医药营销技巧实战宝典

    第一层：简单的卖药
    这种情况主要表现在上世纪八十年代的医药企业，以生产观念为指导的营销初级阶段，企业把药品生产出来，供应给药品经销商，最后收款就是了。
    这种情况也表现在目前一些外行人士进入医药营销行业所表现出来的特征，这些人往往是手中有闲钱，看到医药行业是座金矿，便想用自己的钱拿到医药行业来赚一把，由于他们不懂行，其最初表现出来的行为就是简单的卖药阶段，我们在策划中接触到大量的这种企业，特别是医药代理商，经常看到他们的投资打了水漂，真为他们着急。而往往这种企业的老板是初生牛犊不怕虎，胆子特别大
    第二层：技术的卖药
    上世纪90年代，大多数医药企业都处于技术的卖药阶段，他们从实践中摸索出一些窍门，总结出许多医药营销技巧。譬如，广告技巧、医院推广技巧、OTC促销技巧、价格管理技巧、产品包装技巧等，往往是最先发现和使用这种技巧的企业获得了巨大成功，后来没有新的技巧而停滞不前，另一些模仿技巧的企业有的小有成就，而有的一败涂地。譬如，三株发明了农村宣传技巧而获得辉煌业绩，后来的飞龙在第二创业中模仿这种技巧开发农村市场时却以失败而告终，但是红桃K、汇仁肾宝在模仿中有创新，取得了较好的业绩。
    我们接触过众多的搞了多年的药品代理商，他们是典型的技术卖药方式，特别是蒙古卖药帮就有了一套统一的卖药模式了，只不过，他们的短线营销技术有损失也不会太大。
    第三层：艺术的卖药
    艺术与技术有何不同，一方面，艺术是建立在技术基础上的飞跃，另一方面，技术源于经验可以复制，而艺术需要思维难以复制 。艺术的卖药承认卖药的技巧，但不会盲目的模仿，而是创新发明为己所用。
    新世纪里，能取得大成就的医药企业必须进行艺术的卖药。
    说句实话，到目前为止，进入艺术卖药阶段的企业和产品不多见，一定要举例的话那就是脑白金和曲美，勉强可以称得上艺术卖药的有排毒养颜胶囊、太太口服液、柔依、黄金搭档、血尔、成长快乐等产品。
    为什么进入艺术卖药营销阶段的企业与产品这么少呢？
    因为艺术卖药阶段是技术卖药阶段的飞跃，这种飞跃是质的飞跃，必须要走出经验阶段，这对于卖药的营销人和卖药的老板是非常难的，只有少数敢于批判过去，走出自我的人才能这样去做，史玉柱之所以有今天的成绩，就是因为巨人倒塌后，史玉柱从头开始，批判过去，走出自我，重新思考，搞出新的艺术营销，制造了脑白金新的营销模式。飞龙、三株、太阳神为什么没有巨人的再次飞跃，正是因为他们不能走出自我。
    另一种实现技术卖药向艺术卖药飞跃的方法是——借脑或用脑，即借专业策划公司或重用专业策划人才，因为优秀策划人就是靠创新的思维来吃饭的，只不过这两种手段很难把握。借脑无处借或借错脑的例子很多。一些大企业借脑时注重牌子，什么国际4A广告公司，什么中国广告公司前十名，什么中国十大策划专家，云南盘龙云海、重庆太极、重庆康瑞等许多医药企业都曾经耗资一两百万元借脑，由于这些有名的广告策划公司不懂医药行业，他们所提供的方案往往没有操作性，就如一堆废纸，不采纳丢小钱，采纳了丢大钱。可喜的是，新世纪里，一些由医药营销策划专业人士组建的医药专业策划公司应运时代而生，相信会为医药企业实现艺术卖药的飞跃起推波助澜的作用。