手机销售技巧：产品组合策略的运用
分类产品定位特 点策略目标群体Ⅰ特价机数量有限
* 烘托店面气氛，创造人流量，试向顾客推荐（Ⅱ）类或（Ⅳ）类机型，分别以实惠和赠品打动。
价格敏感者Ⅱ畅销机型消费者认可度高
* 薄利广销，积极推荐其他机型（Ⅲ或Ⅳ）和配件。
首次购机Ⅲ主推机型利润空间大，新机型和你无我有机型
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* 销售工作重点，主动了解消费者的需求，以产品特点（待机长、机身轻、款式新、功能好）来打动。
再购机者Ⅳ推广机有奖品支持
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* 目的在于处理顾客异议（如，价格和产品知名度）。
综合类营业步骤（售中服务）
等待顾客
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★一、打招呼：接一、问二、呼三在接待第一个顾客时，主动询问第二个顾客的需要，热情向第三个顾客打招呼，以缓和顾客的焦虑情绪。 ★二、 定睛注视 一相顾客来意：一是买主，其特点是进门急，眼光集中，脚步很快，径直向营业员走来；二是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果急于接待，或过分热情，反而会使他们受窘，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情以待。 二相顾客身份：因年龄、性别、经济能力不同而有不同的要求。 三相顾客爱好：通过询问和观察来判断。 ★三、接近顾客： 这个阶段，顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客，让你和产品同时吸引他。 例：1、顾客在卖场闲逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时，再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。
2、顾客一直注视同一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的是诺基亚8250，我可以为您介绍一下…
3、顾客从看商品的地方仰起脸时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是海尔最新推出的超轻机型…
4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时（这时，有目标明确，大多指名购买
）：您好，请坐，我去… ★四、询问顾客的需求 了解顾客想什么，才能从不同角度来介绍产品。如有些顾客只是为了满足他的最基本需求，即一种能解决问题的优质产品，而另外一种顾客则是为了情感需求，即购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。 四种性格类型的顾客： 1、喜欢简捷、干净利索，不喜欢强买强卖，而且不易建立感情沟通。
应对：是有可以有这种功能这两款您选择哪一款（切忌废话）
2、品味较高，且注意自己的形象，在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。应对：这种机子买者大多是原来的V998用户。
3、容易建立朋友关系，并希望得到你得指点。应对：这种机子待机时间长，最适合您经常出差所需。
4、比较理性的购买者，对各种细节斤斤计较。应对：这款机子低辐射，有利保护大脑。
如何了解需求，可以遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求：
1、 WHO 明确谁用？---来判取性别、年龄基本信息；
2、 WHEN 明确什么时购买?---来判取顾客三种需求状态：
A、 目标明确型---尽快达成交易，再推荐配件等；
B、目标模糊型---利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍；
C、闲逛型---有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。
3、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度，来判取其对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应机型。
4、 WHERE 明确用途---针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。
5、 HOW 评价怎么样---逐步明确两种机型，供顾客决择。 ★五、找寻商品给顾客看 ★六、 商品讲解说明 ★七、让顾客选取商品（成交） ★八、 接受货款：唱收唱付 ★九、 包装好，交待注意事项 ★十、礼送顾客：去有声 ★十一、事后处理：票据、营业现场