IP代理的成功故事

    在通信业的利润还相对比较丰厚的时候，潘辉所领导的“全方科技”却一直在走下坡路，是什么原因让潘辉在市场一片看好的背景下亏损了50万元？
    仓促决策进军ip电话代理
    潘辉从1997就开始做手机生意，并在手机利润丰厚的背景下挖到自己人生中的第一桶金。但随着手机销售市场的竞争对手越来越强劲，潘辉意识到自己迟早要转型。因为随着手机利润的下降，渠道开始往大商家处转移，这使得像潘辉这样的小商家度日如年。于是潘辉开始盘算着要转型。
    恰逢2000年的时候，重庆电信行业开始全面步入代理商时代，这让潘辉看中了一个创业项目：ip电话。
    经过市场调查，潘辉选择了和重庆当地一家电信营运商进行合作，代理其ip电话产品。当时代理一个产品要交纳10万元保证金，潘辉一共代理了两个产品：ip磁卡和企业ip主叫产品（先打电话后付钱），从每个月结算下来的话费按照一定的比例和电信营运商进行分成。
    潘辉决定主推后一种产品，即企业ip主叫服务，因为推广ip卡会与电信营运商的现有渠道冲突，而且利润低下，人力成本太高。而直接与企业打交道则一方面有助于培养自已的客户群，另一方面赚取的利润也相对丰厚一些。
    2001年6月，潘辉投资50万元（其中20万在产品代理上，30万用作企业营运费用），开始了自己人生中的第二次创业。
    跑马圈地尽揽些不良客户
    当时与潘辉在重庆市场一块作ip电话代理的共有5家代理商，应该说前期的市场竞争者相对较少。当时代理ip电话的分成方式是：话费的30%%归代理商，剩下70%%归电信营运商。
    照潘辉的发展计划，争夺企业客户最直接的办法就是广泛的圈地。于是潘辉在人力成本上大花血本。当时其它几个代理商手下不过六七个业务员，他却雇了30名员工，全部用于跑业务。
    企业客户就像资产一样，有好的，也有不良资产，而潘辉在刚起步的时候一味地贪多求广，没有对企业客户进行分类，结果很多业务员尽带回
来一些小客户，或者质量不是很好的客户，每个月付款都不及时，或者干脆借故拖欠，这样的客户占了公司80%%之多。前3个月下来，潘辉只收入2万元左右，还不够人力成本的开销。因为30个业务员一个月的工资就近3万块钱，还没加上办公费用。但潘辉认为这是每个创业企业刚开始的必由之路，只要前期积累了一定的客户数量,后面的日子就会好过一些。
    一年下来，客户虽然有70多家，但质量普遍不好，有些公司一个月的长话费不过才几百块钱，最少的甚至几十块钱，潘辉开始意识到不该把钱花在这些质量不高的客户身上。于是果断抛弃这些客户，让业务员去开辟新客户。
    “我觉得这是我犯的最大的一个错误，就是做事没有耐心。有些客户表面上看好像这个月只有几十块钱的ip长话费，但说不定下个月随着业务发展就会有上千甚至上万块钱的ip长话费。我当时太急于求成了。”潘辉坦言道。
    裁员杀价怎奈何无力回天
    潘辉一路惨淡经营，硬撑到了2003年。这一年各个ip电话市场竞争非常激烈，代理商由当初的5家一下子膨胀到几十家，电信营运商也加大了直接对企业级用户的攻势，潘辉的ip电话卡业务几近停业。
    在客户的定位上，潘辉仍然举棋不定。同时他太看重销售环节，没有注意到通信业的本质是服务业，没有组织人力去进行技术服务。如果客户在技术方面出现了什么问题找到潘辉，潘辉还要跟电信营运商联系解决，在服务速度和响应时间上大打折扣，在同行中的竞争也一直处于劣势。更令潘辉头疼的是，企业虽然每月亏损不大，但始终是在流血，长期积累下来也是一笔不小的开支。于是2003年8月他开始裁员，业务员从30多名裁到10名，但这时已经回天乏术。
     面对激烈的竞争，潘辉孤注一掷地举起了价格战的斧头。本来ip电话长话费是0.3元/分钟，电信营运商按照话费的多少给代理商一定的返佣。潘辉为了争夺客户，不惜拿自己的利润去降价，结果形成恶性循环，一亏再亏。2003年10月份的时候，潘辉已经发不出工资
了。这时的潘辉已经连续亏损了两年多，实在亏不起了。
    为了不让自己血本无归，潘辉最终选择了出售公司客户换取一定的资金。2004年3月，全方科技正式宣布关门。谁是你的客户？
    无论是创业还是管理一家企业，经营过程的第一步就是确认谁是你的目标客户群。但往往很多创业者在创业初期就没有想明白谁才是自己的目标客户群。
    通常人们对目标客户群是根据自身销售的产品特性而定，如潘辉所经营的ip电话销售对象就是一些企业客户，但这只是定位的最表面的一层。
    除此之外，企业也分大孝好坏、强弱，不同的企业要用不同的政策去打动，消耗的资源也有不同。“一视同仁”只会一味地消耗企业有限的资源。
    潘辉犯的错误就在于此，刚开始就没有一个清晰的定位，对所有企业客户采取一视同仁的销售态度，导致自身的销售成本大幅上升，而且一直高居不下。而当时参与竞争的另一家代理公司就采取了细分市场的销售政策，把客户按照经营实力分为三个档次，每种档次的客户采取不同的销售策略，甚至定下“经营面积100个平米以下的企业我们不接触”的销售原则，从而在几年后成为重庆ip电话市场几大主力代理商。而潘辉犯的第二个错误就是做事急于求成，没有养成培养客户的心态。
    除此之外，在ip电话市场也存在着商业社会通用的2/8法则。据业内人士统计，企业客户中每个月长途ip话费在100块钱左右的占整个客户资源中的80%%，真正的“现金牛”客户只有20%%。但谁也无法预测这80%%的企业里有多少会成为未来的“现金牛”客户，因此，培养的功夫将决定企业未来收获的大校潘辉在这方面就显得非常没有耐心。
    潘辉感言
    1、我创业选择的项目本身没有错，在早些年竞争对手少的时候没有迅速的积累优质客户，以至于在后期完全失去了竞争力。
    2、中国人做生意喜欢动不动就打价格战，我在最后也采取了这一策略，但没想到换来的是加速了自己的失败，看来价格战只适合于强势企业。
    3、什么是好客户？什么是一般客户？很多人在创业之初都不是很清楚，我也没搞清楚，当我搞清楚的时候已经晚了。
    4、我当时太急于求成了。有些客户表面上看好像这个月只有几十块钱的ip长话费，但说不定下个月随着业务发展就会有上千甚至上万块钱的ip长话费。