涉外商务谈判策略

    涉外商务谈判是一项政治性、技术性、业务性、艺术性很强的工作，为了获得谈判的成功，必须讲究策略。本节介绍十种策略:
    一、从长计议策略
    先讲一个与涉外商务谈判似乎无关的故事：有一天，某国大使馆一位官员偕夫人乘飞机抵达我国第一大城市——上海。下机以后，这个官员没有叫到“的士”心里有点焦急。人一着急，有时候就会急中生智。这位官员正是这个情况，突然计上心来，给上海一家涉外公司拔了一个电话，讲明自已的身份以及目前所处的困境，请求涉外商务公司派车来接他。接电话的人正好是涉外公司的徐副经理。其实，这家公司与某国从来没有过交往，徐副经理也跟这位官员素不相识，按照常规，徐副经理可以不派车，请他去叫出租汽车，也不为失礼。但是，徐副经理不是这么做的。他想，我们公司的服务宗旨就是涉外服务，为外国朋友排忧解难也是我们的责任。便 “OK”一声答应下来了。徐副经理搁下电话以后，从本公司开了一辆出租车就奔机场方向。汽车开到市中心，路过一家花店。徐副经理马上联想到：这位使馆官员还有一位夫人同行，他平时从电视中看到，西方女士很喜爱鲜花，何不买束鲜花送给其夫人呢？于是，他即去花店买了一束鲜花，再奔机场。当那位官员的夫人接过鲜花时，心里有说不出的感激、敬佩。客人被接回公司宾馆以后，徐副经理又热情地帮助他们安宿下来。当知道这对夫妇第二天还要去北京时，徐副经理又帮他们订好了机票，第二天，送他们飞离了上海。在这段接待过程中，徐副经理既没有同对方谈生意，也未取分文酬金。有的人就说，徐副经理傻里傻气，赔了时间又赔钱，何不趁这个机会拉拉关系，做笔生意呢？徐副经理听到这些议论之后，只是笑一笑。他知道，做为一家涉外公司，声誉第一，从长计议，何必图区区小利呢！果然，一个星期以后，这位使馆官员从北京专程飞回上海，特地聘请这家涉外公司做他们国家的商务代理，而且签了协议，规定每月支付酬金1000美元，若谈判业务成功，另按规定支付报酬。就这样，这家公司赢得了声誉，成为了某国在上海业务代理，也就获得了经济上的效益。
    现在，让我们再回到谈判策略这个本题上来。上面这个故事虽然没有直接涉及到策略，但他给谈判者深刻启示。谈判双方都希望谈判成功，双方都想得到各自的利益，有时就会急于求成，反而把谈判弄糟。所以，作为一个谈判里手，他的眼光要放远一些，气度要大一些，要像这位徐副经理一样从长计议。
    二、以诚为本策略
    某村办企业的张经理在同外商谈一笔生意。张经理揣摸到：对方对本企业生产的鞋很满意，欲签一个长期订购的合同，但对方对村办企业的生产能力还表示怀疑，对自己的许诺也将信将疑，妨碍了谈判的深入，危及到签定合同。这时，张经理当机立断，坦诚直率地对客方说：“我们这村办企业是在市政府的支持下办起来的，生产鞋品已有20多年历史了。现在，全村1800多名劳动力，个个都会做鞋，其中有1200劳动力就是本企业的专业职工，他们技术熟练，干活勤奋，一天可以生产100箱，一箱20双，一天就生产2000双鞋。我本人也是做鞋出身，后来上了大学学了几年企业管理，职工们就推举我当了这个企业的经理。这些年，政府的政策好，企业越办越红火，国家授予我‘农民企业家’称号（拿出证书递给对方主谈判员），群众还选我当了全国人民代表。我这个人实在，愿意与贵方合作，生意能够谈成，当然很好；谈不成，也没有关系，至少我这个‘土’经理又多了一位‘洋’朋友嘛！“对方一听，马上竖起大姆指说：“OK”（真了不起）！思想顾虑解除了，很快双方拍板成交。
    张经理并不是谈判专家，但他能谈成一笔生意，靠的是什么呢？就是他自己讲的“实在”。“实在”就是诚实，诚恳的品德。中国有一句老话：“精诚所至，金石为开。”我们与外商做生意不能骗人、坑人，要以诚为本。
    也许有人会说：我方以诚为本，对方不以诚相待，在谈判席上不是吃亏了吗？其实，对方不以诚相待，那也好办。怎么办？就是揭穿他的假心假意。有一次，某外商同我们厂家工厂的代表谈判。对方以为我们这家工厂非用他的原材料不可，死死卡住我方的脖子。谈判时，表现得非常傲慢，每句话都无不刁难于我，多处伤害了我方的感情。我方代表见状不妙，先是退避三舍，尔后拍案而起，指责对方：“你如果没有诚意洽谈，就可以走了。先生，请吧！”对方一时措手不及，但由于利益所在，对方窘态消失之后，终于坐下来与我方真诚的谈判，使谈判成功。当然，像这种冲击度极强的谈判方式，在涉外商务谈判中是罕见的，不到万不得已的情况下，也不要忘记我方谈判的策略以诚为本，坦诚相见，设法扭转对立局面，使谈判继续进行下去。
