汉斯格雅经销商：销售一种卫浴艺术

    汉斯格雅2003年度中国市场销售总冠军、汉斯格雅2003年度国内提货销售冠军、汉斯格雅2004年度“最佳售后服务团队”、汉斯格雅白金经销商，这许多荣誉都集中在同一个人身上。他就是上海正大景成企业发展有限公司的销售总监——鱼李新。
    提起鱼李新可能非业内人士知道的人不多，但是提起汉斯格雅却应该是家喻户晓。汉斯格雅，1901年创建于德国黑森林的世界知名卫浴品牌，如今已成为国内最顶级的卫浴消费选择。而鱼李新，对于推动汉斯格雅在国内市场的发展起到了不可磨灭的作用，光是摆在会议室的一堆奖状就足以告诉我们，面前的这个男人的确有可以骄傲的权利。
    要做就做最好的
    1999年鱼李新第一次看到汉斯格雅的产品，这之前他曾做过工程师，也曾经在泛亚瓷砖工作过四年，积累了丰富的销售经验。但是当正大景成要接下汉斯格雅的销售代理，他的心里还真打起了鼓。“一个龙头就要卖几千块钱，这在当时真的很难想象，怎么推这个产品心里真没谱。”
    汉斯格雅给了鱼李新信心。卓越的品质和独特的设计使得汉斯格雅的价格每年以5％——8％的幅度递增，买汉斯格雅不仅可以用，而且居然还能保值。而且这些年来从国外回来的海归越来越多，对于国外知名品牌的认知度越来越强，汉斯格雅系列产品自然成为他们的卫浴首选。慢慢的，汉斯格雅越来越被大众所熟知，如今已经成为一种家居质量的保证，例如瑞金宾馆、世贸滨江花园、四季酒店、波特曼、莫奈印象、虹桥高尔夫等五星酒店和高档社区现在选用的都是汉斯格雅的产品。
    从最初的几千元月销售额到现在的四家汉斯格雅专卖店，鱼李新深刻地认识到：“要做就做最好的。”只有选择了好的产品，只有对产品的自信，才是做好销售的基础。
    “老法师”的销售心得
    作为一个成功的销售商，鱼李新在销售方面算得上是“老法师”。他说销售首选就是要选择店面。就拿汉斯格雅为例，根据其品牌本身的高档性，他最开始选择的专卖店面就是
上海滩上最好的建材市场。宜山路的喜盈门、兴力达、红星美凯龙、佳饰家，是他给汉斯格雅的市场定位。结果证明他的选择是正确的，仅喜盈门一家，虽然才60多平方米的面积，但是却创下了五六十万元的月销售额，最高可达90多万元，成为全国销售量第一的汉斯格雅专卖店。
    其次要精心布置专卖店。汉斯格雅的专卖店是由汉斯格雅专门派设计师设计，将汉斯格雅旗下三大品牌（海格、雅生和福络）在专卖店里划分成不同区域，体现其不同特色。例如海格是生产花洒、水龙头和下水产品的专业品牌，其产品设计简约，功能完整，持久耐用；而雅生品牌旗下九大系列均由名师设计，不仅实用，同时也注入了个性元素，尽显淋漓风格；福络品牌则专业生产淋浴房和按摩浴缸，其所有产品符合人机工程学原理，最先引进了康体舒心的淋浴理念。汉斯格雅的产品线很齐全，因此只有通过对专卖店的精心布置才能让顾客以最直观的方式了解其特色，最终吸引他们购买。
    既然是销售，各种促销活动当然不可缺。鱼李新在活动方面也花了不少心思，逢年过节都有不同的活动，礼品更是丰富多样，有专门订做的，或者根本就是产品的试用装。“不过真的很神奇，就说上次我们把汉斯格雅的新花洒让顾客试用，他们只需要付1000元定金就可以拿回去用，如果不喜欢可以回来退，无需任何理由。最开始我们也是很担心的，怕退货太多无法处理，结果居然一个退货也没有。”鱼李新说到这里不由自主地笑起来。
    当然优秀的售后服务也很重要。在这方面鱼李新下了大力气，7个专职售后服务人员24小时热线电话随叫随到，这在全国是绝无仅有的。这些服务人员都是具有 10多年经验的老技师，而且还常常进行新产品培训，因此基本上任何问题都可以得到迅速解决。难怪汉斯格雅2004年度“最佳售后服务团队”的称号最终落在鱼李新一班人头上。
    国内卫浴市场前景无限
    从事卫浴行业六年多，鱼李新始终对这个行业充满信心。尽管现在中国卫浴市场鱼龙混杂，但是他相信好的品牌还是非常有市场的。汉斯格雅就是看中了中国这个市场，不仅全力进军中国，而且还专门开发了不少更适合中国人使用的产品，产品线更长，产品价格更加适中，力求将汉斯格雅的品牌在中国市场做到极致。“压力很大，不过也是我的动力。我相信汉斯格雅，我也相信我自己。”鱼李新这样说，相信他也一定会这样做。