手机店销售技巧:手机销售技巧(二)
你是否常受消极观念的影响?
周围可有这样的声音(工作太难?公司不重视?工资太低?)
通过自检,你准备从哪方面入手改进?怎样改进
销售过程分析
接触----发现需求
说明----满足需求
反对意见处理----拒绝处理
促成---结束销售
接触的目的
建立好感!
发现好感!
接触要诀
微笑打先锋
关心第一招
赞美价连城
人品作后盾
学会微笑!
自信+礼貌+真诚=“莲花,就这样静静地开…………
致命吸引力—二大秘密
微笑!
赞美
(除了微笑,还有哪些肢体语言有助于建立顾客的好感觉?)
莫以美小而不赞—运用赞美的力量
赞美是每个人的需要
获得他人或社会的肯定是一个人成功的标志
学会赞美别人是你进步和成功的阶梯
赞美别人需要眼光\胸怀\和自信
能否慷慨赞美别人是衡量自己水平的标志
如何发现顾客的需求?
望\闻\问!
针对我们的每一款手机用一句话来表述它的卖点.
比如说我们现在所重视的英语通系列手机
先生/小姐,请看一下我们波导最新推出的集MP3\MP4/百万象素及英语学习功能的手机吧!
说明技巧
说的原则---简单明了
说的关键
1.对想表达的内容了然于心
2.简洁的表达信息
3.确认信息已被清楚\正确的理解
面对顾客我们应该说什么?
说的步骤
卖点(新\唯一\功能\外观…… .特色
价值(注意价值不等于价格)
优势
见证(营造热销气氛)
费用
激发购买欲望的技巧
用如同取代少买
运用第三者的影响力
运用比较表或比较演示
运用人性的弱点:多赚\少花\尊贵\独特
说明要点
一.用肯定语言代替否定语言!
客户:”你们这里有没有***手机卖?”促销员(直接拒绝…”没有” (攻击性语言:”看清了,这里是波导专柜!” (批评性语言:***手机不好,为什么要买啊!
(肯定型语言:我们的波导也很棒,我给您看看!)
二.用请求型语言代替命令式语言
“能不能麻烦您….
”+命令语言=请求型语言
用问句表示尊重”…..好吗?”拒绝时”很抱歉”和请求型并用
(再便宜点吧……)
学会反问”…..你觉得呢?”(应该选哪一款呢?....)
注意:避免过早报价
“没关系,价格一定会让你满意!您先看看喜不喜欢,如果喜欢的话,它就很有价值,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会买,对不对?
有清晰的思路,才有销售的出路
把握主动,自能水到渠成
顾客拒绝处理的方法
处理原则:对事不对人,多问多认同
处理公式
重复+认同+赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问
演练
问题:”价格太贵”处理:”您说价格太贵?”(重复)
“是啊!”(认同)
“看得出你懂得精打细算,是个很会过日子的人.”(赞美)
“这款手机价格看起来是有些贵.”(陈述)
“那有没有不花钱就可以买到好产品,得到好服务的呢?” “实际上,我们都想少花钱买好产品,有好服务,但实际上这种情况都很少,不是吗?” “假如花了钱买了不好的产品,这是不是我们都不希望发生的事?” “所以我们首先要的是好品质,对不对?贵或不贵,应从品质上去看的,您说是吗?” “如果今天让您选择,您是愿意花少点钱买不好的东西还是希望用稍高的价格买好品质的东西呢?”
关于促成
有促才有成
成功的销售者:寻找产品优点以寻找销售的机会
失败的销售者:寻找商品缺点以不断的原谅自己!
结束销售-----促成
替顾客做决定---二选一法
有限销售或期限---运用沉默的压力
邀请式----问句(强化卖点)+沉默的压力
假定承诺---行动法
优缺点对比式结束法