    三、精心谋划策略
    中国有一句成语：“凡事预则立，不预则废。”谈判成败，光有良好的愿望，诚恳的态度还是不行，还要有足够的准备，还得精心谋划。
    精心谋划，主要是两方面的内容，也就是要确立好两个目标：
    一是确立好谈判的终极目标，也就是通过谈判后要达到的目的。要实现终极目标，谈判前要做很多准备工作，包括谈判队伍的组成，谈判人员的培训，围绕谈判内容做好市场调查和市场预测，了解和掌握对方的队伍阵容及人员情况，必要时还要模拟谈判，等等。
    二是确立好开局的目标。所谓开局目标就是进入正式谈判以后，如何创造一种良好谈判气氛，为实现终极目标奠定基础。
    那么，采取什么样的策略来表达开局目标呢？
    先举一个委婉式的例子：有一次，我方接待一家外国客商。在正式谈判之前，我方已经了解到客方的主谈判员喜好高尔夫球，办事干脆利索。正式谈判开始，主客双方进行对话。
    主方：我方想先同贵方商量一下洽谈议程。
    客方：很好。
    主方：这次洽谈，时间很充裕。估计先介绍商品系列，要半小时，尔后用一个小时洽谈生意。余下的时间我方想请贵方去高尔夫球场轻松轻松。
    客方：高尔夫球场离此地远吗？
    主方：8分钟就能到达。
    客方：这样安排很好。
    主方：那么，是我方先谈，还是贵方先谈好？
    谈判就在这样融洽的气氛中开局了。这是一个以协商口吻表达开局目标的策略，我方采用了中性话题的钥匙打开了谈判的话题。我们在前面，举了农民企业家用坦诚直率方式表达开局的例子，也举了某工厂谈判代表采用冲击式方式表达开局的例子，都说明了一个问题：选择什么样的方式来表达本方的开局目标，确实是一门学问。因为开局的好坏，关系到整个谈判的成败。所以，在谈判之前，我方要精心谋划谈判开局目标，同时，也要精心谋划整个谈判中可能出现的每一个细节，确保谈判顺利进行。
    四、知己知彼策略
    “知己知彼，百战不殆”,讲的是打仗的策略。商场如战场，谈判似打仗，要使谈判终极目标得以实现，知己知彼策略是万万忘记不得的。
    知己，就是要正确了解自己，正确认识自己。如果谈判人员都互不了解，或者只是一般的相识，而不是相交；如果谈判人员对自己所销售或购进的商品不了解，对商品的质量、规格、成本价格、包装形式等等不熟悉，心中无数；如果谈判人员对本国进出口业务的方针、政策、法律、法规不了解，还似懂非懂等等情况，都是不 “知己”。对自已不了解，不能正确对待自己，谈判中就很容易产生盲目乐观，或者妄自菲薄的情绪，都不利于谈判。
    知彼，包括两个方面的含义。一是要了解对方，包括对对方谈判人员的熟悉，商品的质量、品格等等方面的了解。二是要了解环境，尤其是对市场环境和社会心里环境，要了如指掌，做到心中有数。
    以谈判中的讨价还价为例。讨价还价是涉外商务谈判的必须阶段，而且是相当重要的阶段。在它所包括的每一个环节如果有失误，很可能危及整个谈判。比如报价，报价方面首先要考虑以怎样的报价才能获得主动并实现自己的利益，开盘价应当报最高可行价。但是商品价格是一个异常复杂的经济问题，不是报价方信口开河说得出来的，而必须要在“知己知彼”的基础上，经过详细分析占有材料，周密的规划出报价的幅度，才能报出合理的价格。
    同样道理，讨价也必须“知己知彼”，做好“反攻”的准备。就是一方报价之后，另一方要根据对方报价的内容，充分做好“计算”、“看阵”、“列表”三项工作，准备“反攻”。
