边缘化产品的足疗“超限营销”策略
目前，我国的大企业像森林里的参天大树一样，抢夺了绝大多数的水分和阳光，许多中小企业在大树与大树的缝隙中过着难见天日的穷日子，每天都要为柴米油盐发愁，还要担心会被突然旱死或涝死。我认为，中小企业突破营销瓶颈的法宝是：选择边缘性产品，用“超限营销”的理论进行营销，只要精心策划，不仅可以丰衣足食，说不定蚂蚁也能把大象绊倒。
产品定位不可“媚俗”
我们所服务过的企业，像“好记星”、“安奈驰；自己运作的产品“乐无烟”、“平美喷剂”等，产品的定位都是边缘化产品。他们所处的行业的品类中，因价格、使用人群等方面有局限性，大企业很少考虑这一市场，空白点很多，较容易进入。不像手机、电视、牛奶行业，争得死去活来，对于钱袋瘪、人脉弱的创业者来说，进入这样的市场多数都会死无全尸。
边缘化产品的特征如下：
利润空间大
边缘产品零售价格一般较高，有足够的利润空间做支撑，将产品短时间内做大。现在市场的主流热点产品的利润越来越小，如减肥品，今年大打价格战，杀红了眼。“九块九”是去年销得最好的减肥品，在河南销量全国最高，可利润却薄得可怜，我们的一个经销商叹息说：挣这钱都不够辛苦费的！边缘化产品就很少存在这种情况，企业可以稳扎稳打，不用把大量财力物力用到与对手的肉搏战当中。
需求迫切
边缘产品能解决的大都消费者迫切需要解决的问题，通过大规模宣传，在短时间内就能唤起消费者的购买欲望。如“乐无烟”要破切解决的问题是“油烟有害健康，长期受油烟之害容易患肺癌等疾病，患病几率是不接触油烟者的10倍。”而“好记星”要解决的是“英语学不好，就会耽误孩子一辈子的前程。
关注度高
由于有迫切的需求，广告投下去即会引起消费者的高度关注。这类产品在最初启动时，多数选择报媒，广告版面不需很大，1/4版就有很大的吸引力。在终端上也不需大面积的铺货，
所以资金投入相对较少。现在报媒上的一些边缘化小品种大都是豆腐块式广告或滴水式广告，如果启动1/4版或半版，就可将其 “通吃”，从而笑傲江湖。
销售渠道要大胆“超限”
目前，我国还不具备传统经典市场营销理论所要求的理想状态，政企不分、行业垄断、隐性垄断等计划经济后遗症还很严重。许多人的营销思维总是受到众多因素的束缚，各个行业海峡涌现出的先进营销手段一直难以被吸收利用，整个营销界一直陷在简单、保守、僵化的泥潭当中。“超限营销”理论则认为：做营销要勇于突破、大胆创新，抱着鲁迅先生所说的拿来主义的心态，只要是不违背基本商业道德的营销策略，都可以作为营销的重要手段,并且要做到超越限制、超越局限、超越极限。
“超限营销”的渠道观如下：大胆采用其它行业的先进渠道策略，随着市场的不同因时而变、因地制宜。
比如：“好记星”在起步阶段时，他们不走商场，而是在新华书店做专柜，这是保健品营销运作中是最常用的手法。因为传统的电子词典都在商场里有专柜和促销员，好记星不跟竞品摆在一起，它们连拦截的机会都没有，因为消费者都是看了广告去咨询的，旁边没有好译通、记易宝、文曲星等竞品陈列，它们连对比的机会都没有，从渠道上成功地建立了壁垒。
选择专柜还有几大好处：一是终端数量少，管理方便，业务人员也比较少，容易控制，掌控终端的能力加强；二是资金周转快，款项能及时收回，即使压款也压得不多。
由于专柜销售主要是靠广告拉动的（在广告后面一般是有专柜的地址和电话，告诉消费者去哪买），还存在成本增加、人力增多等问题，加上全国市场成功启动以后，做专柜的成本需要更多，管理难度也在加大，要想全面开花结果，光靠专柜还远远不够。如果要成为主流产品，必须进入大众渠道，并且还需要逐渐下沉到三、四级市场。同时，渠道下沉时，媒体上升。不仅要在省卫视打广告，还要在央视打广告，两者配合起来，才能保证整个营销计
划的实现。
基于这一策略，中期，“好记星”又开辟了新的销售渠道——电视购物。2004年1月，“好记星”与上海橡果国际携手，展开了大规模的电视购物营销，使“好记星”一夜成名。
