许志军：27岁的亿万富翁

2009年4月9号，福建省漳州市举办首届海峡两岸农产品交易会，这个100平方的展位充分显示了企业的实力，当展位的主人公许志军一出现，就让前来洽谈业务的人惊诧了，因为他只有 27岁，年纪轻轻就掌管一家年销售额3.8个亿的水果配送公司，他的创业经历被业内人士喻为一个传奇。中国果品流通协会常务副会长傅秀泉：果品配送方面有个质的变化，就是由过去传统的经营方式，从批发市场发展到，由配送直接到终端市场，就是超市。
　　他在这个变化中抓住了机会，走在了行业的前面。15岁入行，22岁搞配送，不到5年时间，就把水果配送到102家超市。许志军是怎么出奇兵、走险棋，在未到而立之年，就成为业界一匹黑马呢？许志军是福建省漳州市芗城区人，从爷爷辈开始就从事水果生意，爷爷去世后，由父亲接管了家族企业，五个姑姑跟着父亲一起打拼，到上世纪90年代，这个经营水果的家族企业，在漳州水果界已经颇具名声。本来父亲对这个家族的长子寄予了厚望，可许志军偏偏不爱上学，15岁小学毕业后，就被父亲派到山东去收苹果。许志军的父亲许锦龙：让他去锻炼，他也喜欢出去玩，那边玩边锻炼。许志军：我们长期在山区里，一下雨就困在村里没法出来，一困就几个月，生活条件非常恶劣。
　　本该是无忧无虑的花季年华，可许志军却已经开始饱尝成年人的艰辛，就这样历练了3年的时间，他也逐渐掌握水果行业里赚钱的门道，并有了一显身手的冲动，2000年，刚满18岁的许志军，在父亲眼里还是个乳臭未干的孩子，就做出一件让长辈们心惊胆战的事情。当时的苹果运输大多采用汽车或火车，许志军在一次跟朋友的聊天中得知还有另外一种运输方式。许志军：问他们是什么运输成本最低，他们告诉我是船。既然船的运输成本是最低的，那为什么没有人用船来运苹果呢？别人一点拨许志军就知道了其中的原因。许志军：因为船的量很大，要卖出去很一点难度，第二个船的时间，走得比汽车要慢好几天，水果有保鲜期，从资金角度、从风险角度跟收购角度都有极大的压力。
　　也正是压力太大，用船运苹果在漳州史无前例。可许志军偏偏往反里想，如果船运能成功，那就意味着一斤苹果的成本能比汽运便宜4毛钱，如果量大那利润让他自己都感到震惊！背着家人，他开始走出第一步险棋。2000年10月，许志军用父亲在山东收苹果十几年来积累的信用，赊欠了350吨、价值100万元的苹果，从离烟台最近的青岛港悄悄地发往厦门。
　　350吨、100万元和18岁，三组毫不相干却又纠缠在一起的数字，似乎也预示着这次航程充满凶险。船在海上要走7天，货柜里苹果会不会全烂了？350吨的苹果，就是漳州所有的商贩都卖他的苹果，也要完7天才能卖完。10月22号一大早，正在忙着卖水果的二姑接到许志军突如其来的电话，说350吨苹果已经抵达厦门港，这消息让二姑大吃一惊。
　　看着卸载在码头上一柜又一柜的苹果，父亲后背直冒冷汗，这么多的货到底该怎么卖？记者：你当时是不是做了最坏的打算？许志军的父亲许锦龙：对。记者：什么最坏的打算？许志军的父亲许锦龙：最坏的打算就是那些钱亏掉。就在所有人都替他捏一把冷汗时，许志军却跟二姑说了这样一句话。许志军的二姑许素卿：如果亏掉了怎么办，他说不要紧，二姑你别管了。就算赔了钱，年轻人买个教训也是好，这个家族的人在这样宽慰自己的时候，码头上却又是卸货又是装车，到了第5天，350吨的苹果全部就拉完了，原来，许志军根本就没打算把苹果全部销在漳州。许志军：漳州才100多吨，泉州才100多吨，厦门才100多吨，怎么会卖不完呢。许志军把苹果兵分三路，拉到三个地方去做降价销售。