    可见，谈判过程中的讨价还价阶段，不论双方取什么策略，实行哪种“战术”，都离不开知己知彼。如果知己知彼，能制订科学的报价方案和合理的还价控制。毛泽东同志在论述指挥战争的主动性时说：“我们承认战争现象是较之任何别的社会现象更难捉摸，更少确实性，即更带所谓‘偶然性’。但战争不是神物，仍是世间的一种必然运动，因此，孙子的规律‘知己知彼，百战不殆’，仍是科学的真理。错误由于对彼己的无知，战争的特性也使人们在许多场合无法全知彼己，因此产生了战争情况和战争行动的不确实性，产生了错误和失败。然而不管怎样的战争情况和战争行动，知其大略，知其要点，是可能的。先之以各种侦察手段，继之以指挥员的聪明的推论和判断，减少错误，实现一般的正确指导，是做得到的。我们有了这个‘一般地正确的指挥’做武器，就能够打胜仗，就能变劣势为优势，变被动为主动。“（《毛浑东选集》第二卷，第490页）毛泽东同志这段话，对谈判人员正确运用“知己知彼”策略是何等的重要！
    五、留有余地策略
    中国象棋中有个“连环马”战术：一方将两只“马”连起来，对方要打掉我一只“马”，我方也要踩掉你一个“炮”。留有余地策略就是从“连环马”战术引发出来的。
    留有余地策略就是在谈判中，始终不把自己的“底”牌全部摊给对方。它在谈判中，既能发挥“进攻”的作用，又能起到“退却”的作用。比如，在协议导向型谈判过程中，对方向我方提出了某些要求，即使我方准备予以满足或部分满足也不应立即答应，等到讨价还价阶段，再利用这些要求来引诱对方，或给对方施加某个方面的压力。在这种情况下，“留有余地”策略成为了“进攻”的武器。在实质性谈判过程中，有时也要做点让步，也就是要“退却”，但“退却”也要留有余地，不能无原则地退，也不能退到绝路上去。这种情况下留有余地策略，使成了“退却”的战术。
    谈判过程中，余地要留多大为宜，这倒没有固定的公式可套，要视具体情况而定，比如，对待那些老客户，双方长期合作，关系也很融洽，洽谈业务时可以不留余地或留很小的余地。对那些奸诈狡猾、见利忘义的谈判对手，就要多几个心眼，多留一点余地，以便针锋相对，不至于受骗上当。
    六、攻心为上策略
    精明的谈判专家，最善于洞察对方的心理及其变化，根据对方的心理及其变化，调整自己的感情，采取不同的策略，维系谈判的良好气氛。这在谈判上，叫做攻心为上策略。
    谈判双方，都有一个共同的心理，那就是喜欢受人尊重，恳切的接待，因此，谈判时的态度和接待工作，要十分讲究分寸。
    性格和年龄不同，心里状态也不同。一般来说，老年人性格比较稳重,女士一般比较庄重。因此，抓住谈判对方的心理特征，才能收到谈判的实际效果。
    迎合谈判对手的兴趣、爱好，对谈判进展会有莫大的助益。有的对手，很喜欢听京戏，谈判之余，可以约他去看看京戏。有的对手喜爱中国书画，可以在谈判室和对方榻息之地，张贴一些名书画，有的对手酷爱游泳、跳舞，就可以请他们参加一些类似活动。总之，一个人的兴趣、爱好是多方面的，所以，谈判人员的知识要广博，爱好要多方面，更能奏事半功倍之效。
    攻心为上策略与“私下接触” 策略可以联合起来用。因为私下接触更要掌握对方的心理，采取私下接触的办法，更能增进相互了解，建立友谊，得到谈判桌上所不能得到的效果。
    七、出奇制胜策略
    出奇制胜策略就是出在“奇”字上，意想不到的事称得上“奇”。比如，在谈判过程中，我方可以出其不意地提出一个问题：“据我方所知，贵方的这些商品在某某地方的报价ｘｘ万元一吨”。如果对方推说没有这回事，我方可进一步激将：“您是业务推销经理，居然能不知道这一情况”。以“激”代“请”，常常能迫使对方说出真实情况取得以“奇”制“胜”的效果。
    “奇”，有时还表现在不符合常规。双方谈判，本来应当在友好的气氛中进行的。但有时候，双方的终极目标差距很大，经过几轮谈判，仍然缩小不了差距。这时，一方突然向另一方声明：“谈判即将破裂，我方代表决定提前回国。”这一“奇”，常常迫使对方做出某种妥协。
    沉默也称得上“奇”。在谈判桌上，无论是“先入为主”还是“后发制人”，谈判双方都是想争取主动“谈”自己的观点的。但是，偶尔也有例外，就是一方以长时间的“沉默”，刺激对方，尤其是刺激有成交诚意的对手，迫使其“捉摸不透”，可能做出某些让步。
    出奇制胜既然是“奇”，就不是谈判中常用的策略。一般是谈判处于紧张气氛下才不得已使用。因此，使用出奇制胜策略要入情入理。不分对象，不看场合，随意采取“出奇”的策略。不但不能“制胜”，还会导致谈判的破裂。
