分销渠道突围系列（四）－－价值
当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖机取出可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同，快速便捷的麦当劳餐厅，你会体会到分销渠道的价值。没有渠道，你要喝到“天堂水，龙井茶”得专程跑一趟杭州；没有渠道，想喝一杯可口可乐，你得买一张前往美国的机票；想上“麦当劳”？对不起，你得带你的孩子到美国旅游，然后和美国人一起享受美味的“开心乐园餐”！没有分销，你的钱再多，你也只能拎着钱袋到分布在世界各地的厂家采购你所想要的东西！
由此可见，分销是和人们生活密切相关的。从企业经营的角度来说，分销渠道的建设更是所有工作的重中之重。对于企业来说，分销渠道的价值在哪里？
首先是沟通的价值。分销渠道让企业、产品和消费者之间形成了沟通。本来，企业和消费者之间是存在着距离——没有渠道，企业的产品无法和消费者接触，也就无法产生沟通，更不用说共鸣了。如何沟通呢？
·渠道拉近了产品和消费者之间的距离，使得产品能够在分销的过程中和消费者产生对话，产生深度接触。对话和接触导致了购买行为的发生。
·渠道在承接企业和消费者之间起到承上启下的作用，是分销渠道完成了交易的过程。分销渠道的终端是实现购买的地方。
·渠道的沟通是双向的。因为分销渠道，企业了解了消费者的真实需求；通过渠道，企业在完成销售的同时，接到消费者反馈的信息，企业根据信息反馈调整产品，创新产品，不断使产品更加完美；
·渠道在价格上的沟通也十分明显。企业期望以尽可能高的价格出售产品，而消费者则想以更低的价格来拥有产品，分销渠道在这里发挥了议价的沟通功能。
第二，分销渠道的价值在于提高销售效率，降低销售成本。你可以想象一下，如果可口可乐从美国经过太平洋运到中国，再卖到消费者的手上，那成本是怎样的惊人？如果是百威啤酒，也许运到中国都已经过了保质期，那又如何
销售呢？如果建立了分销渠道，那时候情形就大不相同了——可口可乐、百威啤酒通过在中国建立分装厂家，建立各级分销环节来完成产品和消费者的接触。这样一来，既有效地节省了从美国越洋运输的成本，又节省了从产品生产到销售之间的时间，让产品出现在消费者可能购买的各个角落，极大地方便了消费者。另一方面，拥有分销渠道，企业不必面对大量的消费者，面对过多的非销售因素，而将经销商作为交易对象，提高的交易效率，降低了交易的成本。
第三，分销渠道连接起企业、产品和消费者，让产品在最短时间内接近终端消费者。最好的产品，最好的广告，最优秀的销售队伍，如果消费者在家门口买不到产品，那是失败的营销。分销渠道就是要让消费者看得到，摸得着，买得到。这样，才能实现真正的购买。这是很简单的道理，但是很多企业却不明白——分销渠道就是实现让消费者容易购买的途径。
第四，分销渠道可以规避市场风险，降低企业经营成本。规避风险是任何企业的必备战略。从前文的《误区》中我们谈到了“借船出海”的观念是片面的，但是借助分销渠道成员的区域势力，企业可以有效地规避下列容易在区域市场出现的风险：
·市场前期网络建设的风险；
·货物、仓储的风险；
·资金风险；
·运输风险；
·企业不忠诚员工给销售带来的风险；
·竞争对手的恶性竞争带来的风险；
第五，分销渠道是企业发展的生命线，是企业巨大的无形资产。分销渠道担当的重任就是连接消费者与企业，实现快速、方便的购买机会，达成销售的最大化。这个巨大而又重要的管道对于企业的发展，产品的推广以及营销战略、品牌战略的实施，无疑是十分重要的，因此我们说，分销渠道是生命通路，绿色通路。同时，分销渠道给企业带来的资产是无形的，它不仅仅包括了每一个销售年度渠道给企业创造的预期资产，它还带来未来更多的无形资产。如果企业运作分销渠道的策略得当，渠道将成为产品的利润
孵化器。
娃哈哈的分销渠道就给企业带来巨大的收益。我们分析娃哈哈的产品策略，会很惊讶地发现：他们基本上不做概念产品，基本上不在产品创新上下工夫——而是市场上什么好销卖什么！对于一个食品饮料行业的巨人来说，这样的战略有优势吗？和众多的国际食品饮料巨头相比，娃哈哈一没有象可口可乐那样的核心产品，二没有康师傅、统一那样的产品开发和创新能力，三也缺乏十分系统，十分规范的营销体系和管理机制，为什么它能够从“果奶”起家，做到什么好卖就做什么，年销售额达到80个亿？除了娃哈哈在经营管理战略上深谙中国农村市场，中国的国情以外，更重要的是，他们建立了一个相对封闭的分销渠道系统。这个系统给娃哈哈带来了巨大的成功——这就是为什么娃哈哈的产品跟随策略屡屡成功的原因所在。从“非常可乐”、“纯净水”、“红茶”、“绿茶”到童装，分销渠道给娃哈哈带来的收益是惊人的。
第六，分销渠道是构建企业生态环境的基础，是企业经营价值链的核心。企业的生态环境是由企业的上游供应商、企业、分销渠道成员以及消费者组成，生态链条上的各个环节互相作用，又互惠互利，共存共荣。在这个系统中，分销渠道的作用十分巨大，它从时间和空间上改变企业的运营机制。
高效的分销渠道支撑起供应商、企业、产品、消费者之间的快速循环，在快速循环中让企业得到快速发展。倘若分销渠道过于庞大臃肿，反映迟缓，那么企业的生态环境将受到破坏——轻则产生经营危机，重则导致企业系统的崩溃。
为什么保健品巨人“三株”在短时间内崛起又在很短暂的瞬间倒下？分销渠道对于“三株”的兴衰起主导作用。正所谓“成也渠道，败也渠道”。试想，在幅员辽阔的中国广大农村市场建立起军事化管理结构的层层分销组织，给销售带来的收益是怎样的惊人？而正是分销渠道的庞大、无序和缺乏系统的管理和维护，导致“三株”在出现区域市场危机的时候全面引爆渠道危机。渠道给“三株”带来了毁灭性的打击——一直到现在，“三株”还在尝试翻身，但却是怎样的艰难？
分销渠道的沟通价值、效率价值，成本价值，规避市场风险的价值，给企业带来的无形资产价值对于企业来说是十分重要的，分销渠道运作得当，企业的收益可就大了！