认清推销员是一种伟大的职业
推销员若能深入破译推销的玄奥而成为一位推销高手，则从事任何职业大都能获得成功，这可以说是通往高度成就的一条康庄大道。任何的资格、证书都比不上这种可贵的推销经验，因而专家们说，丰富的推销经验就像是人生的通行证一般，可以让你通往任何你想到之处。
不管销售的是何种商品或服务，基本上是为了能让对方享受丰富的生活，所以，可以毫不夸张的说，推销员是“销售幸福的人”。
如果你已了解推销员的任务而又选择了推销员这个职业，你已向人生的成功之路迈出了一大步。
如何培养推销员成功的必备素质—自信
“自信”其意义就是对某件事情过去有成功的经验，如果没有成功经验，也就不会有自信，就像一位完全没有打过高尔夫球的人，说对打高尔夫球有自信，那可说是天大的诺言。
推销员的8大条件
1．立志成为专业推销员
2．推销员要磨炼自己的个性
3．推销员要拥有知识
4．了解勇气的价值
5．不要把斗志用错了方向
6．秉持忠诚心
7．勤勉
8．把每一次销售都看成是自己的杰作
如何建立良好的人际关系
推销员最基本的条件，就是要与别人和睦相处。
无论在你自己的部门还是在公司其他部门，要做到随时放下手头的工作去接待客人。尤其是当你在客户的办公室里时，更应该处处表现出友好的态度。
要和同事、朋友和顾客保持经常性的电话联系。这些宝贵的人际关系必须加以保持和发展。要使你的同事、朋友和顾客感受到你对他们的关怀。
……
下面列出的是几条基本的交际原则：
l 以希望别人待你的方式对待别人。
l 善于褒扬别人。
l 态度诚恳。
l 遵守诺言。言必行，行必果。
l 牢记别人的姓名。既要记住上司的姓名，也要记住下属的姓名。
l 微笑待人。
l 仔细倾听别人的话，而且要让人感觉到你确实是在倾听。
l 关心他人，而且要付诸行动，使人确实感受到你的关怀。
如何克服推销的怯阵心理
请注意：当你到达这样一种心理障碍期时，你正处于推销生涯的一个关键时刻，一个转折点。那末有谁能助你克服这一心理障碍呢？只有你自己。
第2章 推销员入门的基础技能培训
当你满腔热诚地踏入推销员的行列中时，当务之急是要了解推销工作的基本知识，要掌握推销工作的基本技巧。比如第一次访问客户时该说什么、该做什么，如何装束、如何递名片，甚至如何打动客户，让客户能对你及你推销的产品有兴趣，等等，这些小细节都是你赢得交易的根本，是签下订单的前奏。一滴水能映出阳光的璀璨，一个小小的进步，也会为你赢得大的成功。
如何访问客户
开头语→季节性寒暄→问候生活起居→本文→结束之客套语→日期→签名等
天有不测风云，人有旦夕祸福，顾客遭受到天然灾害时，例如水灾、旱灾、台风、地震等天然灾害，而受到重大损失时，要立刻致以关怀问候之意。
社会文明愈进步，因交通拥挤所发生的意外事故、公害污染及罹患成年病而住院的机会也会随之增加，携带水果、鲜花、奶粉、慰问卡去探望慰问较为适当。
如何挑起客户的兴趣
引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买
l 指出能协助解决准客户面临的问题
l 使用能吸引准客户的名片。
l 准备了要请教准客户意见的问题。
l 列好准客户能立即获得的利益。
l 告诉准客户重要的信息。
l 能协助准客户解决的问题。
如何学会利用时间
l 这里列举若干种典型的时间浪费现象：
l 经常纠缠在小客户的生意上；
l 文书工作处理速度慢，质量低；
l 等候与客户传布的时间过长；
l 交际时间里交通时间花得太多；
l 没有预先订好见面时间；
l 跟客户和同行之间进行不必要的聊天；
l 推销访问组织得
不紧凑；
l 忘记携带重要的推销用品，须折返拿取；
l 每次只推销个别产品，而忽略了同时推销整个产品系列的重要性。
l 亲自跑到现场处理用电话可以解决的问题；
l 推销访问的路线安排不合理。
l 在交际时间内正理私人事务；
l 没有充分使用邮递服务；
l 在交际时间里制订推销计划；
l 在交际时间里往汽车上装推销材料。
应付抵抗反应的7个方法
回力棒
譬如“你这个东西太贵了吧？”“是的！老板，我们的东西比较贵。但是，世界的一流商品哪有便宜的道理呢？”
反击法
就是先同意“是的”，然后反击“但是”的方法。当我们听完了对方的话后，“是的，你说的也有道理。但是……”，这是一种缓和气的说法，一开始，先肯定对方，是意味着对方所说的话，自己都已听进去了。
忽视法
所谓忽视，并不是意味着轻蔑或讽刺性的忽视。有时是为了让商谈更具幽默感，把反对性的意见用技巧性的方法带过，“你的顾虑太多了，毕竟……”“不！不！哈！哈！哈！事实上……”你可以在否定中用笑声来掩饰局面。
质问法