　　许志军：别人的苹果收购6角一斤，包装要3角运输要4角，一斤他们的成本要1.6元，我的成本是一斤8 角到9角。许志军把苹果定价一斤比别人低2毛钱，因为有着明显的价格优势，350吨苹果5天时间就卖完了。那么，在运输途中，许志军又是怎么保证苹果的质量许志军的二姑许素卿：他胆子很大，那时候一下子，给我发了两三个轮船来，说是350吨，对，发了两三个轮船回来，我看了头都晕了真的。许志军：10月份到11月份，北方已经开始天冷了下雪了，0摄氏度，货柜泡在海水里，温度保持很好，因为水果就是用温度来控制，当时我考虑温度已经1摄氏度，0摄氏度了，所以我不怕。
　　在这笔买卖中，天气竟也成为他赚钱的因素。许志军：结果那次我成功了，那10个柜我赚了几十万元。直到现在漳州都很少有人用轮船来运输苹果，因为这件事，许志军在当地一夜成名。漳州苹果经销商蒋建南：年轻人，敢拼。记者：你为什么不敢拼？漳州苹果经销商蒋建南：我慢慢来，我跟他不一样。从此，在漳州的水果界，无人不知许锦龙有一个胆大包天的儿子。也正是因为这次成功，反而成为他以后事业发展一道绕不过去的坎儿，因为在父辈的眼里，他太莽撞了。2001年，许志军替父亲去广州收荔枝时，在广州的超市里，他被一些奇形怪状的水果吸引住了。许志军：价格听起来很惊人，我们的苹果一斤才一元多，他们的葡萄一斤就要几十元。这些价格惊人的葡萄都是进口的，许志军在那里第一次见到山竹、莲雾等各种新奇的进口水果，尽管价格贵，但销量不错。于是许志军就给管账的二姑打电话要钱，想进100箱进口水果，可二姑却告诉他账上没钱。许志军的二姑许素卿：钱是有，是不敢给他，当时他那么年轻，那么小，还是小孩子。
　　二姑担心进口水果卖不动谎称没钱，心想不寄钱这个买卖就做不成了，但没想到，这一下事情变得复杂了，一连几天，家里人没有许志军的消息，就在大家着急上火的时候，五姑突然接到了一个从香港打来的电话，让她汇钱赎人。许志军的五姑许素美：叫我们把钱汇过去，不汇也不行，他人在那边，没有钱人家就不让他回来。
　　原来，自从那次成功之后，许志军感到管钱的二姑对她非常提防，有时明知账上有钱，却偏说没钱，眼看着广州超市里进口水果卖得红火，凭着对财富的敏感，许志军不甘心就这么回家了。
于是，第二天天一亮，他就急冲冲地坐上开往香港的大巴车，在那里他通过一个熟人的介绍，找到了经营进口水果的供货商，让供货商直接发了100箱进口水果到漳州，而他把自己抵押给供货商。
　　许志军：我一个人在那边，也是怕我到底会怎么样，所以就把钱汇过去了。这一招果然灵验，许志军当初要钱的目的也就达到了，第二天，他就赶忙回到漳州向父亲要了1/4的摊位卖起了他的进口水果。许志军的二姑许素卿：他是前面也不要，后面也不要，就要中间这一格，就放中间这一格卖，水果进口过来放这里一排一排地卖。这次抵押自己换来经营进口水果，开创了漳州销售进口水果的先河，直到今天，许志军还经营着这些品种。许志军的二姑许素卿：那时候一箱的利润有二三十元。
　　记者：你们苹果呢？
　　许志军的二姑许素卿：我们苹果一箱只赚一两元钱。记者：他卖一箱顶你们几箱？许志军的二姑许素卿：顶我们十箱。18岁时敢用船运几百吨的苹果，20浪荡岁把自己抵押在香港换回来100箱进口水果，许志军的大胆在业界算是出了名，但让家人担心的是，大胆的许志军偏偏总是有新的想法出现。
　　2002年初，徐志军去香港进货时，途径深圳考察了一圈，回来后他又有了一个新的想法。许志军：深圳超市卖水果红红火火，生意很好，所以我回来就找了一个超市。
　　当时的漳州，超市只有零星几家，那时候超市还没有卖生鲜农户产品，老百姓买菜、买水果都只能到农贸市场买，许志军觉得这是一个发展的方向，以后要长远发展，现在就得提前进入这个市场。许志军向长辈们说出要把水果卖到超市的想法时，遭到全家人的一致反对。
