从故事中领悟医药营销技巧

    一位伟大的营销专家曾经说过：“最聪明的销售大师，会用自己的智慧开拓市场和征服市场”。对我们来说，销售是一种信心和热情，更需要智慧的职业，凡是善于思考者，总能够出奇制胜，达到自己的目的。其实市场就在我们的生活中，只要我们善于观察，就能从中窥出作好营销的门道。我记得听过一个老师曾经说过“让事业生活化，生活事业化”说的也就是这个道理。
    在这里，我搜集了生活中的一些小故事，与各位分享。虽然这里没有讲到英创国际，但是我们可以从这些生动活泼、通俗易懂包含了深刻的寓意和巨大的智慧的小故事中，领悟到营销的技能技巧
    一、激起好奇心
    有一天夜里，狐狸实在饿了，就来到农户栅栏旁，当时鸡睡得正香，如何才能把鸡引出来呢？狐狸想：有了，平时鸡又贪吃又好奇，今天，我就利用它的贪心和好奇心。狐狸蹩足气，拧着鼻子做青蛙叫。叫声把鸡吵醒了。
    没过一会，狐狸又蹩足气做蟾蜍叫。鸡一时来了精神，想不到半夜三更我还能美餐一顿，我一定要去栅栏外面看看是青蛙还是蟾蜍。鸡呼地钻出了栅栏，刚伸出头来，就被狐狸按住了脖子。
    在实际工作中，我们可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出接受产品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
    事典：吸引客户
    有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢”？他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后，我会问别人是否相信安全玻璃，当别人说不相信时，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这个时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘想买多少’？直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟”.
    当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户时都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢”？他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时候以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃”。
    感悟：销售手段不是千篇一律的，不能全套照搬别人的方式方法，要灵活运用。当你还在使用老掉牙的销售手段时，顾客早已明白你要干什么，知道你要说什么，也就缺少了谈下去的兴趣，自然你的生意也就黄了。
    二、听比说重要
    在喜马拉雅山的一个池中，住有一只龟。两只野鸭住在这池旁，与他成了朋友。后来，他们渐渐地成了极亲密的友人。于是两只野鸭某一天对这龟说道：“我的朋友！我们住的地方是喜马拉雅山里的美峰下的金洞，是一处极可悦乐的地方。你愿意和我们同到这个地方去吗？”
    “但是我怎么能到那个地方去呢？”龟说。
    野鸭说道：“我们可以带了你去，但你必须不开口说话，无论对谁都不可说一句话。”
    “可以的！请你们就把我带去吧。”龟说。
    他们说：“好的。”于是取了一根棒子，叫龟衔住了这棒的中段，他们扦衔住这棒的两端，这样，他们飞上了天空。
    村中有人看见一只龟被两只野鸭带在天上飞，都觉得诧异。有的人叫道：“看呀！龟！龟！被野鸭带在天上飞！”于是这龟便欲骂他们道：“我的朋友们高兴带我飞在天空，要你们这些奴才多管什么事？”他刚一开口，便从棒上落了下来，跌落在街上而摔成两半了。
    故事中的龟由于多话而丧失生命，在我们的推销中，如果推销员喋喋不休的话就会令人反感，会被无礼拒之门外下次再也不想见到你。原因很简单，世人谁愿意再多一个多事多话的“妈”呢。
    事典：做一个精明的听众
    几年前，法兰克与戴尔.卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众们来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极，渴望改善自己与人相处的能力。其实，法兰克演讲是在冒险，因为以前从没做过。演讲一结束，法兰克就回到家。他急切地打电话给费城的牛奶公司的总裁。他以前跟法兰克做过一笔小生意，这次很愿意见到法兰克。法兰克刚在他面前坐下，他就递一支烟过来说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧！”“完全可以，不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢？家人好吧？生意红火吧？”接着，他便给法兰克谈生意和家庭。后来说到前一天晚上与妻子和朋友们玩“红狗”的事。这是纸牌的一种新玩法，法兰克以前没听说过。此时法兰克虽有意跟他讲自己巡回演讲的事，但听他谈“红狗”谈得起劲，法兰克也乐了，纸牌真能给人带来乐趣呀。法兰克要离开时，我们公司打算为工厂管理人员担风险，你说28000美元够不够？太棒了！法兰克根本没讲自己，却得到了一份订单。也许别的推销员说了半天都没能拿到这份订单。
    这件事使法兰克认识到作一名好听众具有多大的价值。你要想向别人表示你对他们所说的真正感兴趣，你得做急切地渴望倾听的样子，如此，推销就会变得轻轻松松。你得学会在别人说话时直视对方，表现出浓厚的兴趣。如果你能做到这一点，就看其神奇效果吧。其实，这样的方法并不新奇，西赛罗早在2000多年前就说过：“雄辨之中有艺术，沉默中也有。”但是，许多人忘记了“听”的艺术。
