产品作为满足消费者需求的物质载体，在企业的市场营销活动中发扬着十分重要的作用，这种髯用随着需求特性化时代的到来而失掉增强。如今越来越多的企业末尾关注产品，这种关注高于市场营销4P组合中的其他几个P，当然，顾客购置的就是企业所提供的产品，所以让顾客在产品上失掉满意才是最具竞争力的企业行为。
我们看到，更多的企业末尾关注产品研发，更多的资金流向产品研发部门。但是，企业经过充沛的市场调研，想方设法地开收回适宜于利基市场的新产品最终能不能进入到消费者的手中呢？由于渠道的缘由，新产品进入消费者手中的进程显得过于漫长，而且由于企业宣传与推行不到位，渠道最终未能对新产品发生拉动销售的作用，更有甚者甚至成为销售的软肋。我们知道，渠道不是物理意义上的水管，可以水流不缎扩通无阻，由于利益的存在，渠道经常会出现各种各样的效果。企业宣传不到位，业务人员对新产品没有决计，经销商对新产品不注重，任何一个方面出现效果都会形成渠道梗塞，致使新产品无法顺利地抵达渠道前端。我们明天要讨论的效果是：假设经销商不作为，招致新产品销售困难，在这种状况下，企业应该怎样办？
经销商不进新产品的借口
■店面太小，没位置展现
这个借口经销商说得冠冕堂皇：你看看，这可是你们公司的效果，以前让我做专卖店的时分，店面面积可是你们公司确定认可的，如今面积小了可没我什么事，你的东西要出去我没中央放，你总不能让我把货堆在地上卖吧，这样多影响公司的笼统啊？经销商还会装出一副不幸巴巴的样子，意思是怪业务人员不用心，现在做店面的时分就应该思索到以后摆放新产品的位置，如今他想发财都没无时机了。
■产品没有卖点
说这种话的经销商，他连公司新产品的宣传单页都没顾上看一眼，“产品不好”“公司政策不好”不时以来就是他的行动禅。在跟厂家业务人员打了多年交道以后，经销商也掌握了一定的谈判技巧，天天跟厂家吐苦水，以
便厂家给自己定销售义务的时分尽能够降低一些。经销商真实的想法是，新产品进店厂家一定会给自己设定义务目的，所以不如干脆说新产品没卖点，自己不想进，也不能进，以免自己又得完成新的义务目的。既然是新产品，能卖多少就卖多少，先出个样品试试，好卖就多进点货，不好卖就算了，只需没义务，多一两个样品也不算太离谱。
■价钱太高，没人会买
“反正你们公司的产品就是贵，特别是新产品。”很多经销商在发怨言的时分，心里其实早就在打着小算盘：进货价多少批发价多少，新产品渠道促销厂家给多少返利，折算上去自己可以赚到多少利润。他说这句话的目的，外表上看似乎是说新产品价钱贵不好卖，他是不会进货的，即使进也进不了多少，实践上他是希望厂家可以多给点返利，多给点新产品销售优惠政策。
大少数经销商才不去理会卖价是多少呢，由于再贵的东西都是卖给顾客的，经销商更多关注的是自己能赚多少钱。既然厂家花了那么大的精神把新产品开收回来，那么厂家也一定会花大价钱想方设法地把新产品卖出去，促销活动和广告宣传一定少不了，详细怎样做那是厂家的事，作为经销商，我要的是厂家、顾客中间赚钱。
■资金吃紧，没钱进货
假设说经销商用下面三个理由来拒绝新产品进店的话，那么这个经销商还能否了很多脑筋的。有些经销商甚至直截了外地通知你：“小李啊，这个月我的销售义务原本就高，别说新产品，就是原来的销售义务完不完得成还得看状况呢。”说完双手一摊，做出一副“要钱没有，要命一条”的样子来：反正我是没钱进货，我不论什么新产品不新产品，你们要是收费铺货的话就往我店里送吧，我情愿帮你们卖；要是先付钱后发货，那就免谈了。
除了上述4个罕见借口外，经销商还会抛出很多冠冕堂皇的借口来拒绝你的新产品进店。为什么大少数经销商面对厂家充溢决计和等候的新产品时都会摇头呢？当然，有时分确实有各种客观缘由，但大少数状况下，是经销商不情愿承当风
险，大家都在持张望态度作壁上观，看看第一个卖新产品的人究竟能不能赚到钱。
打破新产品上市阻力的S曲线
管理巨匠汉迪提出了著名的“S曲线”实际：一切的事物都是遵照着一条曲线取得开展的，产品的生命周期，人的生长，及至人际关系，都肯定要阅历一个降生、开展、高峰和衰退的进程。假设依照这个曲线开展下去，一切事物最终都要消亡，世界将变得无比灰暗。汉迪指出，一个事物的开展轨迹确实无法改动，但我们可以在其开展到高峰的时分（A点）延伸出第二条曲线，那么第二条曲线就降生于第一条曲线的高峰之上，从而使得第二条曲线愈加完美。从整个进程来看，我们的世界将由此取得曲线开展。
明天，我们有意讨论一个产品所阅历的S曲线型生命周期，我们仅就产品在批发店面给厂家所带来的销售增长提出一点建议。
我们的经销商习气于运营自己卖得时间久的产品。大少数人都有这种觉得，越是自己熟习的东西就越有决计，也越有感情，由于随着阅历的积聚，自己在相对比拟熟习的产品上越来越像个专家。做销售最大的乐趣不一定是赚多少钱，而是自己可以以产品专家的身份向消费者做引荐，从而取得消费者的认同，从而给自己带来很大的成就感。毫无疑问，卖自己最熟习的产品恰恰最能突出自己的专业水平，特别是在一些有技术含量的产品上尤其如此。所以，经销商对新产品不进货的另一个主要缘由，是由于对他而言这是一个他所不熟习的产品，他需求阅历一个重新学习的进程，而在这个进程中需求他重新认同厂家的产品和厂家自身。
效果就出在这里，既然厂家的新产品曾经推出，就一定会有一小局部经销商首先末尾运营（能够是这局部人思想生动，也能够是迫于厂家的强迫性政策），理想上此时这一局部经销商的批发店面曾经末尾了第二条S曲线的导入。再好销的产品早晚有一天都会走向滞销，所以可以在大数人都在卖同一个滞销单品的时分，积极引进新产品作为补充或许说是停止第二条曲线的培育，这样
的经销商必将走在同类竞争店面的前面。当然，新产品推行的尝试者取得的报答有时也是极为丰厚的，3个月内没有竞争对手的市场空当为他们提供了独家运营的高额利润。3个月事先，新产品开展成为滞销品，有更多的经销商参与到竞争者的行列，末尾为这款产品拼摇头破血流，产品价钱一降再降。合理这边号角连天、硝烟弥漫之际，那边一小局部经销商又末尾了新一轮的新产品引进。
每当业务人员背着包跑到经销商的店里，乞求经销商销售新产品却没有什么效果，回来向我诉苦时，我都感到无计可施。直到明天，在看到了管理巨匠汉迪的“S曲线”以后，我才看法到新产品进入时间关于店面销售特别是店面利润所具有的庞大价值。我要把这个严重发现快点通知我们的业务人员，让我们的业务人员尽快地把一严重发现通知我们的经销商，让他们明白，积极销售新产品不只对厂家意义严重，对经销商异样意义严重，它意味着双赢。