门外汉的创业途径
顾青现在为什么选择鸭脖子作为自己创业的终点?这还要从顾青的阅历说起。
与人们想象中的不一样，顾青并不是武汉人，而是江苏江阴人。从同济大学毕业后，他便参与事先的南漂一族，加盟广东乐百氏。不久，他就被派往武汉开拓市场。“在那里一呆就是八九年。”据称在乐百氏的时分，顾青就是一个著名的花钱大王，当然，他也在7年时间里，把乐百氏在湖北市场的年销售量从零拉升至1亿元，是乐百氏最为出色的区域市场之一。
在武汉生活日久，顾青逐渐喜欢上了武汉的一种特征小吃鸭脖子。听说正宗的武汉鸭脖子出自汉口一条名为精武路的小巷子，是用现代传上去的奥秘配方烹制的。武汉鸭脖子有一个特点，它能让人一旦品味，便难以忘怀，几天不吃，情不自禁地就会想再次品味。
就是这么一种特征小吃，顾青每次回乐百氏总部，他都要带一些回去。在乐百氏总部，这种特征小吃大受欢迎，要不了多大时间，顾青带回去的鸭脖子，就会被消灭光。不论是南方人还是南方人，他们全都十分喜欢武汉鸭脖子。
武汉鸭脖子自身所具有的弱小的产品力，吸引了预告创业的顾青。他从中看出了商机：武汉鸭脖子完全可以成为白领溺爱的休闲食品。“虽然它是一个熟食，但曾经被定义为办公室的一个消闲食品，大局部都是在办公室、冤家聚会、喝啤酒、看电视的时分被消费掉的。”顾青以为，这一市场将十分大。
但顾青决议做鸭脖子这个生意的时分，他还完全是个门外汉。“那时连一斤鸭脖子煮熟后能有多少得肉率都不知道，我只是用计算器算了算，然后就觉得收益惊人。”结果煮出来一看，顾青就傻眼了：1斤鸭脖子煮熟之后，只剩下了6两。顾青说：“钱变成水都流掉了。”
何伯权点醒梦中人
由于有得肉率低的效果，原先估量的高收益当然是空中楼阁了。更蹩脚的是，顾青的公司似乎堕入了赔本的恶性循环之中。
顾青的久久丫在上海开张了，在第一个店停业的头两个月时间里，顾青
十分努力，为了让更多的人接受久久丫，他想出了各种各样的主意和方法，比如，针对左近的商务楼停止大派送，每天清晨都要让每一个下班的人失掉一包久久丫的赠品，顾青希望以这种最基本的营销方法吸引回头客。但顾青的单店营业额每天只是维持在 1000元左右。这样，每个月净亏五六万元的状况让他每晚都睡不着觉。
“那个时分还不懂，做这个生意其实只需能做到单店盈利就可以了。”顾青的店面之所以盈余，主要是由于他将店面和面前为支出店面而开的工厂一同停止核算而形成的。与许多同类型的店面不同，顾青是先开一个工厂停止后台制造，然后再开店。由于一个工厂只要一个店面，销售规模遭到了限制，招致消费才干严重过剩。“那么大的厂子放在那里，但每天的供货量只需一两个小时就全部做完了，而且一切设备只开一个单位就行了，送货基本不需求运输工具，直接提过去就可以了。”
看到每天账面上的“巨额”盈余，顾青十分恐慌，不知道如何是好。
一天，顾青的前老板，原乐百氏董事长何伯权来探望他。听顾青详细引见了生意状况以及各种本钱、支出后，何伯权说他的这个生意很赚钱，目前的主要效果是开的店面太少，不能充沛分摊工厂的本钱。
这番话一下子点醒了梦中人。顾青遵从了何伯权的建议，末紊钏急速扩张。顾青是在2003年年终开出第一家店的，到了年底，他的店面数就到达了30多个。到了2004年，这个数字又迅速上升到近百家。如此多的店面很快就摊薄了工厂的消费本钱，久久丫末尾盈利，并迅速成为上海最知名的休闲小吃食品之一。
规模运营的临界点
人们也许会问：为什么久久丫会如此顺利地取得成功?难道久久丫就没有竞争对手吗?