　　许志军的父亲许锦龙：零售的赚钱少，零售的一天能卖多少钱，我们批发一天可以批发几十万元。几年来，许志军感到他花家里的钱总是阻力重重，他理解长辈们的想法，但他凭着对市场的敏感，又不愿放弃这个机会，于是他故伎重演，再次先斩后奏，他悄悄地从朋友那里借来80万元，注册了一个水果配送公司，同时在超市里开了一家店中店。水果配送公司业务经理汤伟生：店中店就是在一家超市里面，把它的水果柜租赁下来，我们自己经营。
　　2002年5月1号，许志军的第一家店中店正式开业了。许志军：当时的陈列跟当时的货架比现在这个更漂亮，水果第一次用暖色灯光，第一怕伤害到水果，这个灯光摸一下不热，如果用一些比较强烈的灯光，会害到水果，暖色灯光不会刺眼。许志军把水果也像陈列珠宝一样精心地摆放，看起来娇艳欲滴。正当他怀着激动的心情迎接顾客时，路上一双急匆匆的脚步正向这里赶来，一件意想不到的事情发生了，这人竟是来砸场子。
　　许志军：她就骂了，她说你们这帮神经病。此人的出现，让原来喜庆的气氛一下子僵硬了，顾客围观看起了热闹，在场的每一个工作人员都被指着鼻子骂了一通，销售经理也被劈头盖脸一顿痛骂。水果配送公司业务经理汤伟生：指着我戴眼镜的。记者：现场人多吗？指着你骂的时候。水果配送公司业务经理汤伟生：人多，就是在超市里面。15岁便开始闯荡的许志军对这种阵势并不陌生，他从没怕过，更没有怵过，但这次他却束手无策，因为来闹场的不是别人，正是他的母亲。
　　水果配送公司业务经理汤伟生：都以为是我在后面搞鬼，教唆他儿子跟超市合作。究竟是什么样不可调和的矛盾，母子俩非要在大庭广众之下爆发呢？
　　为了了解当时的情况，记者找到许志军的妈妈。记者：刚开的第一家店中店，你气得去骂那个戴眼镜的人？许志军的母亲柯美花：对，我天天骂他，我跟他说我不做了，你还要叫阿弟做，我的孩子家里人都叫他阿弟，我三代人都做水果，我真的不喜欢做了。
　　母亲去砸场子，也是情之所至。
许志军的母亲做了35年水果生意，从零售到批发，千辛万苦，一路走来，其中的艰辛使母亲压根就不喜欢儿子做水果生意，可儿子不仅入了行，还要把水果弄到超市去一个一个的卖，这不是又回到30年前零售的卖法。
　　许志军的母亲柯美花：我不喜欢做超市生意，到超市里边去看，水果被翻来翻去都烂掉了。母亲的闹场仅仅是一个开始，更可怕的事情还在后头。超市的店中店虽然开业了，配送公司也开始运转了，但整个家族企业的利益还是捆绑在一起，他经营的好坏关系到家族每个人的利益，企业里不但亲戚多，而且都是他的长辈，都有比他更长的资历，他做一件事，总有多种不同的声音出现。许志军：他说摆横的，摆苹果她说摆横的他说摆竖的，她说要贴标，他说不贴标，员工也弄得心烦，公司说要这么做，你的妈妈来，说要那么做，你的姑姑来说要那么做，当时我告诉员工你不要理她们，员工说这是你长辈不理行吗。
　　长辈们不仅对卖场员工指手画脚，对配送公司聘请的办公人员更是不能理解。水果配送公司业务经理汤伟生：她们不理解的是请这么多人来干吗，天天坐在办公室里面，看着电脑穿得漂漂亮亮的在玩电脑，不做事，她们觉得应该把员工全部开除掉，她们觉得好的人员，是应该天天搬货，一直搬货，很勤劳的那种。
　　记者：员工每个你都骂过是吧？
　　许志军的妈妈柯美花：对我骂他们。我跟他们说我请你来这边，我要付钱给你，要给你饭吃要给你住，你要给我做事，为什么要骂他们，我不喜欢看起来他们来这边不干活，很讨厌。按长辈的要求，许志军的员工就该全部辞退，而他看准了就不回头，一场矛盾将不可避免地爆发了。
　　2003年的除夕夜，就当家族的所有人员全部到场时，许志军宣布了一个震惊的消息。许志军：我告诉她们我要单干了，所有的批发，我无条件为你们服务，赚的钱全部归你们，我出力不分红，那我就管我自己的商超这一块。
