这个时期也伴随着大户的存在，这两种模式都是零售户到供货点取烟。到了21世纪，卷烟流通企业开始建立“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”的现代流通体制，大户已迅速萎缩，县级公司取消法人资格，卷烟经销商（各分公司）的访销配送中心直接将卷烟配送到各零售户。但目前卷烟流通体制仍是家电业以前的“传统代理商销售”的主流模式，但这一模式也必将随着卷烟零售连锁业态的兴起而日渐衰落，“新兴连锁销售”将成为卷烟流通主流模式。
卷烟零售连锁业态在我国已露端倪。我国卷烟一级市场即36家重点城市中的重庆、深圳、杭州、南昌、西安、咸阳、青岛、淄博等很多重点城市的烟草公司已经率先尝试连锁经营模式，民营的卷烟零售连锁店发展也比较快，如南京的荣氏、北京物美已形成一定的规模。南京荣氏商贸有限公司创立于1998年，公司实行标准化服务、规范化管理、专业化经营的经营模式，对各连锁店进行统
一店面形象设计、统一进货、统一配送、统一价格、统一核算、统一经营管理，并开通了网上订购业务，公司现已拥有 40多家烟酒经营连锁专卖店，业已奠定了荣氏烟酒在南京烟草界的零售连锁巨头地位。
卷烟零售业态的兴起，必然导致卷烟流通渠道变革。家电业的今天，也就是烟草业的明天，无论是制造业的竞争，还是流通渠道的变革，均是如此。一个国家的市场化程度越高，不同产业的生产和流通模式就越接近。因为隔行虽如隔山，但隔行不隔理，市场机制会使资源优化配置，使社会资源向着效率更高的生产方式或流通方式集中。无论什么产品（工业产品除外）都要通过渠道到达消费者那里，哪个渠道能更有效地为消费者提供产品和服务，消费者就会选择哪个渠道，这个渠道也就会被生产企业所选择。家电业经过多轮洗牌，几大家电制造企业已经胜出，这就像烟草业目前的卷烟工业企业的联合重组一样，最后会剩下几大卷烟工业集团。家电业渠道的变化，也同样预示着卷烟渠道变革的方向。在市场经济中，竞争力最直观地表现为一个企业能够比其他企业更有效地向消费者（或者市场）提供产品或者服务，所谓的更有效指价格更低、更及时、更方便、更符合消费者的需求、欲望。显然“传统代理商销售”由于经过了经销商这一中间链条，卷烟产品生产出来到消费者手中，要经过烟厂的库房、各分县烟草的库房、零售商的库房，然后才能到消费者手中，时间延长不说，物流成本加大，供需双方信息沟通也会出现梗阻。如果卷烟产品由烟厂库房直接到达零售商库房，省去经销商（卷烟商业企业）这一环节，省时、省力、省资金，卷烟工业企业还能及时得到零售环节销售的即时信息，使产品生产节奏紧跟消费者需求节奏，使厂家、商家的竞争力都能得到提高，由于信息的直接沟通，品牌信息和需求信息能以最小的失真到达需求方，烟厂的研发更有针对性，消费者对品牌的认知也会加强。卷烟零售连锁会得到迅猛发展，建立新型的厂商关系是我国卷烟市场发展到新时期的必然进
程。
随着“新兴连锁销售”成为卷烟流通主流模式，一些相关变革如厂商关系变革、各省市级烟草公司的职能变革也会随之而来。“新兴连锁销售”的特点之一就是直接从厂家进货，这样可以降低采购进价，为消费者提供物美价廉的商品，而卷烟品牌竞争激烈的压力也会使烟厂更愿意直接面对零售终端，虽然烟草专卖法规定了烟厂必须通过烟草公司进行销售，但卷烟零售连锁业态的发展，必然使烟草专卖法承受越来越大的压力，国际国内的压力会使曾为烟草行业保驾护航，立下了汗马功劳的现行的国家烟草专卖专营体制逐渐弱化，垄断功能会被逐步削弱，专卖功能会随之下降，直至消亡。“新兴连锁销售”的另一特点是规模大，靠的是规模效益，只有规模大，才能降低物流成本和运营成本，这也才是 “新兴连锁销售”具有强大生命力的原因。卷烟零售连锁形成规模后，就会要求在大区域内进行卷烟配送，这势必打破多年来形成的以行政区域划分的各市级烟草公司的设置，流通体制改革势在必行。根据市场经济的“三四律”，卷烟零售连锁店经过竞争，在全国范围内会形成几个大的卷烟零售连锁集团，打破目前的以行政区域划分的卷烟配送体系也就成为了必然。在大规模的“新兴连锁销售”面前，各市烟草公司这样的依靠行政区域划分而设立的卷烟销售网络主管部门显然已不适应形势的需要，单是不准跨区经营这一行政指令就与依靠市场机制配置资源不相适应。“新兴连锁销售”是市场化的结果，是建立现代流通体制的客观要求，当生产关系不适应生产力发展甚至阻碍生产力发展的时候，生产关系就要发生变革。卷烟零售连锁业态的发展促使各市级烟草公司打破行政区域划分，进行优化重组，形成以大经济区域的卷烟配送主体——物流中心，而物流中心还不是最终目的，形成规范的卷烟零售连锁才是终极，物流中心只是为零售连锁进行配送服务。