运用为何、何事、何处、何时、何人和如何，根据必要的情况加以质问的方法。这是所有应对方法中最高明一招，与其自己说不如让对方说出他的看法，把攻守形势反转过来。譬如“老板，你也许对这商品有不了解的地方，请你不要客气，有何疑问，请提出来大家做个参考没有关系。”或者是“那么，请老板想想看，你上次购买这些产品的动机是什么呢？”像这样子让对方去思考并说明的方法，可说是处理顾客拒绝最有效的方法
。
否定法
否定法也叫做下面攻击法。使用正攻法，最重要的是避免造成对方不快，因此必须适时地注入一些幽默感。“不！不！没有那回事。我们公司……”“那是不可能的……”。
实例法
“事实上，有个有趣的例子”或是“上次，我有个客人说……”，这是举出
实例来说服对方的方法。
资料实物吸引法
商谈时，实物或资料的魅力远超过说话的内容。“你所提的那点，在这本小册子……”，把说明书摊开来给对方看，或是“要不然，你先用一下试看看，然后再给我们指教。”
拒绝时的应对方法范例
实例1
“事实上，我对××建设公司的廊子比较感兴趣……”
“老板，房屋这种产品的好坏，到底是要根据广告来决定呢？或是要以建筑结构来决定呢？这是我们和XX建设公司不同的地方。
”
实例2
“先生，这种木造的房子不太耐用吧！”
“是的，老板。和钢架房屋或砖造房屋比起来，木制的房子确实没有那么坚固。但是，我们工厂所生产的东西你尽可以放心。我们所有的木头事先都已经过干燥处理，损坏的程度可以减少至最少。”
实例3
“先生，这种房子很热吧？”
“老板，没有那回事。我们这种房子就像穿着通风夹克似的。本公司设计房子时，通风一直是最重要的考虑因素之一。”
实例4
“先生，你这种房子和街角那家公司的房子是一样的吧？”
“那是不可能的事，本公司透过完善的生产系统，创造了同行业中最坚固的结构体，并且贯彻了高度的品质管理，才能享有今日的影响。本公司是采用完全的责任制，在现场进行了五个阶段的检查，亦即开工检查、基础检查、上梁检查、中间检查、完工检查等。街角的那家公司不可能和我们相提并论的。”
实例5
“先生，这种房子可耐多久呢？”
“老板，大概到你的孙子都没有问题。到时再稍微修一下，可以住得相当久的。”
实例6
“但是，它的墙壁是用合板钉成的吧！”
“是的。我们的墙是用合板做的。但是，我们所使用的是一级强化板。你可把这种合板浸在水中一年，既不会烂，也不会脱落。你所指的一般合板是普通型的三级板吧！”
实例7
“你能给我多少折扣呢？”
“对不起，我们
公司的政策是不二价。我相信你一定不希望厂商借折扣吸引顾客之后，可以偷工减料的方法来赚钱吧！我们公司绝不会先用打折的手法先吸引顾客，事后再来偷工减料。”
实例8
“先生，其他的房屋公司都可打折扣，譬如XX公司他们可以打九折，你们呢？可以打多少折呢？”
“是的，先生，你有没有想到这家公司已经先将那5%的折扣加入定价了。事实上，我们也可以这样做，但我们公司素以诚信来服务顾客，不愿给顾客增加更多的麻烦，这点请你能谅解。”
实例9
“老兄，我既然已经决定买了，订约的事随后再说吧！”
“先生，你可能也知道，目前的建材价格日益上涨。譬如，水泥在这三个月已涨了10%。过几天，这种价格可能就盖不起房子啦！我还是建议你，现在订约正是时候。”
……
A先生，我看你是非常有诚意的，不瞒你说，另外有几个客人陆续都要出价，若是我能说服屋主花钱把浴盆及墙壁渗水的问题解决，你是否就能同意签约？
……
单刀直入法
采取直接与关系人面谈的方式。要培养推销的胸襟，这是最好的方法。前面曾提及的日产汽车顶尖推销员奥城良治，个人保持十六年的推销业绩记录，其推销的方法如下。
为了成为最优秀的推销员，他曾彻底地思考推销员应有的作法。他认为，身为一位汽车推销员，他必须设法与更多的顾客见面商谈，否则难以获得良好的成果。于是，他下定了坚强的决心，一天访问一百家客户。一百家客户，实在是个宠大的数目，因而他不得不想出最有效率的方法，来访问那些有准的客户。
对一般家庭来说，通常是主妇留守家里，但是主妇并没有买车的决定权，于是他转而拜访公司行号。他一面选择有准的客户，一面拼命地开拓汽车或卡车的顾客。但是，不管他多么努力，到晚上六点几乎所有的公司都关门时，他只能访问到八十个潜力客户而已，剩下二下个怎么办呢？
他把握客户回复的时间，到他们的住处访问。但是，到了晚上八、九
点钟的电视时间，他就往商店街上拜访准客户。虽然很多店铺七、八点就打祥了，但他挑选灯火通时的商店街，到了十、十一点还是为潮不断。若到了这是时还有十家未拜访怎么办呢？他会转而行为表现咖啡厅、餐厅或是深夜营业的场所。
但是，有时到了凌晨一点还剩下五家。为了今日事今日毕，他会以守夜者为对象去完成最后的五家。不管是否有成果，他无论如何一天必须拜访一百个潜力客户。这实在必须具备很大的勇气、努力和良好的推销技巧。他在其著作《刚毅推销员的秘密》中所谈到的推销，及是属于这种单刀直入法的推销。