　　此言一出，长辈们都默不作声了。记者：他的目的是什么你知道吗？
　　许志军的父亲许锦龙：目的是要独立。许志军的五姑许素美：当时绝对反对，他就跟我吵，他要单干许志军的二姑许素卿：当时都是整个家族在做，他一下子要自己出去做，大家心里不是很愉快。尽管长辈们心里不愉快，但都知道许志军的固执，回想起来，许志军除了胆大，他也并没有做错什么。许志军的二姑许素卿：我也跟他爸爸说，他要做就让他去做吧，反正我们一年一年都老了，他们年轻人一年一年都长大了，让他去奋斗吧。
　　于是，这个有着30年历史的家族企业开始了第一次裂变。经协商，许志军从企业中拿出了属于他的200万股金，把商超从家族企业中剥离出来，由他自己经营，不管赔和赚都是他自己的事，和家族企业无关了。这一年，他只有22岁。
　　许志军对超市的判断是准确的，但超市的迅速发展，让他措手不及。
　　2004年，随着福建省兴起了一场对城市农贸市场进行生鲜超市化改造的热潮，简称“农改超”，漳州市的超市一下子冒出了30多家，由于许志军提前介入，做起生意轻车熟路。
　　许志军：农改超的一个前提，有利于我们的发展，也给我们带来有力的推动。许志军顺利地和十家超市取得合作，有的开店中店，有的搞联合经营。销售经理汤伟生：联合经营也就是在一家超市里，经营是由我们的人员来经营，收银是由他们来帮我们收银，超市是直接拿抽成。
　　因为店中店和联营投资大，当生意做到第10家超市时，许志军发现自己的资金跟不上了。水果配送生意这块蛋糕是巨大的，怎样能从中分得更大一杯羹，许志军决定下一步棋要换个方式走。2006年，在离漳州80里的厦门市，许志军找到一家农改超的超市经理吴梦清，这一次，他没有要求在超市里开店，而是要把水果直接供给超市。许志军：当时来找他的时候，被他很严厉拒绝了，因为我们从漳州跨到厦门来，他们很难以接受，考虑到我们的配送路途，连喝杯茶的工夫都没有。一连跑了厦门的几家超市，结果都是相同，于此同时，许志军的另一个项目也在悄悄地进行。许志军：我们到的货有很多的品种，这些品种分别放在各个地方，这个是冷库这个也是冷库，梨苹果所有进口水果所有都是分开陈列。这就是许志军当时建下的8000平米的配送中心，5个冷库、十几辆运输车，他要向更现代的水果配送模式迈进。从厦门回来半个月后，一个暴雨倾盆的下午，这个当初忙得连喝杯茶都没工夫的超市经理却突然出现在许志军的配送中心。厦门长新隆购物广场董事长吴梦清：他说如果你认为我供货不好，他叫我到漳州芗客隆超市去走访一下。原来，许志军当时临走时留下的这句话，让出差在漳州的吴梦清顺路到乡客隆超市转了一圈，这一转让他感到吃惊。
　　厦门长新隆购物广场董事长看到他的水果展示出来，特别新鲜，从光泽度新鲜度以及服务，应该是都达到了我们想象的那种水平。吴梦清参观了许志军的配送中心后，最终同意把四家超市交给他配送。之后，许志军用同样的方法把水果配送到福州、汕头等多家超市，彻底改变以往店中店和联营的模式。
　　销售经理汤伟生：购销模式让我们更能用心去把产品做得更好更精随着水果配送竞争的激烈，许志军还通过承包果园、自建基地等办法，使成本降低品种增加，从而提高竞争力。福建新华都购物广场有限公司漳州区域总经理庄弥前：他水果的品相，包括基地供应的品种都比较齐全。2009年，许志军的配送中心从当初的10个人发展到500个员工，配送超市达到102家。许志军：整个覆盖范围以漳州为中心300公里左右为半径来配送，所有100多家商超的配送，每一天我们都要配送几十个车。现在的许志军事业有成，但在长辈们眼里他依然是个孩子，还在为他操着心。许志军的二姑许素卿：他奶奶现在要求叫他赶快结婚，建立一个小家庭，这是他奶奶最大的心愿，已经27岁了，他奶奶已经80岁了。