卖点的创意（二）
产品质卖点仍有文章
有的人以为现在同质化的产品太多了，在品质（与质量意义相近，全文同）上所能作的文章已经不多了，也就是说，品质作为卖点的空间越来越小了。错了，真的是错了，一则绝对的同质化并不存在也永远不会存在，二则即使同质化也是瞬间的同质化即很快就会被打破的同质化。所以，以产品品质作为卖点仍然是大有文章可做的。
20世纪初，哈佛商学院首创工商管理硕士的教育产业，至今在此市场上仍维持其无人匹配的金字招牌。哈佛大学这个牌子当然功不可没，但是，其决策者们审慎维护其品牌资产和产品品质更是重要因素。每年有无数学生等着进入哈佛商学院这座总经理的摇篮，但哈佛从不突破其850个名额的招生数量，即使大多数商学院都在扩大招生名额时，哈佛也决不破例，目的是让哈佛商学院的MBA价高。
卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点并在上面做足了文章的。它在各种广告片中老是宣传它的耐力第一，给人们造成它品质最好的强烈印象，为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。它比重庆的金火车电池贵４倍，那么它的耐力是金火车电池的４倍吗？非也非也。据一份资料介绍，两者耐力的差别其实是相当小的。可人家的卖点寻找与宣扬确实高明，这一点却不得不令人佩服。
另一种手法也广为运用着，即不直接宣扬产品品质本身，而让那些本身代表着品质的专家、教授、博士、学者等人士现身说法。它表面上以卖家等人为卖点，实质上也是以品质为卖点的，因为对专家们的信任也就是对产品品质的信任。尽管这一手法目前已经过滥了，但如果运用得有新意的话，还是颇具威力的。
格力空调的核心卖点就是产品品质好，甚至有的厂家宣传“好产品不需要售后服务”的极端观点，也是以品质作为卖点的一个特殊例子。万达房地产公司的住宅一旦出现漏水现象先赔×万元再说也是一个好的品质卖点。
奔驰轿车、劳斯莱斯轿车只要把它们的质量故事巧妙地传播出来就
行了，听者就十二分地信服了。不信你也听听：劳斯莱斯，100公里时速，水箱上的银币不会掉下来，后座上放一杯热咖啡不晃出来，车里只听得到钟表分秒针移动的声音。它的螺丝钉也像品赏艺术般一再修整，大众车试车时间短，卡迪拉克也才4小时，可劳斯莱斯则为2个星斯。一战后，它是所有公开性评比中的世界第一……奔驰的生产工人中，1/7质量控制和检测，一个引掣要经过43道检验。它的协作厂，一箱有一个零件不合格就全部退货，开10年的旧车还能卖个6折的好价……这样的卖点不厉害吗？
品质卖点的一个重要创意是“卖专业”，即宣扬自己的专业化水准。举保暖内衣为例，据上海市质量技术监督局对30家企业检查的结果，30家企业中有15家企业为经营公司，这些企业一无生产场地，二无生产设备，三无检验手段，均以定牌加工的形式从事经营，产品质量失控。令人惊异的是，排名前列的几大保暖内衣巨头，竟然全是非专业内衣生产企业，造成这一市场的重经营、轻生产风气，并且还有逐渐蔓延的势头。在这种情况下，专业生产保暖内衣的厂家要是在宣传过程中强调专业制造的概念，拥有系列的产品链等特点，就相当于为自己创造了一个高品质的企业形象，对产品的现时促销和长远销售都大有好处。
“卖专家”也是一个有效的创意手法，即是新产品或革新产品上市时，引用权威言论、权威发表的文章，参考权威数据，借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法来打动消费者的心。
品质卖点和技术卖点各有千秋，又相互配合，有时甚至水乳交融，都是属于任凭风浪起、稳坐钓鱼船的产品卖点之类，不会因时光的流逝而减弱光辉的。中国企业在这方面还有不小的距离，那种认为产品的品质卖点宣传已经过时了的想法是十分有害的。
服务卖点益发走俏
据介绍，国际一流的企业都是将一流的服务与一流的质量摆在同样的位置。美国里根政府的国家质量奖，60％与顾客满意度有关。
但是，以服务作为产品的关键性卖点，在中
国市场上还未能风行，至少成大器的还不多。这一方面是因为中国买方市场形成的历史还不久，另一方面中国许多企业的经营水平还不高。不过，随着中国市场竞争的进一步深入，随着中国面对的竞争对手将是全世界的名牌企业，也由于海尔、万科等企业以服务作为关键性卖点的成功，中国将有越来越多的企业以服务作为关键性的新卖点，则是毫无疑问的了。
在服务方面，老典型IBM的故事许多人已经熟知，就不再多说了；新典型海尔的故事人们也知之甚多，不细说也罢。那么，说什么呢？用什么来证实服务作为一种卖点非常厉害并会更加厉害呢？不过我仍然想说，“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”——海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。
海信空调的营销口号：以优质产品为服务，以完善服务为产品，将企业经营理念提高到了一个前所未有的高度，这也是颇具创意的一个新卖点。
近年来风头强劲的CD战略（顾客满意战略），据认为比CI战略（企业形象战略）更胜一筹，因为它是直接从顾客需要出发，以提高顾客满意度为目的，而CI战略是以企业形象为目的的，距离消费者满意多少还有一些距离。
美国一位营销专家认为，在所有经营趋势中，顾客服务看起来最容易，事实上却是最难掌握的。他甚至认为，在所有的趋势中，惟有掌握顾客服务这一趋势，可以克服竞争者的价格优势；让小公司有能力向大企业挑战——并且获胜；建立顾客忠诚度，并持之有年。
越来越多的企业家已经明白了，高品质服务被人模仿的机率少得多，因为那是透过日积月累、点点滴滴的努力而建立的。一旦你能够长期拥有这个卖点，你就比对手多拥有一项强大的竞争优势。而这一卖点的技术要求、资金要求不那么高，对人的要求却很高，只有以人为本、管理优秀、文化出色的企业才有可能将这一产品卖点发挥到它的极致。
所以，从某种意义上来说，以服务为卖点，也就是以员工为卖点，以企业管理、企业文化为卖点。