营销机会的把握与定义

人才本土化与文化融合是关键
 
HI–TEC大中华区营销总监  苏静
 
对于新跨国公司而言，为了迅速抢占中国市场，除了整合渠道之外，整合人才也是一项很重要的战略。HI–TEC刚进入中国市场，就用一种非常高效的方式解决了人才问题，利用专业的猎头公司和网络的相关专业社区发布招聘信息，迅速实现公司经营团队的本土化和专业化。除了财务和创意总监，其他都是中国本土人才。 HI–TEC（中国）是众多海外分公司中唯一在营销团队中没有英国人参与、全部本土化的分公司，充分体现了HI–TEC对中国本土文化的理解和对本土营销团队的信任。
 
我相信，很多跨国公司在进驻中国市场的时候，最先面临的都是市场对接问题。在国际市场上成熟的营销管理体系、品牌管理体系和企业文化来到中国市场之后要重新整合、重新定位。对我来说，最大的体会就是一种文化的融合。中国传统文化中并不注重过程管理。而英国文化倡导的是事前计划、事中控制和事后反省。
 
可以说，HI–TEC带来的规范和科学的理念是我们以前在本土企业摸爬滚打的过程中没有接触到的，包括人员管理理念。HI–TEC公司内部没有很多国内企业的那种等级观念，取而代之的是轻松的朋友式的工作关系。而我们这些本土化的团队带来的中国传统文化中的一些精髓也是以前HI–TEC不具备的。英国的绅士文化和中国传统文化有机地融合起来，大家可以在这种更先进的文化中完善自己，学到新的东西。
 
中国机会无处不在
 
北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长　路长全
 
中国市场是随处都可以抓到钱的市场，为什么这么说呢？我用大、乱、变三个字来说明，这就是目前中国市场最为显著的特征。
 
首先，大。中国人的个人平均消费只有国外的几分之几，但消费总量几乎是世界最大，这说明中国的市场容量和潜力非常大。比如中国的电话拥有量是世界第一，其中手机用户5亿，小灵通5000万，固定电话3.5亿，总量就是9亿。法国企业家感叹，如果把它们在
法国全都卖掉，每个人平均要消费20部。中国市场之大，足够一个企业高速扩张20年，在消费如此巨大的市场中，怎么会没有机会？
 
其次，乱。不管是内资还是外资企业，都在这种混乱中高速成长。什么叫“混乱”？就是好或者不好，市场上没有清晰的标准。比如什么是好的服装？什么是好的洗发水、化妆品？中国市场没有多少明确的标准，因为卖东西就是给消费者一个购买的理由，这时快速告诉消费者一个认知，充分利用机会，在市场中抢占一个位置并不困难。不管是海尔、联想还是惠普等取得成功，70%是由于对中国市场的经营和研究，30%是趁着没有标准的混乱，就是充分利用中国市场的混乱。
 
行业不乱对谁有好处？对老大和老二有好处，对老三以后的企业没有好处。中国市场就是武打小说中的江湖，你还觉得这个市场不好？我就发现美国是资本运作和技术创新的天堂，中国是营销的天堂。在这个混乱、高速的市场上，混乱成为走向成功的垫脚石头，而不是绊脚石。
 
最后，变。现在的中国遇到了5000年来最好的时候，因为中国政府在有意地推动城市和农村的对接。未来15年中国经济还会高速增长，在农村城市化的变化中，整个消费市场在不断地增大，任何企业只要把握并满足这些新扩大的消费者的需求，就是最大的机会。
 
用老百姓最能听明白的话来卖你的产品
 
CBCT李志起品牌营销机构首席顾问　李志起
 
要理解和尊重中国市场，中国市场确实是没有什么秩序，比较混乱，没什么道理可讲。其实很多跨国公司的产品质量要远远好过现在卖得好的国内同类产品。比如达能卖不过蒙牛和伊利，就是因为它们不了解中国市场，它们没有影响它们应该影响的那一群人，让他们认知自己的产品是什么样子的。当你的产品科技含量在一定的诉求上已经没办法讲清楚的时候，还是要用老百姓最能听明白的话来讲你的产品。
 
新近进入中国市场的跨国公司需要平衡“快”和“慢”，到了中国市场上，一味求慢，也不是一个最好的打法。因为消费者的变
化太快，他们受到的诱惑太多，当你慢的时候，更快的已经占据了他们的眼球，已经抢夺了他们的心智，影响了他们的选择。因此，跨国公司既要有符合国际品牌长线运作的理念，又要有本土化的营销思维。中国的缝隙市场其实很大，我们只要找到一个新兴的细分市场很快就会做大。
 
在“反传统”的新市场环境中营销自己
 
灵思企划策略总监　齐渊博
 
新近进入中国市场的跨国公司应该轻装上阵，如果把全球的经验都打包带到中国，不见得会收到很好的效果。在服装领域和消费品领域，传统的国际品牌和大品牌虽然有优势，但很多年轻的消费群体产生了一种“反传统”的消费心理。比如第一轮跨国公司进来的时候，几乎都是采取广告轰炸的方式，在最短的时间内让消费者知道自己的品牌。而现在我们可能需要借助互联网、手机、Flash，借助很多搞笑的、娱乐的等行之有效的行销手段。至于产品，如果一味地把它们定位于成功人士，并不一定正确。阿迪达斯和耐克的鞋子动辄几百上千元，但消费的并不是成功人士，而是青少年，因为他们是最容易被引导的群体。
 
在中国市场上高歌猛进和精耕细作一点都不矛盾。高调做事、低调做人和做企业是一样的道理。我们企业的风格和文化是低调、踏实、稳健的，并不代表我们的营销不能是高调的、炒作的、概念的。