消库
2005年6月7日上午10点30分，批发商G办公室。
闲谈了一会儿，业务王和G聊起了市场状况：近段时间销售有些“微软”。究其缘由：
1．现有库存结构不合理。业务王对G毫不留情：“你自己看看进销存报表，2月份上的新品特价机销量比重越来越大,有时客户打款，货都没有，先前的主销机在去年和往年的前2个月走势还不错，3月份后走势清楚下降。坦率说，很多型号库存曾经超了警戒线”。
2．现有促销力度弱。“竞品接二连三地搞渠道促销，我们不时口惠矮壮不至，你老这么死抠，谁情愿提你的货？”
“另外我也查了下分公司中转仓库存，这几个型号这几个月库存不时比拟大，和别的区域沟通时，他们讲的市场状况都差不多。这些型号很能够不好销了，估量总部会很快降价。”
业务王很清楚，不吓吓G，不帮着他先把库存降上去，以他对G的了解，再好的政策也不见得能把货给压出来。
“活钱总比死货好，我给你做了个促销方案帮你消库，你看看怎样样？”业务王把昨晚写的方案递了过去。
下面客户老不见提货，G这段时间正烦着。瞅了两眼方案，眨巴眨巴烟熏火燎的眼睛，猛吸了两口烟：“好，就按你说的搞！你做事，我担忧”。
时值旺季，有了促销资源的滋养，出货速度又快了起来。
控价
2005年6月10日晚6点45分，办事处。
市内批发终端的几个导购小鸟归林似的坐在业务王的对面。由于是旺季，销量好，提成多，大家心境都不错。
“这段时间大家辛劳了，再过个把月，旺季完毕后，我请大家吃个庆功宴。旺季批发总量排名第一的，按先前方案，到时报给公司参与批发精英两日游。”几个导购脸上都泛着红光：一顿聚餐、两日旅游就能让她们开心上大半年。
业务王顿了顿，突然整个脸阴上去：“这段时间有一般现象，要给大家提个醒，我听人反映，一般导购老是私自放价。为了几台销量，就把
价钱放得这么低，别的导购怎样卖？别老想着自己的腰包，价钱体系乱了，我们下游渠道怎样办？人家批发商怎样做？他人要不要赚钱？把价钱放得这么低，到时商场向你要促销资源怎样办？”
“大家看看这个效果怎样处置？”几个导购你看我、我看你，一副欲言又止的样子。让几个导购讨论了一会儿，业务王敲了敲桌子，拿出一份早已预告好的控价协议，“大家先看一下，假设没有意见就在下面签个字吧！”
中心内容很复杂：“发现一次卖价重罚一千，两次作开除处置，证据以发票为准”。同事这么长时间了，几个导购到如今还摸不透这个下属的深浅，情愿也好，不情愿也罢，都在下面郑重地签了字。
价钱体系很快归位，几个市内终端导购又结成了有攻（对竞品）有守（对顾客）的同盟军。
资源拉锯
2005年6月27日上午10点整，批发商G办公室。
业务王走进批发商G办公室的时分，G正跷着腿优哉游哉地看旧事。
“听说昨晚打牌赢了不少钱嘛！”G嘿嘿笑了两声，给业务王递了根烟。
“昨天是赢小钱，老G，明天我给你送大钱来了，”G放下跷在桌上的两条腿，正坐上去。
“有什么好政策？赶快给我看看”。业务王把处置后的政策文本递了过去。
“啊？你们这个月产品大降价？”G瞪大了眼。
“你先看看再说吧！”
“有没有搞错？这个A型号我上个月开单还1980元，这个月就1670元，你们在搞什么啊？你看，还有B型号，上个月开2040元，如今开1790元？”G心情激动。
“呵呵，老G，火气那么大做什么？来，我先给你倒杯水。”业务王一边拿起G的茶杯，一边接着说：“你不都看到了嘛，不就是降价嘛，降价不是很正常嘛！有什么少见多怪的！”
“你老大是站着说话腰不疼！那我上个月提那么多货怎样办？你们应该补差吧？”
“货不都卖了嘛，钱都赚到腰包了，还补什么补？”
“你不补，那我那么多损失怎样办？先前你还让我放了那么多政策！”G睁大了眼。
“当真有多大损失？你自己翻一下进销存看看，降价触及的型号我基本都给你卖完了。再说了，如今我不是又给你送钱来了吗？！”
G一时无语。也难怪，简直天天泡在麻将桌上，哪还有时间去理会客户、市场和库存？市场基本都是业务王帮着打点。
G很不耐烦地又点了根烟。
点评一： 降价不补差，对客户和业务员都是敏感顺手的事，处置不好，很容易阴沟翻船。但只需业务员管控市场和客户到位，一切自然操之在手。
“哎呀，我说老G，产品降价不很正常？又不是大姑娘上轿子—头一回，再说做我们品牌都这么长时间了，你还不了解我们的作风？”
“我了解你们？！像你们这么搞，迟早有一天给你们整死！”
“你如今的心境我能了解，说点气话也很正常！我们产品一年当真降过几次价？如今不是状况有些特殊嘛，对手在逼我们。气归气，生意还是要做的。”
“别又兜圈子了，快说吧，这个月又要我回多少？”
“100万元！”业务王给自己留了很多余地。
“100万元？你昏头了吧？我到哪里搞那么多钱？不回不回！要回，你干脆自己做代理算了！”老G赌气似的。
“你以为我不想啊？有钱我还找你做代理？像这么好的牌子，你到哪儿找去？我天天累死累活还费力不讨好，你抱着个金饭碗还哭穷！”所谓请将不如激将，业务王很清楚这些大佬的脾气。
