往年下半年宝洁公司对分销商体系停止了严重调整，针对批发终端、大批发商、二批发商的价钱停止了严厉限制性规则，违犯规则的分销商轻者处分，重者取消分销资历。
此举推行以来，在业内惹起了轩然大波，以为宝洁此次调整不只没有处置渠道窜货和假货等调整初衷，还激化了原有分销渠道和大龄连锁超市批发渠道之间的矛盾。但是，客观地来看，这些所谓的轩然大波都是在本次政策调整中利益遭到影响的分销商的意见，自然又是偏颇。
窜货，渠道顽疾
在分销体系当中，窜货是个一直难以根除的顽疾。大体上各个厂商的分销体系都是以区域来划分分销商的掩盖范围，但是当厂商的价钱政策过于灵敏招致不同地域分销商进货价钱不分歧的时分，窜货就会发作，这与金融市场的无风险套利如出一辙。除了价钱政策上的影响之外，招致窜货发作的另外一个缘由是厂商的返利政策。很多状况下厂商为了鼓舞分销商的积极性设定返利政策，规则分销商完成一定量的销售后拿到一定比例的返点。这种政策会招致分销商在接近返利销售量的时分为了拿到返点而不惜平价甚至是赔本销售，这种做法不只仅骗取到了厂商的返点，而且还会由于低价出货惹起窜货而打乱了整个分销体系，给分销商之间带来了矛盾并最终影响到厂商与分销商的利益协调。
因此，窜货的根源通常来自于厂商的价钱政策和返利政策的不合理，招致临近地域在扣除交通运输费用后依然存在利差，再加上分销商的逐利本性所招致的。
宝洁此举对价钱体系加以严厉限制，正是为了有效防止分销商应用较大的利润空间向利益范围外的用户供货。分销商之所以对此怨声载道，正是自己的这种违规操作被断了后路，原本可以拿到的额外利润如今被宝洁所取缔，当然会有不满心情了。至于说新政策招致批发终端侵占批发商的地盘，则说明宝洁在政策调整上能够依然存在破绽，原本用于规范两级批发商的政策调整却为批发终端带来了违规逐利的时机，这确实是需求在今后的任务中加以处置的。
店大欺客与严惩欺店
店大欺客经常被用来指摘那些实力雄厚的分销商和批发商无视顾客利益的现象，实践上不只存在店大欺客，还存在严惩欺店的现象，而这只不过是厂商在开展的不同阶段与分销商的关系罢了。
通常在厂商刚刚进入一个市场的初级阶段，由于开展前景的不确定性而招致分销商的不注重，经常会对厂商提出各种苛刻的要求，甚至是拒绝协作。在这种状况下，厂商为了迅速打残局面，往往会采取两种战略，一种战略是和大的分销商签署城下之盟，另一种战略是选择更多的分销商协作，以完成西方不亮西方亮。这就是所谓的店大欺客。
那么，在厂商的产品逐渐站稳脚跟后，以逐利为目的的分销商渐渐会对厂商刮目相看，注重自不用说，当年的屈辱条约也会自动取消。而关于厂商来说，当然也需求有实力更雄厚的大分销商来协作，毕竟这是对本钱的浪费。在这种状况下厂商在博弈中逐渐占据下风，往往拥有更足的底气和实力对渠道停止整合。这就转变成了严惩欺店》备匆电分销体系为例，原来国美自动寻求家电厂商的协作，很多厂商抱定百货商场渠道和自有渠道拒不协作，但是如今随着国美的实力不时增强，不只仅完成了与厂商的协作，而且还越来越多地影响到家电厂商的研发和消费，这就是分销商和厂商在博弈当中的变化。
关于宝洁来说，拥有足够的实力和底气停止渠道整合已是不在话下，停止渠道整合曾经不是第一次了，此前宝洁就曾经对一些小的分销商停止了整合，关于那些实力不强贡献不大分销商逐渐取缔。由于实力雄厚的大分销商更倾向于遵守规则，由于分销规模越大，与厂商的协作关于该分销商就越重要，守信协作带来的利益就越大，违规带来的损失就越大。因此，宝洁此次调整虽然从局部来看惹起争议，但真正不满意的只是一些规模较小的批发商，不用为此停止再次调整。
宝洁此次调整也正是为了更进一步地推进大批发商的协作，因此，关于那些不满调整和违规操作的分销商，不遗余力地取缔也是很自然的事情
，正好可以趁此开展与有更大范围掩盖才干的大批发商协作，推进渠道整合的进度。
大家好才是真的好
分销商和厂商是势不两立的关系，分出在价值链的上下游。两者只要结成共赢的利益共同体才干生活，自建分销体系是个庞大的工程，巨额本钱和人力投入不说，其中的风险更是无法估量，而分销商则很好地协助厂商处置了这一难题。因此，假设厂商不能保证分销商的利益而被分销商所丢弃，在竞争如此剧烈的时代只能是死路一条，而分销商假设不能守信协作，依托厂商政策破绽来窜货，也只能是谋取蝇头小利，而失掉了厂商的支出，自然也不能获取临时利益。
因此，关于中国的分销商们来说，目光放得更久远一些，不要在旁门左路上破费太多心思，守信协作才是最重要的。假设说由于调整而失掉了做小举措的时机，那么就该收收心，规规矩矩分销，完成与厂商的共赢。