酒店销售的谈判策略

   讨价讨价是销售谈判中最关键、最费时，也是最精彩的环节。下面几个战略，围绕讨价讨价的理由，有的放矢，到达双赢。 
　　
　　1．投其所好 
　　
　　目的：求同存异给客户面子，赢得客户认同，达成共识。 
　　
　　谈判需求消耗双方少量的时间、精神，因此，求同存异是谈判双方应有的态度。求同存异不是退让，是为了增加谈判本钱，给对方面子，把谈判重点放在有利益争议的局部。自动认同对方与你相分歧的方案内容，赞誉和认同是拉进与客户间心思距离的不二法门，从而赢得对方的认同，能减速谈判进程。 
　　
　　2．进退自若 
　　
　　目的：影响客户对效果的看法，尽力让客户跟着你的思想走，降低对方的希冀值。 
　　
　　少量的例子标明，你的希冀值越高，谈判结果就越理想；而你的希冀值越低，谈判的结果就越不成功。有些销售人员在谈判之前，只需决计缺乏，降低了自已的希冀值，显然就曾经在自己的脑海中做出了第一步退让。这样客户会很自然地向你直逼。一些精明的客户甚至会以各种手腕，诱使销售人员接受他们的条件。例如，客户提出“你们的酒店价钱太高了”，“你们的优惠条件太少，和同等酒店相比相差较远”，“你们酒店政策不灵敏”等等，通常有两类最罕见的做法会不时出现，其一，妥协。某些缺乏阅历的销售人员，或不明白酒店利益的销售人员，会一味地妥协，纵容客户要求，这只能使其得陇望蜀，而这种轻率的退让，不只会增添酒店的利益，而且也没有满足双方的要求；其二，反戈一击。销售人员会对客户的每一个观念都停止反驳，或不时地重复某一观念，三言两语，这一定会招致客户焦躁、为难，而伤和气，能够会使生意泡汤或堕入僵局。如何应对?运用进退准绳，尽力把客户引到你的思绪中来。首先，面对客户的异议不要随便下结论，要冷静，先倾听，把主人从强硬态度中拉出来，引导主人把目光集中在双方共同利益下去。例：当客户说“黑”时，你千万别说“白”，即使
你确信客户错了，也不要当面指摘，既不与之争斗，也不能顺着客户思绪走，不能屈服，但更不能回击。可以静境地倾听、逃避、敷衍，还可经过开放式的提问方式，如：“我店的房价比其他同档酒店是高一些，但天文位置佳，效劳规范………对有一定规模的会议来说，价值比价钱更能影响客户的选择……”“贵公司需求酒店提供优惠条件到达何种水平，才有能够与我店协作呢?”引导客户从价钱误区中走出来，惹起客户的了解认可与共鸣。其主要使你的退让有所报答。任何退让对买卖双方都会发生不同的价值，谈判中既要坚持准绳，又要留缺乏地，千万不 
　　要把一切的路堵死或堕入感情欺诈的圈套。 
　　
　　3．缓兵之计 
　　
　　目的：讨价讨价停止到一定水平，便以授权有限为由，迫使对方停止选择：要么接受如今的价钱，要么借机休会，以寻求新的破局时机点。 
　　
　　当你处在主动形状时，一定要想方法给自己一个调整的时间和空间，以退为进的战略，给对方构成压力。例：可以授权有限，须请示下属为由，要求休会，或另布置时间，或可以建议一个有树立性的方案等。 
　　
　　4．左右开弓 
　　
　　目的：这是谈判角色的组合，伪装外局部歧，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，最终失掉对我方有利的价钱。 
　　
　　通常在一个销售团队中，越往基层谈判态度越“凶”，越往下层谈判态度越“好”。销售人员与客户发生摩擦，那是家常便饭。在谈判中，讨价讨价的主角是唱黑脸的，唱黑脸的要先上场，唱白脸的要比黑脸至少有更大权利的酒店位置，否则很容易被对方看穿“花招”。 
　　
　　提示：影响客户进入双赢的思想空间，让对方置信，他们的立场是守不住的，标明适当的时分你也会退让。 
　　
　　精细收官 达成双赢 
　　
　　在谈判的收尾阶段，销售人员通常以为：要么觉得收款是“财务部”的事，要么没有想象未来的协作进程将如何展开。收尾阶段，对方付款，是至关重要的。应用谈判收尾机遇，就未来实施执行进程中能够遇到的效果，停止协作谈判，争取主导权，也是很关键的。通常谈判完毕，末尾销售执行，客户往往会在这时提出很多 “新”的要求。如：人员支出、会议厅折让、款项帐期等，而这些要求一局部在以前的谈判中触及过并已达成共识，一局部要求是协议外的，这些效果经常困扰着正常的销售执行。因此，梳理未来的协作进程的效果，是谈判的收尾阶段不可无视的。