实践上在久久丫进入市场之前，曾经有其他企业销售过同类产品，并且也取得了相当的成功。但如今，这些企业却在久久丫的攻势面前失掉了力气，相形见绌。
对此顾青的解释是：“主要是由于他们是普通的生意人，而不是那些曾经
真正派历过市场营销战的成熟的营销人士。这些人所想的，无非是做点儿小生意赚点钱而已，而不是将它当作一项事业。”
比如，在久久丫之前销售最为红火的那家武汉鸭脖子企业，虽然它只要两个店面，但每个店每天的营业额平均在1万元左右，这简朴业主要采用的是外卖形式，每个店都雇用了10个外卖员，由于长时间运营，曾经有了不小的声誉和众多动摇的客户。相比之下，久久丫第一个店面的日营业额却只要1000元左右。
“因此，最后那简朴业基本不把我们当作对手，他们没有想到，像我们这样一复杂店销售水平如此之低的企业会成为他们的一大要挟。”
但是当久久丫迅速开出数目众多的店面并占领了上海的各条主要街道之后，那简朴业发现，消费者的心智资源完全被久久丫占领了。对此，顾青的解释是：“消费者没有谁是情愿等的，他们最末尾能够喜欢的确实是那简朴业的鸭脖子，但要吃到他们的产品却能够要等上一两个小时，而久久丫就扎眼前，掏钱马上就可以享用美味，这样，消费者最后当然要选择久久丫了。”这种状况让那简朴业慌了手脚，也末尾四处开店，但为时已晚。
“连锁运营的规模效应在此时起了作用。我们少量开店，很快便利积起消费者的认知和口碑。也就是说，在这个范围里，我们迅速累积了最强势的口碑，这成为其他进入者的最大屏障。”顾青说，“当然，规模效应在某个临界点上表现得最为清楚。我们也是到了某一天，末尾发现我们曾经过了这样一个临界点。”
“在此之前，虽然我们做得很努力，也赚了一些钱，但总是觉得做得很辛劳，很累。可是当我们的店面到达一定规模后，我们突然发现，做事情似乎变得很容易了，简直不用费多鼎力气就自但是然地取得了成功。比如，先前我们开店都是十分小心，要想方设法精挑细选那些繁华路段，否则就很有能够失败。而如今，似乎我们随意在什么中央开店，都可以取得成功。而且，我们各家店的生意也都末尾蒸蒸日上。相反，我们竞争对手的日子却变得
十分忧伤了。”
“这说明我们曾经过了那个规模临界点。一旦过了这个临界点，你在这个市场上的位置就会变得十分动摇，其他对手很难再撼动你，除非他们采取了什么改造性的举措，运用一种全新的形式，否则他们只能跟随你。”
复制成功
久久丫在上海取得的成功让顾青看到了这个事业的庞大威力和前景。他想在更宽广的区域里尽快复制自己在上海的成功。于是，2003年12月，久久丫同时在北京和广州设立了分公司，末尾在这两个城市大规模扩张开店。
虽然是同时扩张，但是结果却是截然相反的。久久丫北京分公司一开张就取得了庞大成功，其盈利才干甚至超越了久久丫上海总部，有利地支出了久久丫的对外扩张，并让顾青置信自己对外扩张的路途是正确的。但是广州分公司的状况就不那么美妙了，当年就将最后投入的资本金亏蚀尽净。到了第二年，顾青又对广州分公司添加投资170万元，结果又一次亏空尽净。
为什么采用异样的方法销售异样的产品，在两个城市会有如此庞大的反差呢?顾青以为，主要是由于两个城市不同的客观条件以及一些消费习气形成的。久久丫北京分公司之所以可以成功，一个缘由是北京食物类的物质丰厚水平相关于广州不够丰厚，并且北京人普遍喜欢跟风，所以一种新东西很容易就可以盛行起来。而广州的消费者则要理性得多，他们早已构成了固有的消费习气，很难接受新东西。“但是他们的另一个特点是，假设接受了一种产品，就很难再坚持，而且将会迸收回比其他城市更大的市场热情!”
在坚持了3年之后，如今久久丫在广州市场终于取得了极大的成功，并且出现出微弱的增长势头，这说明广州人终于末尾接受久久丫了。目前，久久丫在上海的连锁店面为160家，在北京为90多家，在广州为50多家，其他二线城市也有散布。不过最让顾青兴奋的还是久久丫在广州的强势增长势头。顾青以为，今后广州市场很有能够会逾越上海市场，成为国际最大的市场!
“由于现在乐百氏就阅历了这样一个进程，从不被认可到全国最大。”顾青很置信自己在乐百氏所积聚的丰厚的市场营销阅历。