水果店的水果陈列技巧

黄色和红色最显眼，也最引发食欲—麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致：金色的拱门，红色的招牌，还有黄色的麦香鸡和薯条。
　　那天傍晚看到一家连锁的水果门店，把采购的一批桃子摆在门口销售。几步远是个公交站，来选购的人还真不少，但仔细观察一下，买桃子的人就是买桃子，对水果店里的其他商品不闻不问，最后带动着店里的其他顾客也出来买桃子了。
　　问店主，他对客流量也不是很满意。更糟糕的是，现在正是桃子上市的季节，价格并不高，每个现场顾客的客单价也就是10元钱左右。
　　但前面一个街口的另一家水果店，门口也摆着桃子，虽然人气不如前一家（人家有促销嘛），但平均客单价却能达到17元以上，这几乎是前一家的两倍了。
　　同样是卖水果，咋有这么大的差距呢？
　　第一家水果店门口的桃子，可以说，卖相还不错，到傍晚能保持成这样，可见采购和配送是用心的。但问题是：在傍晚的光线下，顾客还能看到桃子是什么颜色？
　　红色早没了，只剩青了。
　　我们知道这家连锁店的总部有严格的成本控制，因此店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17，你只能卖10。话说回来，就是不打灯，就没有其他方法改善卖相吗？
　　卖相对水果店的销售有多重要
　　1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。
　　超市水果区的购物者一般多是家庭主妇，甚至还有很多去抢购促销品的老太太；但交通点和新兴社区的水果店，尤其是连锁型的水果店，相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客，也包括一部分送礼型的顾客。
　　2.超市的水果区如果有什么不足，还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品，但顾客到你这里要一次购足，顺带也就把水果买了。　但水果店不一样，你的商品结构孤立无援，因此要求更高的“表现力”，使店面有更好的色彩、布局表现，尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由，而不只是价格、
品种和品质上的保证。
　　3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物，还应该是放松和享受。
　　对超市型的顾客，你的陈列再好他也不感冒；但年轻顾客或送礼顾客就不一样了，他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客，她们对“不一样”的定位需求非常强烈，你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样，不能过度凌乱，不能色调灰暗，而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的，当然有点背景音乐就更好了。
　　但一个小小的水果店能有多少装修预算？那你怎样靠水果本身来达到上述效果？
　　靠水果本身的色彩
　　很显然，无论远近，最显眼的都是黄色和红色。
　　你可能会说：这一点是个正常人都能看出来。你说得很对！做零售最要紧的就是从普通顾客的角度出发看问题，而不是落入计划或赢利的圈套—那样你只会强力推介让顾客没感觉的东西。
　　没错，顾客就对黄、红这两种颜色最关注！
　　科学研究证明，这两种颜色最引发食欲—麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。麦当劳只靠金色拱门和红色招牌吸引顾客吗？别忘了麦香鸡和薯条是什么颜色的？对，是黄色的！再加上橙黄色的面包、一点绿色的生菜—显得更自然、更动人。
　　水果店也一样。
　　陈立平老师曾经说过：优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，这样更容易吸引眼光和人流，才有拉动整个水果区销售的可能。水果店，当然也一样。
强化色彩的陈列
　　对水果进行基于色彩的陈列，可以提升销售。国内外皆然。
　　更有活力的陈列，是让店铺氛围（色彩是其中之一）超越顾客的想象，甚至让顾客感觉：在这家店感觉真不错，真有趣，甚至让我能从单位的郁闷和乘车的疲乏中解脱出来—针对女性顾客的店就要这样，给顾客提供超越他们平凡、健康生活之外的东西。
　　就像家乐福超
市一样，它的宣传口号可不是强调低价，而是“开心购物家乐福”！现在家乐福已经是中国做得最好的大卖场，如果你的水果连锁想做什么氛围，也可以直接到附近的家乐福店里去看看。
　　即便你每个品种的量不多，也要做出“量陈”的感觉来—货卖堆山。另外，你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。
　　不妨试试这种陈列，看是否能让顾客充分关注，心跳加快。别忘了配上最刺激的价格，牌子也可以用红色和黄色，优惠项目要醒目。
　　即使你的连锁店背景再厉害，管理者水平再高，也别忘了向普通的售卖者学习，他们对于陈列的感悟可能比你的研究更厉害。看看，一个简陋摊点的红伞反照下来的光，就让很多商品呈现出了更好的卖相。
　　挖掘其他亮点
　　当然，对色彩的运用不一定是平面，也可以让水果立体起来，形成立面冲击力。别怕把水果压坏，它们在箱子里也是摞这么多层—况且牺牲几个，换来人流，值。
　　大玻璃墙虽然对于小水果店算是个奢侈品，但对于做品牌的连锁来说，应该成为其营销策略的一部分。你有没有观察过，整个门面是通透的玻璃房，其销售要好于封闭型的水果店。因为前者更“自由”，后者则更“压抑”。
　　如果你做量陈的单品种类太少，没办法用别的商品颜色来烘托，陈列就值得学习—很多卖西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用来做什么的，他们怕浪费而不愿多切。其实，半拉瓜是最优秀的陈列用具，而且半拉瓜带来的销售机会更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果，摊主甚至还用了几个黄色的菠萝来跟红色搭配。
　当然，水果剖开的最大风险是：顾客会认为不新鲜，但正规的水果连锁店应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。
　　水果店是一种专业店，如果供应链和仓储设施跟上，最好在品类上准备得丰富一点，可以超越其他水果终端。
　　在家乐福的水果区，
有个别品种（如进口水果）可能少人问津，但很多人都会去看，还会随口说：“瞧，这就是外国进口的！可惜太贵了！”如果这些商品作个别促销，便会吸引大量客流购买。
　　因此，如果有可能，别忘了像家乐福一样，采购一些当地看不到的水果。虽然贵，但能唬人。它们的功效在于：能提升顾客对你水果店档次和品质的印象，还能反衬出其他水果的便宜。
　　当然，这必须是真便宜，尤其在应季的一些常购品种上，绝对不能比周围的对手价格高。
　　另外，别忘了全面提升顾客的体验，拿点茅草装点一下门脸，“原始感”是和自然、健康联系在一起的—都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗？那咱就给他们造出个健康的环境。
　　记住，别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上，他们把你的降价桃子都抢光了，也不会关注其他水果。