教育营销与企业文化
随着禁止处方药在大众媒体上发布广告制度的实施，处方药如何开拓新的营销模式，成为药企面临的迫切问题。“教育营销”、“学术营销”已不再是新鲜词，国内大大小小的药企开始接受这一营销新概念。
说起学术营销，人们印象中总少不了各种以企业赞助形式的学术研讨会、学术征文、专题讲座和专业人员培训。条件好一些的企业还可以邀请国外专家来华讲学，资助专家出国参加学术研讨会或资助医师做深入的临床研究。然而说来容易做来难，特别是对于无论在资金还是经验方面远不如合资或外资企业的国内药企，学术营销之路并不是一条平坦的金光大道。
首先国内药企在学术地位上远远比不上国外企业，外企往往是某一产品的发明者或专利的拥有者，我们的仿制品要想从学术的权威性上争取机会似乎不太可能。其次，国内企业为专家学者提供参加国际水平的学术交流机会微乎其微。国内外企业都善于做面向专家的专业营销，因为他们是学科带头人，他们的研究方向和成果代表了这一专业的权威进展。可是面向专家的学术营销不仅要有财力支持，还要有强烈的学术氛围和企业参与科研的条件。一些著名的外资药厂都有自己的科研基金和实力雄厚的研究机构，有条件资助国内学者出国交流，或邀请国外学者来华讲学；而国内药企就没有这个实力，最普遍的也只是提供全国范围内的交流，在这一点上外企占了很大的优势。
每一次营销工具或模式的产生都是为了突破每一个当时条件改变下的营销瓶颈。医药营销相对于快速消费品来讲是相对滞后的、不成熟的，而且正面临狭谷里作战的困境。由于产品特性和政策的限制，无法充分展开营销的攻势，渠道会越走越窄：一方面是由于医药营销渠道单一，只有医院、药店两个常规渠道，第三终端、第四终端初露头角，还需要医药企业和营销界人士的不断探索；另一方面，由于医药产品关系消费者的生命安危，国家政策对其生产、宣传、销售都有一定的限制，从而局限了医药营销。很多企业营销乏力，眼巴巴的
等待国家政策的放开来获得更多的利润，这是不正确的想法。医药企业应该在国家政策许可的范围内充分发挥营销的作用，从产品创新、营销策略、营销管理创新去思考，探索出一条崭新的、能让中国医药营销走上健康、快速发展的广阔之路。
所以我建议不妨学习外企的成功经验，走自己的特色之路教育营销。教育营销是通过临床推广、学术交流及公益活动等方式，具体内容包括企业文化、产品知识、销售技巧、项目管理和案例分析，在促进产品销售的同时，树立了良好的企业形象。 针对营销管理团队、代理商和医生三个组群的需求和企业发展需求进行的营销创新。
营销管理团队的教育在现有的企业管理和营销管理体系中，我们用系统的思考，结合企业的发展战略和市场被动、惯性运作的现况，以检讨、审查的目光，分析营销管理是否与企业发展战略相吻合？营销管控体系是否健全？管理制度与销售政策是否合理？营销费用和预算管理是否正确？销售指标管理是否合理？有没有动态的过程管理？业务流程是合理、规范、高效？绩效考核是否能刺激和调动体系的积极性？经销商管理体系是否完善等？从这些角度去反思营销管理团队。
我发现目前中国医药企业渠道整合的不足和渠道重心的错位是制约其营销发展的主要问题。很多医药企业以招商为主，完全把市场交给了代理商，缺乏对市场的掌控力度，这对一些无力营销的中小企业来说是合适的，但市场必然不能自主，利润必然不足；另外一些具备自营市场的企业，其市场运作重心也在企业本部而非区域市场。许多市场一线的代理商、销售人员常觉得企业的系统市场支持不够，有许多应对市场竞争的好建议难以被企业采纳，企业的市场反应迟钝，总觉得有力无处使。反之，许多企业的老总常觉得有许多愿意和好主意难以在现有的营销体系中得以实施。
我认为通过营销管理团队的教育，可以有效解决上述问题。教育计划包括中心管理人员教育、市场经理销售培训、销售服务升级。其标准是所有专员具备初级管理知识、
中级营销知识，培训或参与区域内主力代理商项目管理的能力，主力产品专业讲解的能力。
整个系统通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率；优化了营销体系的结构。一方面使正确的决策能更好的得以贯彻执行，加深营销团队对产品的认识，树立为代理商提供和保证利益为核心的经营理念，不断提供超乎代理商想象的价值服务，培养了代理商忠诚度平，企业需要在前期进行投资，通过驻点帮控、成立项目组、集中学习、恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、公司的经典营销案例等等。及时控制管理经销商，更重要的是根据市场的变化不断加以调整对经销商的态度，不断加强对经销商的吸引力。
