华帝3000经销商－－华帝营销队伍建设问题
记者刚刚依约走进华帝制造总监付韶春的办公室的时候，负责华帝研发、制造、供应等工作的付韶春正在电话里向供应商施加压力：“如果不能准时送货........”随后，露出满意笑容的付韶春向记者走来：“面对200多家供应商，年交易额在3-4亿左右的这个华帝供应商市场，我们必须输入管理”。 这是今天的行业龙头的华帝，但10年前的1992年，“为了用合理的价格买到最好的配件，老板们开着厂里唯一的一辆农夫车四处奔波。阀门等关键部件全从国外进口，日本和香港等的一流燃具企业，其配件除当时主要供应自身需要和国际上的大客户，对华帝这样的小订单并不重视，交货期得不到保证。杨建辉就想了办法，在最初的几个月，不管生产是否需要，每月的要货量都以50%以上的速度递增，从而争取供应商的充分重视。”这是华帝以前的采购。“向人家付钱都这样难，由此可以想象，要别人掏钱应该是怎样的难度”！华帝人深有感慨。 如何找到经销商
在要别人掏钱——销售方面，黄启均一开始就决定开始实行区域独家代理制制度：在每一区域只选择一家有实力、有诚信的一级经销商，通过一级经销商的网络优势发展二级代理商，直至终端销售。但这仅仅是一种想法而已，尤其是在华帝刚刚成立的1992年，当时的华帝仅仅是一个组装厂，所有配件全部靠外供，核心技术无从谈起，简单的说，也就是一个比较会上螺丝的工厂而已。
与此同时，老总之一的关锡然开始致力于营销网络的建设，在《羊城晚报》和《金融时报》连续刊登六次招商广告，向外发布企业发展的理念和思路，以及全新的形象组合，诚聘各地经销商。当时，不仅在灶具行业，其它许多行业的厂家实行的都是在同一区域与多家经销商合作的策略，暗地里鼓励经销商之间相互竞争以炒作产品，而由于华帝反其道而行之，率先实行了区域独家代理制度，从而最终建立了华
帝独具特色的 “华帝共同体” 罗斌介绍，华帝集团是在行业里最先提出“华帝共同体”这一崭新慨念的企业，并在自身的发展历程中，把其核心思想--命运共同和利益共享的文化精髓贯穿于一切生产、经营活动中。
对于一个仅有100万注册资金的小企业，新创品牌的当务之急是得到消费者和经销商的认知。这方面，黄启均借着在百得已有的实战经验，他知道怎样把有限的资金用在刀刃上：广珠高速公路沿线名牌家电企业云集，全国的经销商都必须沿着这条公路到厂家提货，被誉为家电销售的“黄金之路”。黄启均就在这条公路的前中后三段，在离燃具界巨头万家乐和神州厂门不远的地方各树立起一块硕大的广告牌，上面只写“华帝燃具”四个大字和销售热线，色泽简单明快，非常醒目，让前来提货的经销商们过目难忘。京广铁路线是贯穿南北的经济大动脉，华帝又拿出七八万块钱，以当时每平方米1.8元的价格做沿线的民墙广告，从广州一路刷到沈阳。这些土办法起到了不小的作用，各地一些经销商开始要求代理华帝的产品。
那么，什么是“华帝共同体”呢？
“华帝共同体”是华帝在通过不断摸索、总结、吸收中国传统文化和西方文化的哲学思想和借鉴一切先进企业的人文管理方法，根据企业特征，在特定的市场经济时期形成的一整套独特的价值观念和企业意识形态体系。他的内涵是：华帝集团、华帝员工、消费者、经销商、供应商等一切与华帝有合作、依存关系的群体和个人都是 “共同体”中的一份子，并与华帝利益共享、命运共同、共存双赢。随着企业的壮大成长。
这当然不是一个共产主义思想放光芒的时期，要共同体的存在就先要有利益的产生！华帝强调利益共享。是因为只有在利益共享的基础上才能得以长远的发展，经销商才有理由经销华帝产品，消费者才会信赖华帝产品，员工才会为企业忘我工作。华帝为此提出了“消费者和经销商的利益高于我们的一切利益，当利益发生冲突时以他们为重”的长远的战略观点，利益共同的目
的是达到命运共同，只有命运共同了、目标一致了、价值追求吻合了，企业才能有更大的发展潜力。为此，华帝针对经销商提出了“传、帮、带”的思路，以“授人以鱼不如授人以渔”的指导思想培养“自己”的市场营销骨干，来最终形成自己华帝特色的营销同盟。
当然，也不是说这个共同体就完全是理想化的存在，其中某华帝燃具公司的2002年的报告中就提到：渠道的整体水平较差；全省有205个左右的网点，单点年平均销售量仅为17万元，月目标销量仅为1.4万元。原因在于：当地私营经济发达，部分地区个体渠道占较大比重，由于我们整体销售政策及管理不到位，导致渠道稳定性较差；同时，渠道的进入没有市场细致的调查及规范的运作，导致“高投入、低产出”及“广种薄收”状况；归结一句话就是，我们资源利用的有效性较差。而最根本的问题则表现在：高额返利的价格体系的弊端：它抬高了产品价格，降低了产品竞争力，以至于代理商利润没有保障；同时，固定的定价模式也不便于调整产品终端零售价，从而不能保证产品的市场冲击力和为客户赢得更大的利润空间。但这仅仅是华帝高层的一些反思，但在更多的层面上正是因为代理制的推行使华帝赢得了时间与市场！
华帝的崛起有很多可圈可点的东西。“华帝共同体”就是把老板、员工、经销商、消费者都圈到华帝“命运共同体”中来，共同发展，共同受惠。而这个“命运”游戏规划的完善过程也很有趣。 华帝经销商每年在签合同之前，必须署《防倾销市场保护协议》，每批货款都扣出3%作为市场保护的押金。为防止经销商相互之间发生冲货，最开始黄启均想到在每台机器的包装上贴上一个标签，打上“发往X地”的字样。不久之后，他们就发现有的经销商把标签撕去，重新换上其它字样的标签就行。于是黄启均就在外包装上留一个小洞，然后把标签塞进去最后把洞口封好。然而这一招也不怎么管用，把包装拆开，把标签捡出来再封好，不就得了。黄启均买来先进喷涂设备，把编码直
接打在产品上，这方法管了一段时间又给破了，有人不知从哪儿搞来一种化学药水，可以把编码抹得干干净净，而且不留痕迹，再打一个另外的编码上去。
大感头疼的黄启均最后想出了一个办法，每一台产品都配有四个不同的编码，最重要的一个编码是入在产品里面，所有的编码都输进电脑存档。任何地方的一台产品，只要输入任何一条编码，就会立即查出其属于哪批货，何时出厂，发往何地，谁负责。这一招很灵，谁想玩猫腻，必须付出比冲货所得利润高得多的代价，对于来历不明的货，只需把产品肢解，取出编码，就可以验明正身。如发现有冲货，将对负责人实施重处，这种方法既规范了华帝的营销市场，保证了各地经销商的既得利益。