卷烟零售连锁现在呈现了强劲的发展劲头，未来2—3年内，在一级市场会占有至少50%以上的市场份额，直接向卷烟工
业企业进货就成了卷烟零售连锁店现实而迫切的要求。这必然促使现在的卷烟经销商——各市烟草公司向两个方向转变，方向一是经营重点下移，直接掌控零售终端，就像现在的部分重点城市的烟草公司那样，进行卷烟零售连锁经营，变行政垄断为经济垄断，而将现正致力于建设着的卷烟销售网络变成为零售连锁店的物流配送体系，这也是与烟草专卖法相一致的。虽然现在的卷烟销售网络也是为零售店进行配送，但性质完全不一样，前者零售连锁店是主动，配送是被动，而后者配送是主动，而零售连锁是被动；前者是消费拉动式，后者是推动消费式，消费拉动式更能有效地满足消费需求。方向二是不直接掌控零售连锁店，卷烟销售网络演变为第三方物流，为零售连锁店进行卷烟配送。方向二显然不适合国家局提出的卷烟零售终端“由我调控，归我管理，为我所用”的原则。烟草行业习惯说的卷烟销售渠道特指各级烟草公司及建立的访销配送体系，而把卷烟零售专称为零售终端，其实，卷烟零售终端也是卷烟销售渠道的一个重要组成部分。目前行业正在解决的是卷烟销售渠道如何组合的问题，即访销配送体系与零售终端形成为一个经营主体，还是相对独立为两个经营主体。就目前烟草行业面临的入世的压力及烟草行业无全国性卷烟大品牌的现实，访销配送体系与零售终端形成一体更有利于建立强势卷烟品牌，从而有利于中国烟草行业在有限的时间内做大做强。因为：
一、下游渠道增值要求卷烟商业企业直接掌控零售终端。买方市场条件下，价值力量已转移到渠道下游，卷烟品牌要想做大，也要在注重在渠道增值。日本烟草在取消专卖制度后，仍能占领2/3的市场份额，是因为日本烟草拥有自己控制的1000多家零售店，不但牢牢地控制了卷烟零售终端，而且成就了七星等国际大品牌。家电现状也说明了这一切：随着大卖场、超市在我国零售业的兴起，人们的购物观念在发生着变化，家电品牌不进大卖场，就远离了主流消费群体，意味着品牌已不再是主流品牌，进入现代零
售渠道，就会被主流消费群体认可，维护了品牌形象。今后的卷烟品牌为树立品牌或维护品牌形象，选择零售连锁渠道也是必然的。为了在最短时间内，花费较小的成本造就中国卷烟强势品牌，由卷烟商业企业直接建立零售连锁，是最佳的选择。
二、卷烟销售网络的发展要求使卷烟商业企业有必要直接掌控零售终端。我国卷烟销售网络经过多年的建设，已成了覆盖面最广的销售网络，形成了高效的卷烟配送体系，这为卷烟商业企业建立大型零售连锁集团创造了必要条件。如果民营卷烟零售连锁占据了强势，其必有迅捷、强大的自己的配送体系，那时，商业企业经营多年、投入甚高的卷烟配送体系，只能成为零售连锁店的一级配送，使卷烟产品由自己的库房移到零售连锁店的库房，再由零售连锁的配送体系配送到各零售店，烟草行业卷烟配送体系功能会被削弱，这不但不符合卷烟商业企业自身发展要求，也与国家烟草专卖局对卷烟商业企业建成高效的现代流通体系相违背，所以卷烟商业企业自身发展要求和行业的要求都决定了卷烟商业企业有必要直接掌控零售终端。
三、零售连锁要求的扁平化产销平台要求卷烟商业企业直接掌控零售终端。针对格力与国美的对峙，国务院发展研究中心的陆刃波认为，“当务之急是建构新型厂商关系，最终形成扁平化平台。” 何谓新型厂商关系？陆的解释是“家电供应链的整合，包括信息共享、物流合作和服务的无缝衔接，最终形成消费者需求、企业研发生产到销售商销售的扁平化平台”。随着卷烟零售连锁成为主流渠道，商业赚钱的本质及本身强大的配送能力要求直接从厂家供货，如果商业企业不直接掌控零售终端，其命运也会同格力的传统的代理商一样，会被市场无情抛弃。如果商业企业直接掌控零售终端，烟厂直接给零售店供货也是在给卷烟商业企业供货，并不违背烟草专卖法。
四、烟草行业在过渡期内形成强势大品牌也要求卷烟商业企业直接掌控零售终端。社会反烟浪潮的高涨以及《烟草控制框架公约》在中国的实施
，会使卷烟产品的广告宣传空间更加狭窄，由于零售终端是对卷烟产品的营销活动限制最少的渠道，卷烟品牌的竞争必然会转移到零售终端，如果卷烟商业企业不直接掌控零售终端，成为“由我调控，归我管理，为我所用”，不但不利于卷烟品牌的宣传、塑造，当大型卷烟零售连锁店在一级市场垄断50%以上的卷烟销售份额的时候，格力国美之争也会出现在烟草行业。烟草行业的市场化程度远低于家电行业，入世的压力已不允许烟草行业的竞争向家电行业那样通过自由竞争达到有序化、规范化，这就要利用专卖专营体制，在外烟大举进入中国市场之前，对零售终端通过连锁经营变行政垄断为经济垄断，在有效控制卷烟市场的同时打造强势卷烟品牌。
综上所述，直接掌控零售连锁经营，形成经济区域的大物流配送体系，是今后卷烟流通体制变革的方向。