通过代理商教育营销的开展，使代理商达到具备标准化办事处的管理能力，大代理商具备区域内品牌推广能力，业务员具备产品知识、临床促销中的讲解传递能力、对公司产品的独到之处，或独特功效，有清楚的认识。甚至可以做医生的老师。通过2年来对代理商的教育营销实践证明，随着代理商综合水平的提高，使企业的销售体系科学化、销售模式成熟化。老市场在原有政策不变的情况下，提高了销量。新市场按教育营销的方式进行开拓，有了明显的进步。
医生的教育营销
我们从来没有摸过带电的插座，但为什么就对它产生了畏惧感？我们为什么不会在麦当劳里说要吃水饺？我们为什么知道在过马路时要小心避开汽车？小孩在１岁时与狗非常亲近，但３岁后却害怕狗了，这是为什么？
所有这些问题的解答是：我们在成长过程中被“教育”了。人们通过家人、老师和自己的亲身经历最终让自己认识了周围的环境，然后推及关于整个世界的观念，最终就形成了知名大公司比名不见经传的小公司提供的产品和服务更优质；价格昂贵的汽车一定质量更好或性能更佳；专家推荐的东西更值得信赖；经过大量广告
宣传的产品更好等观念。这些观念也就是指先入为主的观念。
医生的处方行为在营销策划中属于“常规性购买决策”，也就是说，医生心目中的“价值依据”是不易改变的，医生在学校里接受了西医治疗方法的教育，而且这些方法在他们的实习和工作中被证实是正确的之后，在他们头脑中就形成了一套“何种药物对何种疾病治疗效果如何”的评价标准，也就是有了“价值依据”。
所以，对于新接触的药物，医生本能地用自己的“价值依据来判断：它是好药吗？ 因此，要确定你的产品在医生心目中是好药，就必须有供医生判断药物是否好药的客观数据。A
医生可能会同时接受数个厂家的代理商提供的资料（当然，这些人都会说自己提供的药品或服务是对方的最佳选择）。通过教育营销培训的业务员，他们通过与医生的沟通清楚地了解到医生目前的境况，整理出能够引起医生注意的，并对解决该问题有帮助的文字资料和证据，充分利用视觉效果使医生意识到解决方法的存在。医生根据所接受的信息和资料，在头脑中进行加工，就产生了一幅问题得到解决后的图画。产品试用，医生心目中有了一种问题得以解决的预期后，渐渐就会对该产品或服务产生接受心理。这时，如果代理商再加强沟通，医生就会开始信赖产品和服务了，对治疗某种疾病的价值也有了全面的评估，所以，如果接下来有合适的病人，他就会处方了。
教育营销不是一场两场学术讲座，而是充分调动企业在研发、应用方面的专业优势，把产品的学术概念作为推广的重点，稳扎稳打，更加准确地锁定目标。教育营销是需要积累的，它不像做广告投了钱就能听“响”，不宜追求“轰动效应”，而是慢工出细活儿。在实践中，我认为企业文化的建立对于教育营销起着非常重要的作用。医药企业在销售中大多借助外部资源，通过教育营销，可以让厂家和代理商之间、厂家和医生之间建立信任、树立信心。
企业文化的建立
毛泽东主席曾经力荐所有共产党员读《甲申三百祭》,
这是关于明朝末期闯王李自成
著作。作为革命失败代表的李自成，当他打进紫禁城以后，失去了奋斗的目标，而开始贪图享受。而隐藏在农民军异己分子，积极为个人的利益着想，使得新生的政权法度无纲，混乱异常。最后，一盘散沙的农民军，被远在冰天雪地的努而哈赤的后裔所击败，酿成了一出历史上的悲剧。当初毛泽东主席走出西柏坡时候，曾经形容：共产党人就是进京赶考，不要像闯王那样考个不及格。、前车之鉴、后车之事，历史教训足以让人深刻铭记。其实大到一个国家，小到一个企业、家庭，都是这样的道理。没有文化的国家是落后挨打的国家，没有文化军队是愚蠢的军队；同样，没有文化的企业即将是市场经济所淘汰的企业，也无法进行真正的教育营销。
企业文化是什么？企业文化是企业的精神与灵魂。企业文化对企业来讲，就像人与其思想和灵魂一样重要。如果一个人没有其思想和灵魂，那么他将是行尸走肉，失去了存在的价值。提起企业文化，有些人认为是虚幻的东西，、似乎与实战的营销活动很难挂钩。其实，一个企业文化很容易被外部人所察觉，西门子的严谨，海尔的真诚到永远，其实是企业的灵魂。
既然企业文化这么重要，那么医药企业文化又该怎样呢？成功的医药企业无不重视企业形象塑造和推广，无不具有良好的企业品牌形象。