    感悟：我们不能只记得嘴巴而忘了耳朵，业务员知道得不能太少，但说的不能太多。对别人说他不感兴趣的话毫无意义。还有我们应向别人表示自己对别人所说的话真正感兴趣，就得做出急切地渴望倾听的样子，这样工作起来就会变得轻松许多。
    三、等时机成熟时再报价
    一个阿拉伯驼夫，给骆驼装上货物，准备赶路，这时他问骆驼喜欢上山还是下山。骆驼反问道：“你怎么会问这个问题？难道我们已经走出沙漠了吗？”驼夫的这个问题不是不可以问，而是选择的时机不当，显然问得过早。虽说人无远虑，必有近忧，但如果眼前的问题还没有解决，就想到未来，未免太不切实际了。
    在推销当中，推销员推销讲究循序渐进，一步一步地实施，不可乱了次序，企图忽略过程一步到位，往往不会办成。急于求成的人应该向骆驼学习，踏踏实实，一步一步个脚印。最终走向成功。
    事典：报价的学问
    “乔，你说这款式要多少钱”？这是顾客的进行的第二次询价。“请等一下，我马上就会谈到价格问题”。“然后乔继续介绍产品。过了一会儿，顾客进行了第三次询价。乔说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后他用一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗？”当乔准备报价时，他先制造一种悬念：“好了，我知道您现在已经喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，乔说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……随后，乔写下价格递给他。在他开口之前，乔又满面笑容地补充道： “睢，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”事情既然到了这个份上，人们往往同意买下他的产品。在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
    感悟：当我们面对顾客的询价时，应该作一个简单的反应?友好地忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。假如在顾客没有了解产品的性能，质量的情况下知道了价格，一般的人都会认为贵了。这样就给自己与顾客之间增加了一堵墙，自然对我们没有好处。
    四、把事情简单化
    羊妈妈要小羊羔去奶奶那儿住几夜，小羊羔嫌路远不愿去。羊妈妈劝道：“我们家离叔叔家挺近，你走到叔叔家歇一阵，叔叔家到小姨家也不远，到小姨家你再歇一阵，小姨家上奶奶家就那么一段路，你一阵小跑就到了。”
    小羊羔听了，觉得挺有道理，高兴地走了。其实路的远近没有变，变的只是把路段细分了。
    在推销中，推销员大概都会有这样的体会：无论你的产品的价格定多少，总会有人说价格高。“太贵了！”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。顾客还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是想买便宜点的”等等。对于以上各类的反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价。
    事典：“金额细分法”--对价格的异议
    金克拉曾推销过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的制品就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的，金克拉曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径的手枪对准它射击，子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。当金克拉推销时，顾客经常表示异议：“价钱太贵了。”
    “先生，您认为贵多少呢？”
    对方也许回答说：“贵200美元吧。“
    这时，金克拉就在随时带的记录纸上写下“200元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”
    “大概是永久性的吧。”
    “那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”
    “这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”
    “那么，以最短的10年为例来说，作为顾客来看，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”
    “嗯，是这样的。”
    “假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”金克拉边说边在纸上写下算式。
    “如果那样的话，每月就是1美元75美分。”
    “是的，可您的夫人一天要做几顿饭呢？”
    “一天要做二三回吧。”
    “好，一天只按二回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了三美分，这样算就不算太贵了。”金克拉总是一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。金克拉使用的这种方法被人称为“金额细分法”，它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种办法。
    感悟：要化顾客的异议成顾客的购买的动力。结语：我很平凡，但我不平庸，我有一颗追求卓越的心；成功就是一群平凡的人，以一颗不平凡的决心达到的。在此，我祝大家事业有成，梦想成真，也祝英创国际有限公司越做越强，越做越大。