现代营销的基点是顾客价值。由于顾客资源时代的来临，顾客成了稀缺资源，如何区分市场份额与顾客份额，把最有价值的顾客锁定，在这个过程中要把握的两点是：老顾客维护的动态性和新顾客开发的时代性。
1、顾客需求的分析
a. 明确顾客的需求是关键的一步
顾客需求才是购买的原动力；
明确顾客的真实需求；
缩小顾客的需求范围；
建立顾客的选择标准和评价标准。
b.三种顾客类型决定需求判断的方法
即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，通过提问沟通了解需求；
巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；
旁观型顾客需求：决定权帝国落或七嘴八舌型销售形态。通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步缩小需求范围。
2、顾客利益的表达
一个好的营业员销售的是顾客的利益，而不是产品的性能，基本点要净产品性能转换成顾客利益。
案例：
产品性能 顾客利益
淡黄绿膜 透过率高减少视疲劳
片基白 美观、老化慢、寿命长
抗冲击 安全、保险、无忧
质量好 不闹心
防裂 无框架的最佳选择
3、顾客关系的管理
要使所有的顾客都非常满意是不可能的，也是不现实的，使你的价值顾客达到稳定的满意度才是一个好的企业纲领。
a.细分顾客，不同管理，区别对待
对最有价值的顾客要精心呵护，不断向其传递最新产品信息，提供优质享受性的服务；
对大众顾客在满足基本需求后，要及时提供一定的激励，使其为下次购买找原因；
对一味追求价格的顾客设定选择标准，强调产品的硬性差异，了解差异的负面影响。
b.服务个性化
随着经济的进一步发展，生活水平的不断提高，顾客的消费理念不断升级，对服务的要求也将趋于个性化，所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一。在服务个性化的时代，营业员更重要的是注意细节，对大型连锁店来说，服务于不同客户群的营业员
应该分别训练，使其服务更专业。
顾客资源稀缺时代的来临，宣告了眼镜粗犷式经营的结束，我们迎来了追求细节和专业的眼镜零售时期。这一过程我们要重点打造五大工程，即营业的专业化、验光的规范化、加工的标准化、服务的个性化以及信息管理的现代化。这其中首当其冲的就是营业员的眼镜营销技能的专业化，所以我们应该训练好眼镜店营业员的十项基本技能，这是目前传统眼镜店最重要和首要的问题。