“醉糊涂酒”品牌策划实战案例（第二部）
两点开的会议，主持人是来自万科的培训师张思全先生，考虑到经销商的时间都非常有限，我们将四个人的课程变为三个人的课程，主讲者是陈军、李俊雄，然后是何足奇。
一点半开始，就陆续有经销商进场，他们拿着门票问书在哪里？我们的回答是：书必须在讲完课之后才可以取。这样做的原因一是不想让经销商在听课时翻书影响别人听课的效果，另外，我们希望将书赠送给真正有诚意共同成长的经销商。&nbs
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书不让拿，我们给每位经销商发了一张“醉糊涂经销商俱乐部”的表格，并给了他们一份俱乐部的章程。许多经销商一看就表现出了浓厚的兴趣。这个程序实际为我们后期的区域性的“醉糊涂经销商沙龙”活动打下了坚实的基础。
人越来越多，700人的场地，到两点的时候就剩下后排的几十个座位了。醉糊涂的工作人员过来问：要不要再等十来分钟等坐满了再开。我们坚持按时开，对于经销商而言，一定要记住自己的承诺，保持自己的诚信形象。
我们原来的设想是500人，但现在看来，到场的已经这个数了。
“中国白酒经销商论坛”正式开讲啦。
专题一：白酒经销商的渠道制胜策略
主讲：陈军
·白酒的渠道特征
白酒的渠道和其他快速消费品的渠道相似，但是又具有其特殊性。从目前的市场渠道状况分析，餐饮渠道和传统的批发渠道占据了主要地位，而超级终端则是成长最快、展示形象最好的渠道。
·餐饮渠道和批发分销渠道两条腿走路的策略
很多经销商朋友是从零售、批发起步，逐渐发展成为产品的代理商，经销商。由于发展过程中和相对固定的客户建立了业务关系，因此，渠道比较单一是限制经销商发展的障碍。如何稳定现有的生意，拓展新的销售渠道呢？
·娃哈哈经销商的渠道制胜策略
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，
你随便走进一间鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的15年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。这是娃哈哈无与伦比的、独有的绝对优势。 娃哈哈的经销商是如何创建这样的销售网络呢？
·白酒经销商建设渠道网络的策略
白酒总经销是区域市场的物流中心，也是餐饮渠道、批批发网络的服务中心，这是一个全新的概念。总经销不能仅仅满足于坐销，而应该从经营管理上提高档次，建立完善的区域市场销售网络。
·白酒区域市场餐饮渠道建设
餐饮渠道是区域市场销售增长最快、利润相对较高的渠道，进入餐饮渠道是拓展市场的重点，也是扣开区域市场大众消费的密钥。
·绑住零售商的十大法宝
经销商与企业之间一般是有合作协议的，双方在某种意义上说是一个利益共同体，而零售终端与经销商这间的关系往往是自由贸易关系，没有长期稳定的关系为基础，就会导致经销商对终端控制无力，在竞争中往往处于被动。如何才能转被动为主动呢？
专题二：城市白酒品牌攻略
主讲： 李俊雄
·白酒行业品牌现状分析
白酒行业的品牌意识是无疑是十分落后的。很多企业在品牌经营中仅仅保持最原始的概念状态，我们的白酒仅仅是最初级的产品。大量的同质化让白酒经销商在选择品牌的时候无从下手。
·白酒行业品牌分布和发展趋势分析
为什么有一部分非强势白酒企业的品牌能够在区域市场呼风唤雨，成为领导消费的主流产品？他们的品牌崛起依靠什么呢？通过分析，我们看到，领先品牌是依靠对区域市场消费者的情绪把握而发展起来。
·如何在区域市场塑造你的经营品牌
品牌塑造仅仅是企业的事吗？答案是否定的。经销商的市场平台是品牌成长的温床，也是
品牌腾飞的基地。同样，经营一个有内涵，有价值的品牌对于经销商来说意义更是重大。
·让品牌扎根在零售商的心中
在零售商的心中，到底什么因素是驱动他们热衷于推介、销售呢？价格是其中的一个因素，质量是其中的一个因素，但是起决定作用的，是品牌。你的品牌能够被零售商带来利润，带来回头客，带来固定的销售人群，他们就相信你，并乐于推荐你的品牌。
专题三：中国白酒经销商的出路
主讲：何足奇
·白酒经销商的经营状况
