2009医药招商技巧小结

由于参加了不少的药交会，看着热闹的药交会场地，簇拥着各种招商信息的流通。可是，参加药交会有很大的一部分成了走走过场。参加药交会的目的是什么呢？你怎样才能和客户达成营销目标，其具体方法都有哪些，其实，参加药交会是有很多技巧的，但是也不要把他看的太过神秘，选择对的展会和参展方法是很重要的，下面向大家介绍一些参加药交会的方法技巧。
　　一、解析药交会的目的
　　参加药交会也是一门很重要的课程，有很多企业不重视这一点，他们只坚持只要有药交会就去参加，不重视分析参加会展的方法和目的，这就构成了盲目参展，这既不利于自身的发展也不利于日后的业务拓展，所以，药品企业应该注重药交会的目的分析。
　　1、正确的树立企业形象，赢得客户的信赖
　　树立好的企业形象对企业来说至关重要，就像是一个人的
　　外表形象一样，别人会从你的外表看到你的内在，所以要通过展示正确的企业形象和产品形象来告诉经销商和业内人士我们的企业很健康，正在高速的发展。具体来说就是要选好参展位置，搞好会场氛围。位置最好选在进入展会现场就能看到的位置，会场气氛一定要搞活，要能够吸引人。比如可以搞点免费试饮、免费抽奖、参与活动送礼品等活动，只要能搞活气氛的方法都可以，这样就不会出现无人问津的情况。
　　2、与客户搭桥，密切关系
　　药交会上可谓是各类商家齐聚一堂，如果进行客户联谊就太好了，一则可以节省成本费用二则加强了和这些客户的密切关系，更有甚者认为在药交会上进行客户答谢事半功倍。参会商与客户，客户与客户之间进行交流，对营销的目标达成更有利。
　　3、寻找新客户
　　在参展前要准备好具有竞争力的招商政策和有竞争力的产品。可以设计一套样板市场的详细运作手册，在一些平面和招商广告商刊登展位号，准备好当场成交的奖励计划，找好专业的招商机构代理等，这些都会是吸引客户的重要内容，如果再加上在会后跟踪，那效果将会非常的理想。
　　4、学习新的营销方法，不断提升自身
　　细心的朋友会发现，在近几年的药交会上，各种专业的咨询培训机构都在紧抓商机，举办各种公开课程或者论坛形式的培训，平均每次药交会都有10-20个类似的培训会议或者论坛，提供者医药行业最新的发展、竞争、营销前沿信息，这时我们要抓住时机认真学习，不断交流。参加这样的学习培训对企业来说有以下好处：在参加药交会同时，不用额外发生差旅费，论坛一般收费比较低，节省额外的公开培训费。
　　二、如何参加药交会
　　参加好药展会很重要，可以给企业带来很多商机，学习到很多知识，因此要学习好如何参加药展会，下面就这一问题提出来了几个方案。医药企业参加展会的目的很明确，无非是希望能了解到同行业产品的结构、规模及未来的发展方向，搜集搜集到现有及潜在竞争对手的信息，最重要的是，参展是企业接触到合格买家的最有效方式。对于一些新产品、新品牌来说，参加展览会是一个很好的推广平台。据了解，现在多数医药企业在决定参展前，都越来越注意对主办方知名度、展会性质和行业内容等这些常规性问题，并对其加以辨别，但却忽略了事前对买家（经销商或代理商）结构的预测和把握。现在不乏少数组织者单纯为了赚钱，说服甚至诱骗企业参加并不对口的展会。一般来讲，专业的展览组织者都会在给参展商提供的申请资料里，对展会做出详细的介绍，内容包括本次展品类别、主要参展商、预计参观人数和买家构成及上届规模等。另外，没有太多经验的参展商也可以向曾经参加过医药展会的同行了解他们对实际效果的感受和评价，以协助判断。参展效果的好坏，相当一部分原由在于对这些信息的事先了解状况。
　　2、变被动为主动
　　这就是说，一旦决定要参加某个药交会的参展商，要对各个方面做好积极地筹备工作。参加过展会的朋友应该都见过这种情况，一些参展商的展位前门庭若市，而有些则门庭冷落，出现这种情况很正常，但为什么会出现这种情况呢，主要是因为这些企业没有做好提前联系卖家的准备工作，近几年，不少企业都忙于创新，这固然很好，但是这容易出现前面我们说的门庭冷落情况，据调查发现，经销商光顾那些曾经在展前寄发过邀请函的企业展位，比参观其他公司的展位机会大4倍，由此可见，主动的联系客户占成功签约的绝大部分。 参展商在展览前的两三个月，可通过在专业医药杂志广告商刊登信息的方式提醒目标客户关于参展的信息。
　　3、有效辩证潜在顾客
　　参加过博览会的朋友都有过这样的经历，每次回来都会带来大量的各类企业的资料信息、产品手册，赠品、试用品等，如果要找到我们想要的将会非常困难，有时候只能放弃、对于参展商来说既没有更好的宣传产品，也造成了资金、人力、物力的浪费，而对于有真正有意向的买家来说也可能会错过一些真正有用的产品信息。鉴于此，提出几个方法以供参考，
　　首先需要对参展人员进行必要的培训。不仅仅是礼仪、外语、沟通技巧的培训，还要有针对性地让他们了解一些公司产品的资料、竞争对手的信息以及重要客户的情况，将参展的目的和期望明确地告诉参展人员。公司的参展人员要擅长和陌生人交谈，并且要了解他们的需求。事先准备好的资料或者精致小礼品要适时发送给那些有潜力的买家，从而达到营销的最终目的。训练有素，熟悉参展细节的员工，不仅能够分辨出谁是真正的买家，也有助于建立参展企业的专业形象。另外，对于展会现场接触到的买家具体要求要及时做出反应。
　　4、注重了解买家
　　要牢记，展会结束不意味着整个药交会就结束了，展后的跟进工作对于药展会的成功起至关重要的作用，如果忽视了这点很有可能参加药交会的前期努力就白费了。正确的方法是，可以在展览会开幕之前就建立一个时间表，合理的安排好展会期间每日固定的要联系多少家重要客户，并由专门人员负责整理。当天名片信息的搜集也要进行分类整理，否则展会结束后，面对着上百张陌生的名片，难免会一筹莫展。其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延，尽量将拜访时间安排在当晚或次日，让对方感受到公司的诚意。如果觉得合适，也可把一些产品的详细信息通过邮寄的方式送到买家手上。这样不仅显示出公司的专业性和对客户的重视，而且也为后期的电话跟进创造了很好的理由。
　　三、达成方法
　　综合上述的药交会目的分析和如何参加药交会，相信各位药品行业人士都应该一目了然了，最后再说明一点，在达成的方法中，不管怎样做都应该给自己留有足够的 “余地”，在正式签约后，还要经常和客户保持联系，不能做“一锤子买卖”，做好自己的售后跟踪服务对于企业的长久发展尤为重要。
　　参加药交会有诸多的优势，人流量大，信息大量集中，能够加强企业之间的联系交流，像威联药交会和全国药品交易会已经发展成为规模大、品牌优、历史悠久的专业医药展会，但目前，在近几年当中，网络上对于药品招商的发展也十分迅猛，相信今后利用互联网发展医药招商的方式将如雨后春笋般涌至。像药交网和易方达医药网等网站，通过视频、文字展示招商信息，已经具备相当大的规模，正在逐步发展壮大中。