推销的定义
什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。
对推销的误解
一般靠推销来谋生的推销员，通常会对推销产生误解。
大部份的推销员对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。
由于心态上已先否定了推销的工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般推销员总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。以下我们将推销员分三个等级：送货员、推销生、推销家。
送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。
推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。
推销家：
所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员(Professional Salesman)。
要做送货员很容易，要做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且双手敏捷、双脚勤快、脑袋清楚、心灵开放。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全才
推动世界的手
就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均呈现供过于求的现象。各行各业在竞争激烈的情况下，都非常需要推销。“没有推销就没有企业”这是我们常在企业界听到的，也表示推销于企业内所占的重要地位。
全世界最伟大的推销家乔·吉拉德 (他在1976年推出1425部新车而被列入金氏世界纪录) 的一段话，就足以表示推销的重要。他说：“每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。”
要有专业精神的体会
推销员本身要有成为专业推销家的大志。所谓专业精神，就是有背水一战的意思，譬如几十年前台湾的商人，经常抱着壮士断腕、衣锦荣归的精神，带着一只塞满型录及样品的公事包，纵横世界，交织出一片国际性的行销网路。他们靠着兢兢业业、背水一战的精神，引导着他们步上成功之路。因而，如果你能立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。
此外，所谓专业的精神是要针对一个目标全力以赴，俗语说：“为了追赶一只小兔子，狮子会全力以赴。”狮子身为万兽之王，对于再小的兔子也不敢忽视。为了追赶一只小小
的兔子，它仍会集中力量，全力以赴。甚者，一位专业推销员必须不畏艰辛地面对逆境的挑战，坚持到最后一刹那。尤其是身为一位专业推销家，必须能够唤起别人的欲望，使乍见绝望的个案转现生机。如果你想成为一位顶尖的推销家，培养这种专业精神，是相当重要的关键。
推销家个性的磨练
一、亲和力：
对于一位推销家而言，必须要先能被对方接受。如果予人一种嫌恶的印象，往往会叫对方避之为恐不及。或许，您不能拥有俊俏、亮丽的容貌，但如果你能像是一个销售幸福的人，在你的人格及个性中就已具备了被人接受的要素了。
二、诚实：
企业的基本在于正派经营，这是全世界一致的商场准则。推销家并非只把商品卖予客户，最重要的是能让对方信赖，所以诚实才是促成交易的主要原因。
三、自信：
自信是取得客户信赖的重要因素。推销家对自己提供的商品或服务要有信心与热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，唯有具备自信的推销家才能与客户建立深厚的伙伴关系。
四、乐观：
推销家面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移紧张感，因而推销家必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明朗、乐观的个性也是推销家必备的重要因素。
五、责任感：
身为一位专业推销家，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不造成其他人的困扰，这也是推销家应有的基本态度。
六、勤勉：
所谓勤勉，乃是指三勤主义，亦即手勤、口勤、脚勤。手勤是指经常写信，礼貌的以信函向客户致意或问候。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是要热心地巡回拜访客户。由此可知，推销是个费力的工作，健康的身体也就成为专业推销家不可或缺的因素之一。
七、忠诚：
也就是对客户的忠
诚心与对公司的忠诚心，尤其是对直属主管的忠诚心。
八、谦虚：
对别人要有谦虚为怀的基本态度。日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。
九、自我激励：
专业推销员必须具有坚强的意志，把每一次的推销工作，都当作进行某项杰作。
精于知识的三个要素
专业推销家的第三个要素是拥有丰富的知识，亦即商品知识、推销知识、有关人的知识。
商品知识：如果您对本身所推销的产品缺乏充份的了解，势必很难将商品推销出去，尤其是让客户将商品从认识到热爱，因此身为一位专业的推销家，其本身必须要先有丰富的商品知识。
推销知识：为了要充实自身的推销知识，可多听成功推销家的演讲或看成功推销家的著作，吸取其经验。这是相当重要的。
人的基本知识：我们不能只是对销售技巧做表面性的研究。事实上，推销和人生是相辅相成的。一位有成就的推销家，对于人生的意义必有深刻的认识，否则是无法成为顶尖的推销家的。
推销家的任务
推销家的任务乃是发掘客户。一位只顾维持现状的推销家，平均一年要失去20%的客户。对推销家而言，开拓新客户是非常重要的。
很多推销家每天不知何去何从，往往为下一个去处烦恼，其成果可想而知。为了避免这种情况，推销员本身必须：
1. 增加对事实的认识，以求能精确的判断出潜在客户与非潜在客户。
2. 对于潜在客户要有耐心，以锲而不舍的决心来推销。
客户资料卡的制作
潜在客户卡或名单是推销中非常重要的工具。拥有一本厚厚的潜在客户名单，可说就像是拥有金矿的权利似地令人称羡。重要的是先要把潜在客户卡做的非常完整，并将客户的种类牢记于心。
为了要使推销成功，在开拓这些有潜力的客户时，必须要非常熟练。〔可参考本系统之表格库范例〕
将潜在客户分级管理
第一类是新的潜在客户：推
销员要经常努力去发掘新的潜在客户。不管拥有多少好的潜在客户，如果不能增加新的潜在客户名单，推销活动迟早会停顿下来。亦即，目前的客户尚能维持一段时间，衰退不致于立即显现，因此新客户的开拓是非常重要的。
第二类是过去的客户而现在没有往来的人：如果您想成为顶尖的推销家，即使是已和您断绝往来的老客户，您亦要将他当成重要的潜在客户。调查清楚这些客户交易中止的原因，并研究对策，使之能与自己恢复交易。“别人挥手叫您走开时，您要拉着他的衣袖；别人用脚踢您走开时，您要抱着他的脚。”推销员所应具有的态度，乃是这种锲而不舍的热情。
第三类是因某些原因而不愿购买的人：这类客户与第二类相似，但实际上情况比第二类好些。因为这些人具有购买力，要再促使他们交易并非难事。
第四类是现在的客户：您必须将现在的客户也当成潜在的客户。当我们想促使现在的顾客增加其用量，或是有商品的新使用法等，把现在的客户当成潜在客户，和去寻找新的潜在客户及重新唤回旧的客户，在意义上是相同的。因而，我们与现在客户的关系应该发展的更深更广。
创造潜在客户的来源
1. 列出您过去工作时二十位朋友的名单。
2. 列出您在校时二十位同学的名单。
