汽车销售方案书
中国汽车营销八大兵法
1.品牌战
一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大局部汽车品牌都是引进的，如何快速完成品牌的外乡化，对大局部合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功包围，这决议着中国汽车工业的未来。
2.价钱战
一个行业出现了过剩，价钱战就不可防止。所以中国汽车行业的价钱战将临时存在，但如何打价钱战、何时打价钱战却是一门艺术。没有战略的价钱战，轻者“出了血”却不奏效果，重者反过去会伤到品牌自身。
3.车型战
对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大局部国际厂家都制定了“一年至少一款新车型”的战略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边沿效益递减的状况，如何延伸老车型的生命周期才是厂家需求重点处置的效果。
4.网络战
网络就是市场通路。强企业，肯定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的自身好，而是上海群众有一个普及全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需留意，就是不顾及老经销商的利益，自觉布点，重复布点。此外，央求专卖权的高额公关费用也繁殖了糜烂，本钱会最后转嫁到消费者身上，对企业笼统形成损伤。
5.效劳战
如今，消费者买车越来越看重效劳质量，这种效劳不只体如今售后，还体如今售前和售中。对厂家和经销商来说，效劳是营销的重要手腕，同时也将成为利润的主要来源，所以说，效劳才是他们赖以生活的生命线。提高效劳质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者失掉实惠，这就需求一种制度性的布置停止保证。
6.公关战
企业生活在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌笼统迅速提升。但许多厂家把公关仅仅了解为收买媒体，以广告替代公关，其效果反而适得其反。另外，公关不只包括媒体公关，还包括政府公关
、经销商公关、群众公关、外部员工公关，任何一方都不可偏颇。
7.广告战
营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放战略都显得十分低级。随着利润率和广告边沿效果的同步下降，降低广告运作本钱、提高广告创意水平、选择有效媒体就显得十分必要。
8.人才战
中国的大学培育了大批汽车工程技术、管理人才，但培育不出真正的汽车营销人才，所以大局部汽车厂家的营销人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐剧烈起来。
一、剖析营销时机
1、管理营销信息与权衡市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求权衡
2、评价营销环境
（1）、剖析微观环境的需求和趋向
（2）、对主要微观环境要素的识别和反响（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文明环境）
3、剖析消费者市场和购置行为
（1）、消费者购置行为形式
（2）、影响消费者购置行为的主要要素（包括文明要素、社会要素、团体要素、心思要素等）
（3）、购置进程（包括参与购置的角色，购置行为，购置决策中的各阶段）
4、剖析团购市场与团购购置行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购置进程的参与者，机构与政府市场）
5、剖析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、区分竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目的
（4）、评价竞争者的优势与优势
（5）、评价竞争者的反响形式
（6）、选择竞争者以便进攻和逃避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中停止平衡
6、确定细分市场和选择目的市场
（1）、确定细分市场的层次，形式，顺序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目的市场的选定，评价细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、效劳差异
化、渠道差异化、笼统差异化
（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
（3）、传达公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的应战，包括外部环境剖析（时机与要挟剖析）
（2）、有效的组织布置，架构设计
（3）、管理新产品开发进程，包括营销战略开展，商业剖析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、生长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归结和评论
4、自身定位——为市场抢先者、应战者、跟随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场抢先者战略，包括扩展总市场，维护市场份额与扩展市场份额
（2）、市场应战者战略，确定战略目的和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场跟随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于能否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，直接出口，容许证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、
营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线剖析、产品线长度、产品线现代化、产品线特征化、产品线增添
（3）、品牌决策 （4）、包装和标签决策
2、设计定价战略与方案
（1）、制定价钱包括选择定价目的，确定需求，预算本钱，剖析竞争者本钱、价钱和提供物、选择定价法，选定最终价钱
（2）、修订价钱，天文定价，价钱折扣和折让，促销定价，差异定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策
（3）、渠道静态
（4）、渠道的协作、抵触和竞争
4、设计和管理整合营销传达（开发有效传达，包括确定目的受众，确定传达目的，设计信息，选择传
播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传达）
5、管理广告，销售促进和公共关系
（1）、开发和管理广告方案，包括确定广告目的，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
（2）、销售促进
（3）、公共关系
6、管理销售队伍
（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目的，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）
（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监视，销售代表的竭力，销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，树立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动，年度方案控制，盈利才干控制，效率控制
4、依据营销部门的信息来停止战略控制