2004年6月，他们又在渠道上进行了再造，他们提出：要专业配备、专注经营、协调发展，再造好记星团队。于是，他们果断换掉渠道中的保健品经销商，取而代之的是专业的电子类产品经销商，销售系统也从省城延伸到了县城。这次改革，使好记星走上了品牌化、可持续发展的腾飞之路。
广告宣传新、准、狠
边缘化产品的广告宣传的“新”是指诉求点要新；“准”即能打动目标人群的心，“狠”即报媒与电视媒体有机配合，传播方式“粗暴”有力。
广告主打情感诉求
现在，许多产品传播的主流方式是直接诉求于功能，多数消费者购买功能产品时也主要考虑这一点。但消费者的需求来自多方面、多层次，仅有产品功能突出、或者传播上仅有理性的功能讲解，有时是无法打动他们的，而主打情感诉求则更容易激活消费欲望，当产品严重同质化时，情感诉求还是超越竞品、建立区隔的有效方法。
情感诉求也称感情或感性诉求。它是指通过极富人情味的广告诉求方式，去激发消费者的情绪、情感，满足消费者的心理需求，进而使之萌发购买动机，实现购买行为。
我国是一个具有几千年民族传统文化积淀的社会，消费个性特征普遍表现为：重爱情、亲情、友情，人与人之间都讲究一个“情”字，这种理念深深地隐藏在消费者骨子里。随着消费形态日益从理性走向感性，情感交流越发成为影响消费者购买动机、制约其购买行为的重要因素。
要在广告中成功地进行情感诉求，首先要尊重并信任消费者，同时情感诉求必须准确地把握消费者的心理，找准诉求切入点，通过情真意切、充满情感而又关切的语言或者形象载体，激发需求动机，进而促成实购买。
此外，广告内容要做到煽情无极限，让消费者在情真意切的温
馨氛围中享受到爱，这样的诉求才会赢得消费者的情感共鸣，使产品在市场很快形成影响。
例如：蜥蜴团队在“乐无烟”的广告宣传上突出了“健康”这一切入点，让消费者觉得，这一产品能帮助亲朋解决油类之害，是送给他们的最好礼物。
“好记星”在请大山和爱华做形象代言后，主要强调的概念是：不能耽误孩子一辈子，要想孩子英语学得好，就送“好记星”。这一情感诉求极具煽动力，许多家境贫寒的家长省吃俭用为孩子买“好记星”，生怕由于自己的疏忽而让孩子输在起跑线上。
电视与报纸琴瑟合鸣
做边缘化产品，要想快，靠报纸；要想稳，靠电视。“稳”的含义就是“品牌”，就是“久”，就是“大”。因为国内省级与市级主力报纸只集中在约 50个主要城市中，覆盖的力量终究是有限的，电视的效用发挥将是必不可少的。我们可将电视（广播）看作是“阴”，将报纸看作是“阳”，阴阳互补，才会力大无穷。常规的组合是，电视做品牌告知，报纸做销售促进。
例如：与橡果合作后，“好记星”的直销广告上了26家卫视和中央电视台，04年11月，“好记星”又以8209万的价格成为央视电子类产品的标王，此外，他们每年卫视联播要投入一个亿，再加上他们在各地报纸至少1个亿的投入，一年的广告预算达3个多亿。报纸与电视琴瑟合鸣，使产品的知名度急剧攀升。
做边缘产品两大军规
专心致志、持之以恒
现在边缘化产品种类繁多，机会也多多，经常让人心动，经销商在营销过程中稍遇到一些困难，就另寻“新欢”，多个项目同时操作。这样，脚踏两只船，注定会掉进水里。
因为，任何一个市场都有高价存在的机会，抓住它并坚持下去，星星之火，定可燎原。所以，做边缘化产品必须有有决心、有恒心。
放长线、钓大鱼
只要有意识的将边缘化当作长线产品来做，那么在行动上才不会心浮气躁，只顾眼前，过把瘾就死“好记星”深知这一道理：广告、销量、利润、知名度固然重要，但要保持持续的销售力，产品品质和服务必须跟上，必须塑造出好的口碑。所以，目前他们提出“简单的事情，坚持不懈地做”的理念，大力度努提升产品质量和服务工作。我想通过这些“长线”准备，他们定会钓到这样一条大鱼：成为ELP行业最强大、最优秀的领头羊，同时拥有一个具有开拓创新能力和强大执行能力的优秀精英团队。