“我剖析给你听听，为什么要回这么多款：一、这次降价力度大，一台机器相当于降了10个点左右，并且都是主打型号！往常你再怎样赚也不过4、5个点，像这样的坏事你到哪找去？能够一年到头你都赶不上一次！二、如今是6月份，这个月可以冲刺季度奖和半年台阶奖，又是3个点，把这些都拿上去，你算算可以赚多少？说句假话，我都担忧，到时你就出款我都没货给你；三、你再看看你的库存，外面还有多少
货？如今是旺季，你还愁东西进回来卖不出去？我看你是麻将打多了，把脑子都打成九蜕钏肌”
相互都很熟，说话基本口无遮拦。G的眼睛骨碌骨碌转，狠狠地吸了两口烟，又拿起了价钱表。
评点二： 赚钱才是硬道理，客户也不是睁眼瞎。以重威逼之，客户实难抵御。
“嗯？C型号也降了这么多？”业务王心思暗笑：又上钩了。
“是啊，虽然是平销品，这次价钱也降了不少，原价2190元，如今是1880元。”
“那我还有20多台库存怎样办？”
“怎样办？自己想法子！这次公司投入这么多资源，还嫌赚不够？真实不行，大不了平进平出，先把库存消化掉，以后这个型号就不进了。”
“那怎样行？我把货提回去路费不要钱？放在仓库搁着仓储不要钱？那不行，你得帮我想着法子处置，不然损失好几千块啊。”
“你还好意思说，事先你说这个型号估量销路不错，拼死拼活非要给你独家专供。好，听你的话，批发商场我一台都没上，到如今你才给我卖几台？你要赚钱，我也要吃饭啊！我再给你10天时间，假设还清不了，到时我就把货放给百货大楼。”业务王也很激动，他对自己的演技向来比拟自信。
评点三： 客户虽然不是软柿子，但很多时分，业务还得狠狠地“捏”。
“看看，还说我激动，你不也这样？再来抽根烟，消消火，什么事好商量嘛！”G亲身给业务王点火。
“好商量？你不回款，我就是想帮你也使不上劲啊！”业务王一边接火一边皱着眉，一副很为难的样子。
“快把你的想法说给我听听。”G的眼睛里又放出光芒：请的会计曾经汇报好几次了，这个型号出货速度不时很慢。
“这个型号先前2190元，如今1880元，库存还有22台，按我的想法：你再进22台，摊低进价就变成了2035元，还是按原来的2280元去卖，一台机器还是能挣245元，怎样样？”
“哪有你说得那么容易？这个型号出货速度一
直比拟慢，库存都还没卖完，你又让我进，你想害死我啊？”
“这个月公私有这么大的促销力度，处置起来不是太容易？下面客户提货时，捆在一同搞个提货套餐不就行了？到时我帮你弄。”
“那价钱能挺得住吗？下面客户如今都很精，也隔三差五地往市内跑打听价钱呢。”老G不无担忧肠说道。
“他们爱打听就让他们打听好了，你到这几个大的终端去看看，看看我们的价钱还是不是原价？价钱我早就给你收得紧紧的了。”
前面做了很多任务，业务王说起来底气十足。
G摸了摸嘴，想想这段时间以来，似乎还真没怎样听到自己的送货司机汇报终端又卖价的事。
评点四：没有思绪的业务员不是好业务员。想让客户买你的账，先把该处置的效果处置掉；遇上市场情势突变，更应灵敏变通处置。
“听你说得缄口不语的，我要是囤了很多货，下个月你们还降价怎样办？”老G有这样的担忧也不是多余，上次就是吃了A品牌降价的亏。
“你想得挺美！你没看到下面写的是紧急通知，截止日期只到月底吗？”
降价政策下个月延不延续？其实业务王心里也没多大底。不过市场处于良性循环，进回来的货能很快卖出去，老G又能挣到大把的银子，也没什么好担忧的。
“明天都曾经27号了，你赶忙办款吧！明天下午下班前把100万元给我，月底就剩这两天了，别的区域都曾经在抢货了，再不快点办款，我都担忧抢不到了。”业务王以为火候曾经到了。
“100万元？你们公司定的义务也太高了，我一年也不过才卖600多万元，你一下就让我出这么多款！这个月政策力度是很大，可我真没那么多钱啊！你看看，我的仓库至少还有30万元库存！上次你说给我争取些仓储补贴，到如今我也没见一毛！”老G叽里咕嗬氲了一大通，哭穷要资源是他的拿手好戏。
“你看看，又来了。什么没钱？要是我没搞错的话，前天一笔30万元的工程款荣昌酒店曾经给你了吧？至于补
贴，事先锻盘妃了，王总突然被调走了，这些你都很清楚嘛！”业务王早把老G的底子摸得清清楚楚。
“100万元确实还是多了点，你让我再思索下吧。”老G又想玩太极。
“这样吧，你也不用再思索了，”业务王把手一拍，像下了很大决计似的，“大家都是直爽人，明天上午下班前把票给我办出来，下个月我帮你把5000块的仓储补贴拿到手！”业务王早已盘算好：有两个降价型号，在本区域压根不用降价也很有竞争力，这次也备些货，到时通知公司财务给客户开发票时低开就行了，算是折为仓储补贴。当然，这两个型号在通知上他没列出来。
“真的？”
“你快点看一下，这是我给你做的要货方案，总共是102万元的货，基本都是按我刚才跟你谈的思绪去做的。要是没多大效果，你就快点办款吧！”
老G接过业务王做的要货方案，眯着眼细心肠从头看到尾，“好，没效果，兄弟，辛劳你了，我马上通知财务去办款！”
评点五： 资源争夺讲求谈判前未雨绸缪，谈判逐渐步为营，最后一锤定音。