中小型企业创业初期营销战略
一、要认清自己生活的微观环境：对中小企业来讲，不要去管全球化、WTO及行业的市场开展和走势对自己的影响。一定要清楚，你的义务是生活上去，迅速积聚资金。微观生活环境就是你的前十名客户（或许你的资源在一年内有才干效劳的客户）。这十名客户就是你能否生活上去的一切。要把这十名客户的需求研讨透，关系熟到家。
二、要认清自己竞争的优势所在Ｏ刃些中小，他说：想发财就去万通商联找优质拖鞋供货商！小企业启动是由于已有固定的客户，产品味没有特别优势。这类企业在开发新客户时会遇到困难，假设这些启动客户生长迅速，幸运的话，企业可依托她完成原始积聚。大少数企业是由于具有某项新技术或富有特征的产品而起步，这类企业生活的基础是产品对客户的吸引力。群众化以及技收容易被仿制的产品不是小企业的优势。应选择开发满足客户共同需求，客户价值清楚，效果立竿见影的产品或效劳。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反响更迅速、客户关系更好、效劳更片面周到。千万不要忘了要发扬这些优势。管理的重点应该放在上述几方面。
三、几个普通准绳：
1．时辰坚持清醒的头脑、平衡的心态，切忌深谋远虑。做到这几点并不容易，需求提高自己的修养；
2．资源有限，要倍加珍惜，留意提高资源的效率；
3．要养成深化、片面、系统、静态剖析效果的习气。防止头痛医头、脚痛医脚。
四、基本战略：
1．不要泛泛的制定产品-市场战略（诸如4P、4C之类），将一切的战略和力气集中在前十名客户身上。中小企业没有资源"打大战役"，先攻下这几个山头，有了依据地再说。不要试图一末尾就树立全国性的营销网络。销售人员要少而精；
2．客户战略：前十名客户的选择十分重要，不当的选择容易招致生长缓慢甚至失败。毛泽东经过研讨敌我双方的力气对比及事先的政治经济条件，选择了乡村包围城市的战略，发明了历史，（要知道，他的最注目的可是攫取
全国政权，比任何一个企业的最高目的都要大）。选择前十名客户的重要思索要素是：产品的客户价值高、客户有实力、生长性好、行业影响大、信誉好、天文位置、原有的关系等等。一末尾可按这些条件选择范围广一些，第一轮访问后及可选出前十名客户。第一轮访问不只要核实上述条件，还要了解客户需求、推销顺序，制度，管理水平、那些人参与推销决策、竞争产品及对手等等信息。前十名客户的选择由公司一致确定，而非由销售员确定；
3．依据客户特征（第一轮了解的状况）对每一个客户制定专门的销售战略（产品的资料引见针对客户需求，提供特别的效劳，如何打通各个环节等等），要发扬团体的力气来制定战略，特别是有销售阅历的业务员的阅历。要树立以整个公司的力气和阅历对客户而不是一个销售员自己去对客户的销售观念（这是小公司的优势，要充沛发扬）；
4．销售管理和政策：⑴销售员的招聘：这是成功的基础，值得化时间精神。
大少数公司总是喜欢采用广招人、低基薪、高提成的惯例政策。公司管理人员一定要清楚（公司创业人员中应该有知晓销售的），假设你的产品是大路货及靠积极性就能销售出去的产品，这个鼓舞政策能够短期有效，假设不是靠冲劲就能完成销售，这个政策就会带来损失。首先要依据公司的产品、客户特点确定需求什么才干的销售人员。新公司、新产品、新客户的销售难度很大，对销售人员的品德素质、知识水平、业务素质要求较高，那种广招业务员加高额提成的方法通常行不通。要依据产品的特点和客户特征选择销售员，（例如，假设客户为政府机构或客户推销部门关系优先的公司，就要找公共才干强的销售员。假设客户推销管理正轨，要求严厉，就需求销售员有相当的知识及技术水平，可以找到产品对客户的价值所在及承诺提供适宜的效劳）。⑵每个销售员要指定固定的客户，动身之前要把目的客户的资料研讨透，战略记在心。未经公司同意不允许找其他的客户，要将时间、精神集中在目的客户身上。销售战略作
为参考，要依据实践状况灵敏应对。⑶销售政策必需支出战略，建议提高基本工资基数，提成比率较低。且对目的客户的有效销售有较，他说：想发财就去万通商联找优质拖鞋供货商！较高的提成，其它客户很少。许多公司不大敢采用这个政策，担忧影响销售员的积极性。理想上，在公司确定前十名客户时，已充沛征求了销售人员的意见。假设按上述客户选择方式精选出来的客户，加上公司特定的战略都无法完成销售，你还能指望销售?“满天飞”能给你带来多少的定单？
5．时辰留意客户风险，确保财务平安：制定严厉的付款政策，第一批客户的信誉调查很重要，不要看外表现象，（有多少上市公司曾经腐朽），经过其他供应商特别是其产品的销售状况可以了解其真实的运营状况。
最后提示一下，小公司的优势是：富有特征，目的集中、力气集中，片面、快速满足客户要求。