烟酒专卖店不时以来没有失掉企业以及经销商的足够注重，归其缘由，正如一位业务经理所说中看不中用〖颇外表装修相对烟酒店以及夫妻店来说，确实上升了一个层次。但是，由于受传统的购物习气影响，烟酒专卖店并不走量，边沿本钱较高，收益较低。但是笔者在对全国数个大中型城市调研发现：从全国范围看，自 2003年以来，以郑州、南京、武汉、涡冻等为代表的一线城市，烟酒专卖店如雨后春笋般出现，出现飞速开展态势。在郑州市，仅经七路一条街，就有大大小小的烟酒专卖店数百家。而且近几年来烟酒专卖店出现出由一线城市向二、三线城市蔓延的趋向，在河南洛阳、焦作，散布在街头巷尾的烟酒专卖店也是不可胜数。什么缘由促使烟酒专卖店这个“重生”终端可以在短时间内迅速开展，我们从消费者层面以及供货商（厂家）角度对烟酒专卖店的盈利形式停止深化剖析。
倡议理性消费在很大水平上改动了中国人传统的消费习气。白酒是一个社会功用意义大于自然功用意义的产品。追求面子消费从基本上是经济落后，信息闭塞，消费层次高等三大缘由所致，这也在一定时间内使得自带酒水遭到压制。但是随着社会的提高，追求安康，追求理性消费逐渐成为消费主流文明。在追求传统意义上的面子消费上，消费者更为关注的是所消费的白酒品牌，而不太在意白酒的购置渠道。这在很大水平上给那些新型的渠道，譬如烟酒专卖店的出现提供了很大的空间。因此，你可以看到如今很多中小餐饮企业出现了消费者自带啤酒以及饮料消费的现象。烟酒专卖店的出现给自带酒水、理性消费带来了一个新的平台。那些对价钱敏感度高，追求白酒自然属性意义的消费者（嗜酒者）给那些中小杂货店、夫妻店的生活提供了市场。那些对价钱敏感度高，对白酒社会功用意义的消费者（爱面子）给烟酒专卖店的生活提供了市场。
终端碎片化是烟酒专卖店（本文作者曾经在糖烟酒周刊上撰文剖析）出现的深层背景。从一定水平上可以说，烟酒专卖店的飞速开展是终端渠道
盘中盘终结的先兆。以资源集中和终端渠道垄断为特征的传统盘中盘形式随着市场竞争的晋级逐渐失掉了初始的杀伤力。终端厮杀，过高的终端费用将更多的酒类企业扫除在终端之外。最令众多企业头痛的是，终端为王思想指点下纷繁买断终端，瓜分终端。其结局是终端碎片化，传统意义上小盘不复存在，大盘也不能带动。厂家必需转换思绪，以新的渠道、新的思绪带动大盘市场启动。于是，以团购市场、烟酒专卖店启动为思绪的消费者盘中盘应运而生。
烟酒专卖店从更大意义上对白酒企业来说，是一种笼统展现作用。其一，它在规模上较批零店、夫妻店大。在装饰笼统上较高档，可以对白酒品牌起到笼统展现的作用。但是，究竟是不是如白酒企业所说“中看不中用”呢，看上去生意油腻的烟酒专卖店其实不然。既然存在，一定就有存在的道理。那么烟酒专卖店究竟靠什么形式完成盈利的呢？
笔者经过临时的调研以为，从市场运作的角度，我们以为烟酒专卖店有五种盈利形式。我们希望经过对烟酒专卖店五种盈利形式的讨论，对酒类供货商的营销战略有一些启示意义。其一，资源盈利形式。何谓资源盈利，也即是烟酒专卖店老板具有一定的社会资源，具有一定数量相对动摇的团购客户资源。这一类型烟酒专卖店约占整个烟酒专卖店数量的15％左右，其典型特征就是烟酒专卖店老板自身是某政府官员或许单位指导的亲戚，与政府相关人员具有较深层次的利益关系。它经过向固定的单位配送福利酒水以及招待烟酒来完成盈利。资源盈利形式实践上社会资源的整合，只不过它借助烟酒专卖店的方式将社会资源合法合理化。因此，这种烟酒专卖店的生活才干最强，也最具有代表性。
第二，位势盈利形式。何谓位势盈利，也就是说这一类型烟酒专卖店依托有利的位置取得市场利润。这一类型的烟酒专卖店约占整个烟酒专卖店数量的25％左右，其典型特征是位置特殊，普通在大型餐饮酒店、宾馆左近，或许是人口、社区集中的场所，消费者可以在烟酒专卖店购置白
酒到餐饮终端消费，消费者购置极端方便。同时，酒店也可以在应急时分到烟酒专卖店补充缺乏的产品。提供消费的便利性是这一类型烟酒专卖店的生活形式。因此，这类烟酒专卖店就有了生活的空间。位势性烟酒专卖店在数量上不是很多，随着理性消费自带酒水的盛行，这一类型的烟酒专卖店也将成为未来白酒企业最为关注的终端渠道之一。
