你知道戴尔的内部销售人员仅仅通过电话能销售多少电脑吗？负责家用电脑销售的电话销售人员没有任何与客户面对面销售的机会，每个销售人员平均每个季度在电话上卖出大约八百万元的电脑。他们是怎么进行销售的？
戴尔拥有最强大的电话销售中心，电话销售中心在厦门的工厂。内部销售人员只能通过电话进行销售，无法与客户见面。为了克服这个缺陷，他们创造出了很多办法通过电话进行销售。我在厦门工作时，我的一位同事讲了一个亲身经历的故事：
“我负责小型企业客户的销售，有一些客户曾经买过我的产品，但是下一次不一定回头购买。还有一些客户在电话上的口气很不客气，影响了销售。我一直在想有什么方法能够吸引住客户。”
“一天，我正在中山路逛，心里还在想着销售的事情，一抬头突然看见街上有一个艺术影楼，灵机一动，想出一个办法。”
“我立即去艺术摄影楼照了一组照片，摄影师把她变成了照片上的沉鱼落燕的大美女。我挑出了其中最好的几张，使用扫描仪将照片扫到电脑里，通过电子邮件将照片传送给她的最重要的客户们，在邮件里写到：
‘我非常感谢您一直采购我们公司的产品，这不仅是对我们公司的支持也对我个人帮助很大。我们在电话上谈过很多次，但是很遗憾一直没有见面，对我来说，您不仅是一个普通的客户，您在电话中的风度和礼貌让我印象很深。现在我把自己的照片通过邮件发给您，希望您也能把你们的照片给我。我会把您的照片贴到我的电脑上，这样我们在通话的时候，就象面对面交谈一样。’
当她再次给客户去电话的时候，客户语气完全不同了，态度更好了，更有礼貌和蔼了，甚至有些客户主动打电话给她，向她订购电脑。一个季度下来，她的销售任务超出了大约百分之三十。由于客户态度的改变，她工作的心情也特别好。
效果和代价分析
挖掘客户需求：电话是每个销售人员最常用的销售工具，由于占用时间短，费用少，完全可以在电话中来了解客户需求
。由于不能像面对面那样仔细观察，效果当然不如正式的拜访。
介绍和引导：与挖掘需求一样，效果也不如其他的方式。但对于已经熟悉的客户，也是一种高效、廉价的介绍方式。
建立互信关系：一般都觉得很难在电话中与客户建立互信关系，其实不是。在电话和网络中，双方可以抛弃见面时带来的主观的印象，有更大的想象空间，因此网上聊天、购物越来越普遍。在案例中，她将自己的艺术照片发给客户，给客户带来意外的惊喜：“原来她是这样地漂亮。”当客户接受这个人的时候，就很容易接受她的产品了。
超越客户期望：满意是客户采购的重要要素，电话可以帮助销售人员和技术人员高效、廉价地处理客户的售后服务问题。例如，
一个工程师接到一位女士打来的一个电话：“你好，是XXX公司的支持热线吗？”
“早上好，我是技术工程师。”
“我的电脑坏了。”
“哪里坏了？”
“电脑配的茶杯垫坏了。”
“什么？我们公司的产品不配茶杯垫，您是从哪里领来的促销品吧？这不属于我们的保修范围。”
“不对，这个茶杯垫就是你们公司配的。”
“是吗，可是我们的电脑配备显示器、打印机或者电源，从来不配备茶杯垫。”
“茶杯垫就在电脑显示器下面的主机箱上。”
“在哪个部位？”
“在我对面机箱的右上角，上面还写着8X，SONY，我以前一按上面的按钮，茶杯垫就可以弹出来，中间有一个圆圆的凹下去的位置，刚好可以容纳我的茶杯。”
如果工程师不是通过电话发现所谓的茶杯垫是电脑的CD-ROM，而是当工程师亲自上门时才发现客户竟然拿光驱做茶杯垫，销售人员已经浪费了自己的时间和公司的资源。工程师其实可以在电话发现问题。在解决客户困难之前，销售人员应该确保了解客户的麻烦到底是怎么产生的。这时，电话就是很好的工具，而且客户不会拒绝在电话中告诉你他遇到的问题。