白酒经销商可以分成各种类型，不同的经销商经营状况不同。有的偏重于批发，有的偏重于终端。从经营的方向分析，经销商成功的关键是选择合适的品牌，为自己的经营增添助力。
·为什么受伤的总是您？
有人说经销商是奸商，他们总是为自己着想，总是想占企业的便宜——但是，在市场上，我们常常听到一些经销商朋友对于企业满腹的苦水。企业为什么总是“过河拆桥”？经过几年努力，付出心血和汗水，付出精力、财力、物力，企业一翻手就要回去了------我们知道，其实经销商是商业圈中的弱势群体！
·建设区域网络，提高和厂家谈判的砝码
区域网络是经销商的本钱，也是创造销售业绩的基础。对于白酒经营者来说，由于单次出货的量比较有限，因此，白酒的区域网络也相对分散。白酒渠道的这个特点就要求经销商必须加大网络建设力度，增强网络销售能力。
·看着竞争对手做市场
在传统的营销理论中，“顾客就是上帝”“关注消费者的需求”成为颠扑不破的真理。很多企业也把顾客、消费者的需求当作企业的战略。于是，很多企业通过市场研究来指导营销的进程。由于消费者是一个静止的人群，几乎所有的市场调研在某一个区域市场所得出的结论都大相径庭，于是，依据调研所做出的竞争策略几乎是一致的。对于强势品牌来说，由于品牌力量的影响，营销策略依然能够在市场上产生效应——而对于弱势品牌，以同样的竞争策略
同知名品牌竞争，无异于以卵击石，最终导致大量的营销费用浪费。
·醉糊涂酒的区域市场拓展模式
白酒区域市场的竞争，最终将归结到形象竞争，也就是品牌的竞争。因此，我们必须树立起大品牌的形象，并逐步抢占市场份额，这是品牌经营的核心所在。品牌是建立在消费者心中的产品；而产品则是工厂里生产出来的冰冷的东西 ；品牌是能够再生的资源，而产品一旦被竞争对手攻击，或者出现一些不可抗拒的因素，产品就陷入危机------醉糊涂酒在品牌经营的基础上开创了白酒营销模式创新的新纪元。
演讲过程中间出现了骚动，当陈军老师讲完之后，走下讲台，许多经销商纷纷起来请陈老师交换名片。陈军老师一看势头不对，赶紧回到了讲台上。李俊雄风趣幽默的演讲博来了一波又一波的掌声。在我开始“经销商出路”的课题时，全场鸦雀无声，我想，经销商们都在反思自己的经营，因为我们的每一个论点都是经销商朋友们的心声！
当介绍完醉糊涂的仓储式直销模式之后，经销商们纷纷涌到出口处领书。演讲的嘉宾一走下讲台，便引来大群经销商的签名。经销商们感慨，从来没有听过这么过瘾的课，也从来没有一个企业在糖酒会上如此体贴经销商。因为准备工作的小小疏忽，我们没有考虑到送书现场会如此火爆，领书的经销商把送书现场的三张桌子推翻了！醉糊涂酒业特别服务部的黄经理急中生智，从街头小贩手中借来一个扩音喇叭，临时增加10名工作人员才将场面稳定下来。面对诚恳执着的经销商，我们的嘉宾在嘈杂的现场尽量大声地回答经销商的各种问题，一直到18点30分，还有经销商在等着和嘉宾交流——我们的嗓子全部哑了！
与此同时，醉糊涂的工作人员引导意向浓厚的经销商到旁边的茶楼喝杯茶，跟专家组成员继续深入地交流，也更深入地了解醉糊涂这个品牌。有心的经销商与无心的经销商也开始分流。茶楼的环境不错，无论是专家团队，还是醉糊涂的招商人员，都在一种非常融洽，共同探讨问题的真诚的气氛
中进行交流。许多经销商把自己最困扰的问题拿了出来，其他经销商也将自己的经验与他分享，一直持续到21点，在醉糊涂酒业的黄总多次催促下，20几位经销商和醉糊涂的工作人员以及专家组成员共进晚餐。回头想想，这种场面让所有的参与者感动！
在这种气氛下，生意是水到渠成的事情了。
捷报频传。徐州市场出现了4个经销商争抢经销权的局面，河北唐山、石家庄，北京，天津，成都，江苏盐城、无锡、扬州、苏州，宁夏银川，青海西宁，河南郑州、洛阳、南阳等地的经销商的合作热情空前高涨。连续两天，我们都在茶楼等着经销商上门。20日下午，我们将结果初略地统计了一下：交了保证金的客户有十多个，而大量表示了浓厚兴趣的客户有30多位，遍布全国各地，需要企业进一步接触。糖酒会的招商效果完全达到了我们的预期。
接下来，我们把客户分区、分类，并将考察客户的任务分派下去，对未来区域性的“醉糊涂经销商沙龙”作了部署。然后大家伸了个懒腰——醉糊涂招商的第一阶段工作胜利结束了，我们可以先休息一两天了。毕竟，已经好几天没睡过好觉了。