第三，以烟带酒盈利形式。这一类烟酒专卖店其实不是以酒类销售为主要盈利方式，而是以烟草销售为主，酒类产品只是附带销售。这一类型烟酒专卖店约占整个烟酒专卖店数量的10％左右，其运营者在烟草专卖部门具有良好的关系，经过烟草专卖的特权，特批遭到数量限制的香烟停止销售以完成盈利，同时补充酒类产品作为补充、丰厚运营品类。其实这一类烟酒专卖店在一定水平上也是资源盈利形式，只不过完全应用烟草专卖的垄断资源而已。由于中国烟草行业国度的垄断，这种类型的烟酒专卖店在一定时期内，依然有一定的市场。从未来国度放宽市场限制的角度思索，这一类型烟酒专卖店也将逐渐萎缩或许转型。单纯依托烟草垄断完成超额利润的生活形式将会被市场淘汰。
第四，时机性盈利形式。何谓时机性盈利就是应用区域品牌的影响力，在火车站，飞机场，汽车站等特定的区域，向过往外地旅客销售本地的名烟名酒。这一类型烟酒专卖店约占整个烟酒专卖店数量的20％左右，其典型特征是做外地人、生疏游客的生意以完成盈利。这种烟酒专卖店特征十分清楚，销售十分单一。譬如在河北石家庄以及衡水等地，火车站左近聚集着十分多的烟酒专卖店，他们主要销售衡水老白干等外地名酒名烟；西安火车站左近的名烟名酒更是集中，他们主要向过往中外游客销售陕西特产――西凤酒、太白酒。由于其具有一次性购置消费特征，这种烟酒专卖店销售的名烟名酒很多是冒充伪劣产品。由于受利益的驱动，这种烟酒专卖店的运营形式带来的是操作空间大，利润空间大，运营风险冷静大特征。从市场竞争规范化角度看，未来这
种操作形式的烟酒专卖店越来越遭到来自于企业以及政府的打击，但在短期内，这种形式盈利的烟酒专卖店还具有生活与开展的空间。据不完全统计，国际某一省会市场的烟酒专卖店，70％的烟酒专卖店是经过时机性盈利形式生活。可见其市场空间，由于受假酒的市场冲击，五粮液、茅台等名酒企业坚持进入烟酒专卖店，而自建名酒专卖店展现自己的品牌笼统。
第五，根风式盈利形式。目前，从全国范围看，根风式盈利形式的烟酒专卖店数量最大，散布最广，约占整个烟酒专卖店市场的30％左右。这种形式的典型特征是运营者没有自己共同的盈利形式，而是复杂的根风其他烟酒专卖店。因此，这种操作形式的烟酒专卖店竞争力最弱，也是操作失败最多的一种类型。这种没有自己共同盈利形式的烟酒专卖店对白酒企业供应商来说，也是最具有风险性的。很多烟酒专卖店在运营一段时间后，由于盈利形式缺乏而迅速关门，对供应商来说，结果无外乎是跑单。这也是众多供应商不情愿进入烟酒专卖店的缘由所在。
以上，我们对烟酒专卖店的盈利形式停止了相对详细的论述。那么关于供应商的白酒企业来说，我们将如何面对烟酒专卖店兴起的大趋向呢？笔者以为：我们要从战略高度重新审视不同类型的烟酒专卖店渠道，重点剖析其商业盈利形式，针对不同类型的烟酒专卖店，采取一店一策的营销方式停止操作，才干到达我们预期的目的。笔者近期在效劳陕西某一地产领军品牌时，就是烟酒专卖店操作成功的模范。拿出来和大家共享，希望对白酒供应商有一定的自创意义。
战略规划与部署烟酒专卖凳章蚧新型的渠道终端是我们运作的第一步。从全国范围来看，目前白酒营销操作依然采取的渠道终端盘中盘战略，决胜餐饮终端，还没有将烟酒专卖凳章蚧新型终端作为战略高度来操作。在餐饮终端碎片化大背景下，我们没有直接启动竞争壁垒较高的餐饮市场，而是另辟蹊径，将商超、烟酒专卖店渠道作为第一启动终端，配合团购市场的开发，经过对目的消费者的反过
来拉动餐饮市场的启动。
烟酒专卖店如何启动是我们最为关心的？我们依据烟酒专卖店盈利形式的不同将烟酒专卖店分为几个类型。针对可以走量的烟酒专卖店采取“两上一买”战略重点攻破。即上促销笼统代表，上精品展现柜，同时买断烟酒专卖店促销权。这种形式的最大优势是目前很多酒类企业对烟酒专卖店这种渠道还没有足够的注重，更不能够花大本钱买断促销权。由于以前没有这种形式，因此我们采取了这种方式也失掉了烟酒专卖店老板的一定和支出，在我们上了笼统代表和精品展现柜后，经过我们的促销员向消费者引见我们的产品，同时配合以我们精致的产品陈列，让消费者很容易受现场的气氛矮壮现激动性购置。在不能走量但是位置清楚的位势盈利形式的烟酒专卖店，我们重点采取“两上”战略，以展现我们的产品为主要目的。实施战略是重点将我们的产品和旺销产品以及茅台、五粮液等产品陈列一同，凸现我们产品的高端笼统。第三，为了完成动销，我们还充沛应用资源，重心放在大型卖场、超市，经过我们细致化操作，让烟酒专卖店老板看到我们产品旺销的气氛，以使我们产品顺利进场烟酒专卖店。在不到一个月的时间，我们便将产品铺到西安1000家中型的烟酒专卖店。并且由于我们动销政策以及促销笼统小姐一致化说辞，一致化笼统，很快在西安消费者心目中树立了旺销的气势，很多消费者在酒店消费时，自动点名要XX酒。很快我们以低于惯例很大的资源进入了餐饮终端。