    八、随机应变策略
    “机”，就是机会、机遇的意思。
    人们常说：机不可失，时不再来。这是提醒人们，要善于正确地分析时机，捕捉时机，然后随机应变。
    比如，在谈判过程中，有一个“休会策略”。当谈判进行到一定的阶段，或者当谈判遇到较大障碍，难以继续进行下去的时候，谈判的一方或双方，会提出暂时休会，各自重新调整对策。当谈判出现了双方都没有意料到的新情况，整个谈判局势无法驾驭，一般情况下要主动休会。当淡判双方各持己见，僵局己形成，就会被动休会。无论是主动休会或者是被动休会，在谈判场上是常见的现象，不能说是坏事。因为双方都可以利用休息的机会，重新调整部署，修订计划，以利下一轮更好地谈判。但是休会的时机不能随意，当谈判处于对我方有利的局面，我方不能提出休会，要一鼓作气谈下去，促成谈判成功；当谈判处于对我方不利的局面，我方也不要轻易提出休会，应当随机应变采取其他策略，使谈判局面转到有利于我。只有在双方都已产生了要求休会的愿望的时候，策略地提出休会的原因，才是休会的最佳时机。
    随机应变，不是随心所欲，关键还在于“变”。比如，谈判中遇到了盛气凌人的对手，硬碰硬是一种办法，但更多的是以柔克刚。对对方提出的咄咄逼人的要求，既不感到“恼火”，也不马上给予回答，而是冷静观察，以静应变，挑起对方的厌烦情绪，再伺机反攻，夺取谈判的胜利。
    九、声东击西策略
    “声东击西”策略，排行在三十六计之老六。源于《三国志·魏书·武帝纪》，指的是公元200年元月，曹操与袁绍战于白马，谋士荀攸为曹操所出的计谋。此计的本来含义，《三十六计》（马森亮作，湖南出版社1991年出版）解释说：“兵法有云：‘声言击东，其实击西。’目的在转移敌人目标，使疏于防范，然后乘其不意，攻其无备。即凡是对任何一件事，为了要消除当前人为的阻力，减少本身损失，一定要设法分散对方力量，或松懈其意志，才可以乘虚而入，达到目的”。将声东击西的策略用于谈判，指的就是在谈判中巧妙地将对方的视线转移到洽谈无关紧要条款上去，分散精力，出其不意，促使谈判成功。比如，我方最关心的是价格问题，而对方最大的困难是运输问题。谈判时，我方就可以采取“声东击西”的策略，对价格问题暂时不谈，而集中力量帮助对方解决运输问题，达到对方在价格上作出较大让步的目的。
    “声东击西”与“攻心为上”联起来用，可以使对方搞“声东击西“时，我方“将计就计”地亦搞“声东击西”。“声东击西”与“出奇制胜”联起来用，也可以趁对方不备使谈判的打算成为现实。
    十、适当让步原则
    在谈判过程中，双方都做出适当的让步，这也是一条重要的谈判策略。比如，买方在价格上做些让步，适当提高一点价格，给卖方一些“甜”头，而卖方在包装、运输等其他条款上，适当降一点价格，让利于买方。让利条件双方都觉得接受得了，从心理上讲都感到平衡，这笔生意就做成了。
    让步，从战略上讲，有积极让步和消极让步。所谓积极让步，是在某些条款上做适度让步，而在另外一些条款上获利。所谓消极让步，是单纯的自我牺牲，只有一方让利于另一方。积极的让步，实质上是打了胜仗，消极的让步，是打败仗。因此，这个策略在谈判中一般少用。尤其是企图通过让步来打破谈判僵局的做法不可取。
    积极的让步，要坚持以下策略：（一）坚持互惠互利的原则，不做无谓的让步；（二）让步幅度要适当，在决定让步之前，不能把让步的条款与幅度透露给对方；（三）让步的次数不宜多，节节退却是最危险的。必须坚持只有在最需要的时候才让步；（四）如果在签订协议之前，发觉自已让步不当，要通过巧妙的方式，比如，借某项条款对方坚持不让步，我方趁机收回原来的让步条件，挽回损失。
    要强调的是：（一）涉外商务谈判决不仅仅只有这十条策略，可能有几十上百条策略，这要靠谈判人员在实践中不断总结提高；（二）这十条策略彼此之间是相互联系，相互补充的。如果同时运用二条或二条以上的策略，还会收到相得益彰之效果；（三）谈判是一桩极其复杂的事，外界环境千变万化，谈判桌上斗智斗谋，要想真正取得谈判的圆满成功，在理论上懂得些基本的道道是有益的，但最根本的是靠谈判人员在实践中去大胆运用、大胆创造。