波导销售公司营销管理9

控制渠道物流
与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益基础必然受到威胁，终端网络就会面临瓦解。防止窜货的根本办法，就是规范终端网络，约束核心客户，遵循统一的价格体系，控制商品货物的流量与流向。
第一节 窜货危害
所谓窜货就是跨地区域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位（分公司或经营部）的市场责任区域内。窜货行为是主观的，窜货行为的主观特征是投机取巧，以邻为壑。窜货行为的危害很大，必须予以杜绝。
1、现实业务中，跨区域操作给我们造成哪些危害？
2、我们进行营销网络建设的首要任务是什幺？
如果我们不防止窜货，意味着我们不能保护各地经销商的利益，不能保护自身的根本利益。
波导之所以能够在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的原因是我们有渠道网络优势,我们能够通过渠道结盟确保各经销商的经营责任区域,确保其经营利益与市场地位.一句话,波导市场保护得好,波导经销商就能够免受窜货之苦.
第二节 规范渠道
防止窜货要从“规范渠道“做起，事实证明渠道不规范，难以对价格政策执行情况以及经销商行为进行有效果监控，容易发生窜货现象。
1、如何有效地“规范渠道”，防止窜货？
规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。波导所选择的经销商，必须放弃投机经营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。
这是经销商取得经销波导商品资格的基本条件。必须以契约方式让每一个经销商（客户）作出承诺，并加强对经销商（核心客户）的约束
2、举例说明在你的责任区出现窜货给你造成的危害。
第三节 加强约束
终端零售网络建设是我司命脉所在，一旦发生窜货就会威胁到波导的生存与发展，必须对网络经销商严加约束。在这方面的防范约束举措，永远不会多余。
1、防止窜货是我们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？
在防范渠道窜货事件上，所有分公司或经营部，都必须同时做到位，以同样有力的方式、方法，对所有波导经销商客户进行约束。一个环节做不到位，窜货的不良影响就会波及开来，一发而不可收拾。
2、在对经销商的约束上我们都采取了哪些办法？
3、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？
每个业务人员必须学会运用数据对经销商进行管理，懂得数据就是控制，就是控制窜货最好的手段。