价钱战中酒店的定价战略
对价钱战如何看法以及酒店应该采取什么对策，有待做深化的研讨。既不能以为价钱战不能打而寄希望于政府的行政干预，也不能听任市场而对整个酒店业形成极大的损伤，关键是价钱战如何打，打到什么水平。本文试图提供一种新的思绪。
一、酒店业价钱战的偶然性。酒店运营的清楚特点是：固定本钱较大，而变化本钱较小。固定本钱是指本钱总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变化的影响而坚持相对动摇的本钱。变化本钱是指本钱总额在一定时期和一定业务量范围内，与业务量的增减变化坚持正比例关系的本钱。在本量利剖析中有两个重要概念：贡献毛利和贡献毛利率。
贡献毛利=销售支出一变化本钱总额
=销售数量×(销售单价一单位变化本钱)
贡献毛利率=贡献毛利总额/销售支出=单位贡献毛利/销售单价
从酒店业来看，单位变化本钱较小，而售价则相对高得多，之所以如此，是为了补偿较大的固定本钱。酒店的贡献毛利率较高，可达90%左右甚至更高，这样就为降价提供了宽广的空间。在酒店业充沛供应的状况下，酒店业的价钱战有其偶然性，甚至有愈演愈烈之势，这是由酒店的本钱构成所决议的，尤其是固定本钱相对较小的酒店，更有才干停止降价。
二、面对价钱战，酒店如何定价酒店的定价需求思索的要素很多，概括而言，三个方面的要素是价钱战之前必需思索的。
1.本钱。在价钱战中，思索的是变化本钱而不是全部本钱，否则会做出错误的决策，在有剩余供应的状况下，任何高于变化本钱的销售价钱都将添加酒店的营业支出。
2.竞争者。关键是看同层次酒店的价钱战略，假设大少数酒店都在打折，有必要采取跟进战略，否则会失掉市场份额。
3.客户。参与价钱战必需思索对现有及未来的客户及价钱的影响。几个关键的效果是：(1)降价能否会影响笼统，从而改动了目的市场，影响了未来的销售；(2)降价能否对未来的价钱造
成冲击，从而一蹶不振；(3)对尚未出租的房间降价销售，能否会对原有的客户形成负面影响。
那么价钱战中，酒店如何定价呢？其实，不论如何降价，我们的目的是添加支出(当然也可以有其他目的，目的不同，计算方法有异)，也就是降价后的销售支出要大于降价前的销售支出，这样就可以给出一个公式：
降价后的房价×降价后的出租率×n间房>降价前的房价×降价前的出租率×n间房
进一步推导可得出：
降价后的房价>降价前的出租率/降价后的出租率×降价前的房价
其中降价前的出租率可以用历史数据作参考，而降价后的出租率则是一个估量数，可以依据历史数据停止剖析，然后由经理人员和销售人员共同协商作出判别，从而确定一个区间，这样就可以计算出新的出租率状况下的调价区间，在这个区间内调整价钱，则会添加总的销售支出。
在实际中还有两点值得留意。一是要尽能够留住自己上门的散客，对这局部主人可依据当天的客房出租率给予一定的折扣，也即当天的散客售价=当天的客房出租率×门市价。这样可以将客房的空置比例和打折的比例无机地结合起来。假设主人还嫌高，对酒店而言，仍有庞大的降价空间，底线则是房间的变化本钱。因此，留不住上门的散客相对是缺乏取的。二是对临时客户不能随便降价，否则会临时影响酒店的支出，但可以采取一定的奖励方式以及更优质的效劳，从而坚持客户的动摇。
三、行业利益与企业利益关系的平衡：景物长宜放眼量酒店行业利益与单个酒店的利益毫不相关，但并不总是分歧的。有些酒店的经理人员喜欢用较低的价钱来扩展市场份额以添加支出，这无可厚非，但错误和真理仅一步之遥，不恰当的降价对行业具有较强的杀伤力，最后也会祸及自身。因此，增强酒店行业自律组织的树立十分迫切，否则会在市场的盲动中损伤了整个酒店业。同时，我们也呼吁酒店的经理人员应具有一定的行业责任感，行业的安康开展是单个酒店临时动摇开展的基础，失掉了这一基础，单个酒店的开展也会步履维艰。
我们应当学会竞争，更要学集协作。房龙曾经说过，人类一切苦难的根源在于不宽容。善待他人也是善待自己，只要携手才干共创良好的运营环境。