3. 列出您趣味相同的二十位朋友名单。
4. 列出社会性或慈善性活动关系的二十位朋友名单。
5. 列出住处附近的二十位邻居名单。
6. 与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。
7. 和汽车有关的人。
8. 像水果店、银行员等常接触的人。
9. 和小孩有关的朋友。
10.和太太有关的朋友。
11.和自己相同俱乐部的朋友。
12.和自己宗教有关的朋友。
列出潜在客户后，须整理成有系统、有组织的名册，并且经常的修正。然后逐一去追踪，将这些潜在客户化成利益。您必须随身携带，并随时皆可举出潜在客户姓名。
潜在客户
开拓作战十则
1. 单刀直入法：采取直接与关系人面谈的方式。想成为顶尖的推销家，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。
2. 亲朋开拓法：产品可经由推销员的周遭逐渐发展，以巩固市场的地位。
3. 无限连锁开拓法：连锁性的一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将成交的部份用红笔涂去，再计划逐一攻击。
4. 关联销售法：当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。
5. 刊物利用法：可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本公司的信用及客户对我们的印象。
6. 集会利用法：将集会场合出现的人，列为推销的对象。
7. 名录利用法：利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。
8. 团体利用法：也就是自己加入宗教团体、政治团体、社会团体等方法。
9. 有利人士利用法：人际关系广的人。
10.联合作战法：和相关业者联合的作法。
牢记自我介绍的方法
以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。
1. 我以公司为荣的心态介绍自己：
自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须慎重行事。
2. 自报公司名及姓名：
有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的懂，但这就大错特错了。应该明白清楚的说说“我从XX公司来的”；“我是XX公司的人”也不行。
3. 以明朗的声音清楚说出：
以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。
4. 紧接着说出访问的原因：
自我介绍之后，马上说：“我是要推荐给您XX商品而来的。”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的。
客户拒绝的应对方法
如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：
一、了解处理拒绝原则：
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待：
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3. 不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5. 经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2. 逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3. 区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4. 迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5. 追问法：
对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
掌握FABE法
F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)。亦即，将您所经手的商品先按特征来分类，并把这些特征所具有的利益写出来，究竟哪些商品的利益可以和客户的利益相结合？并且拿出证据来证明其符合客户的利益，或者实际让客户去接触并加以证明。
在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售
的诉求点。
如何做好电话拜访
1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。
4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。
8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一
段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
如何做好心理调适
1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。
2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。
3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。
4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！
6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低
，也不易品尝到成功的果实。
8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。
9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。
人际行为模式〔象限〕分析
1. 本分析为讨论个人行为，而非个性。
2. 四个象限是以a.主张性：主观、主动←→客观、被动；b.感应性〔认同性〕：理性←→感性，作为横轴及纵轴，并加以划分。
3. 四个象限并无好坏之分。
4. 此分析法不可对客户说明。
5. 除明显在外的显性象限之外，于下班之后，尚有所谓的隐性象限。
注: 人的行为必有其原因，且有固定模式。在面临压力时，行为模式即特别明显。
实际应用之步骤
1. 熟记原则与特征。
2. 判断自己的象限。
3. 先从周围的人练习判断。
4. 时常练习─判断潜在客户的行为模式。
5. 将自己归零─客观地判断每一个案。
四种型式的分析
分析型：1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。2.缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。3.方式：a.告诉其教条式的公式及对策。b.公事公办，不宜攀亲带故。c.选择对自己有利的数据。d.尽量找其隐性象限。4.压力：逃避。
驾驭型：1.特征：做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。
2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。
3.方式：a.约时间要准时赴约。b.让对方做决定、下命令